解放在冀南地區(qū)大力推廣國三產(chǎn)品

　　今年7月1日，國三排放標準正式實施。誰先在國三產(chǎn)品的推廣方面占領(lǐng)先機，誰就會在以后的市場競爭中占據(jù)主動地位。因此，在一汽貿(mào)易總公司的統(tǒng)一指導(dǎo)下，貿(mào)易總公司華北分公司冀南區(qū)域嚴格貫徹公司關(guān)于市場推廣的領(lǐng)導(dǎo)方針，一切工作重心轉(zhuǎn)移到解放國三產(chǎn)品的推廣方面，力爭搶占國三市場先機。

　　狠抓終端

　　得終端者得天下。對于二級網(wǎng)絡(luò)來講，沒有任何忠誠度而言。因此鼓勵區(qū)域經(jīng)銷商在充分把握市場需求的前提下，在各重點市場設(shè)立自己的小分公司，降低通過二級網(wǎng)絡(luò)銷售的比例，把握終端市場。目前，冀南區(qū)域大部分經(jīng)銷商對二級網(wǎng)絡(luò)及終端用戶的銷售比例已經(jīng)由原來的8：2轉(zhuǎn)換成目前的2：8，提高了經(jīng)銷商對終端市場的把握能力。

　　細分市場

　　引導(dǎo)區(qū)域經(jīng)銷商對本轄區(qū)進一步細分，分人分片進行管理，促動經(jīng)銷商從被動的“坐商”變?yōu)榉e極的“行商”。同時要求代理商把本單位的銷售目標分解到具體的產(chǎn)品、具體的區(qū)域、具體的人員、具體的時間、具體的績效，從而達到明確目標的目的。通過細化區(qū)域市場，確保每個重點運輸縣都有代理商的具體人員負責(zé)，實現(xiàn)信息的快速傳遞以及對用戶的適時維護。在此同時，幫助經(jīng)銷商細化對銷售區(qū)域、各行業(yè)用戶的分解，細化對銷售工作流程的模塊劃分。把區(qū)域細分為N塊；把人員分成N個組，增加業(yè)務(wù)人員內(nèi)部的競爭性，以提高其綜合營銷能力。 要求其把工作做的再細些，把每一片區(qū)域（行業(yè)）內(nèi)的車隊、物流公司、貨運集散地、各運輸村、各中介、各大用戶、各老用戶、各潛在用戶都走訪到位，服務(wù)到位，登記在冊、記錄到圖。

　　堅持目標管理

　　充分利用目標管理這一手段，經(jīng)常與轄區(qū)各代理商進行溝通，會同經(jīng)銷商共同研討制定一個時期及一個時段的銷售目標。解決在什么地方（where）、什么時間(when)、賣什么產(chǎn)品(what)、賣多少(how many)、由誰賣賣給誰(who)、怎么賣(how)、有什么樣的機遇、有什么樣的風(fēng)險，如何抓住機遇、怎樣規(guī)避風(fēng)險等問題。提升了區(qū)域經(jīng)銷商對區(qū)域市場的把握能力。

　　提升服務(wù)、保駕護航

　　區(qū)域服務(wù)商全年工作重心圍繞“用戶滿意為核心”進行，發(fā)揮服務(wù)為銷售保駕護航的作用。為了能夠真正地了解車輛使用情況以及用戶的使用感受，冀南區(qū)會同區(qū)域代理商和服務(wù)商，商討如何進一步提升用戶滿意度的方案，確立了圍繞核心用戶和大用戶開展工作創(chuàng)造口碑效應(yīng)的思路，對區(qū)域內(nèi)的核心用戶和大用戶進行建檔、分析、維護。同時，對新產(chǎn)品在推廣期，對前100輛車采取“1對1跟蹤”的形式進行靠前服務(wù)，從而為順利完成銷售任務(wù)提供了強有力的保證。