東風商用車公司國際化戰(zhàn)略將全面實施

　　艱難成長

　　1969年9月，第二汽車制造廠開工建設，拉開了東風商用車近40年的發(fā)展歷程。40年來，東風商用車走過了三個階段的發(fā)展歷程：上世紀70-80年代，東風公司開始第一次創(chuàng)業(yè)，大力發(fā)展以5噸車為主的中型商用車;90年代前期開始以輕型車為核心的第二次創(chuàng)業(yè);進入新世紀，東風商用車迎來了以重型車為發(fā)展重點的第三次創(chuàng)業(yè)。

　　在發(fā)展歷程中，東風商用車可謂歷經坎坷，好事多磨。

　　建廠初期，二汽的首要任務是生產軍用越野車，但到了上世紀70年代后期，戰(zhàn)爭的陰影漸漸遠去，二汽幾萬輛的軍車生產能力國內無法消化，而5噸民用車生產能力還沒有建設好，還有基建任務，每年“計劃虧損”幾千萬。

　　1978年，在中國改革開放的這個元年。二汽大膽的提出“扭虧增盈”的口號，打響了“提高產品質量，建設五噸載重車生產能力，生產5000輛五噸車，甩掉虧損帽子”四個翻身仗。翻身仗取得決定性勝利，當年底，二汽超產3120輛，有史以來第一次不光不要國家的補貼，還上交利潤279萬元。時任二汽廠長的黃正夏后來在回憶錄《艱難的歷程》中說：“1978年的扭虧增盈對于二汽的建設和發(fā)展有著極為重要的意義，它鼓舞了廣大干部群眾的士氣，為二汽迎接改革開放爭取了兩三年的時間，為以后的大發(fā)展爭取了主動權?！?/P>

　　1979年，國家開始對國民經濟進行調整，將二汽列為“停緩建”項目，剛剛扭虧增盈的二汽再次面臨艱難的關口。面對嚴峻形勢，二汽決策者們向國家有關部門和國務院提出了“量入為出，自籌資金，續(xù)建二汽”的報告并獲得批復。從此二汽走上了一條依靠自己努力，走內涵式發(fā)展的艱苦道路。至1985年，二汽完全建成10萬輛的生產能力，提前兩年全面完成續(xù)建二汽的任務。不僅沒有要國家一分錢，而且相當于增加了國家固定資產投資3.9億元，上繳稅收4.2億元，還生產優(yōu)質汽車35萬輛。

　　90年代中后期，在由計劃經濟向市場經濟轉軌的過程中，東風也同大多數(shù)國有企業(yè)一樣，陷入了“船大難掉頭”的困境。就在這一關鍵時刻，1999年5月江澤民同志親臨東風視察，并親筆書寫了“弘揚創(chuàng)業(yè)精神，重鑄東風輝煌”的題詞，極大地鼓舞了東風人創(chuàng)業(yè)的激情。1999年7月1日，東風載重車公司成立，東風中重型商用車開始突圍。

　　到2001年，載重車公司銷售汽車12.73萬輛，實現(xiàn)利潤8億元，完成計劃的130%，創(chuàng)歷史最好水平。當年載重車公司經營工作取得五大成效：產銷量大幅度增長，市場占有率穩(wěn)步回升;產品技術含量不斷提升，附加值連年提高;堅持精益化生產，均衡生產水平進一步提高;降成本工作成效顯著，經營活動的調控能力加強;職工思想觀念發(fā)生較大變化，精神面貌煥然一新。

　　深刻變革

　　2003年7月8日，在原東風載重車公司的基礎上，東風汽車有限公司整合東風汽車公司原有的東風柳州汽車有限公司、東風杭州汽車有限公司、東風新疆汽車有限公司、深圳東風汽車有限公司等新生力量，創(chuàng)立東風商用車公司，開啟了東風商用車嶄新的征途。東風商用車公司主要業(yè)務為東風牌中重型卡車、專用車、客車、關鍵總成等產品的研發(fā)、生產和銷售。在合資背景下，東風商用車公司5年來發(fā)生了深刻而巨大的變革，實現(xiàn)了管理方式、員工觀念、營銷理念、產品平臺的提升與轉變，一個傳統(tǒng)的國有企業(yè)正健步走向國際化。

　　合資以來，東風商用車公司發(fā)生了巨大變化，但最大的變化是“人”的變化，“人”的變化首先是思維和觀念的變化。合資后，東風商用車公司導入了日產的管理方式，可以想象，在一個有著30多年歷史的老國企施行新的管理方式并不是一個容易的過程?！昂腺Y后最大的問題是融合問題，融合過程中有沖突，有陣痛?！睎|風商用車車架廠廠長周建國回憶說：“很多同志對日產那一套不適應，認為日產管理方式中大量的圖表和數(shù)據是負擔?！钡芾碚吆敛粍訐u的堅持推行，因為他們相信日產管理方式有它的先進性。曾于1991年去日本研修的周建國對中國制造和日本制造的評價是，中國傳統(tǒng)制造體現(xiàn)粗放，日本現(xiàn)代制造體現(xiàn)精益。

　　更多的人也相繼體會到了“日產那一套”的好處。車架廠28歲的女員工梁海燕在合資后的一次班組長競聘中當上了班長，她高興得一宿沒睡。她說：“這在以前是不敢想的，因為班里我的年齡最小。”合資后，東風商用車公司在各專業(yè)廠對班組長進行競聘上崗，一大批年青的業(yè)務骨干走上班組長的崗位。而在以“資歷為先”的傳統(tǒng)國企，年青的梁海燕們要成長，多數(shù)要靠“熬工齡”。和梁海燕一樣靠競聘當上班長的東風商用車發(fā)動機廠員工沈鉞在談到自己的競聘優(yōu)勢時說：“我年輕，容易接受新鮮事物?！爆F(xiàn)在，更多的東風人接受了日產來的新鮮事物。

　　合資后，東風商用車公司全面導入QCD改善(后改為QCT，更強調響應速度)，以提升質量，降低成本，縮短交貨期。改善到底有什么樣的效果?原東風汽車有限公司QCD總部總部長三野豐的評價是：與2003年相比，東風商用車公司生產效率提高了2倍。三野豐說，合資以來，東風商用車公司變化很大，排除了工人浪費，現(xiàn)場更整潔了。如果說合資前的現(xiàn)場管理水平是1分的話，那么現(xiàn)在達到了3.5分。

[next]　　自主發(fā)展

　　今年8月的一天，在東風商用車安陽汽車銷售服務有限公司，東風天龍客戶賈峰愉快地接受記者的采訪，已經擁有3輛東風天龍的賈峰正準備淘汰手上的其它品牌卡車，全部換成東風天龍。他笑著說：“手下的幾個司機都搶著開天龍，因為天龍舒適、安全、省油，開著還威風!”

　　東風天龍，這款由東風商用車公司歷時3年自主研發(fā)的新一代重卡自2006年5月18日發(fā)布以來在全國各地演繹著無數(shù)個這樣的銷售傳奇，至目前累計銷量超過55000輛，創(chuàng)造國內重卡成長速度之最，成為東風商用車公司提升銷量，拉動出口的主要支撐。同樣由東風商用車公司歷時3年自主研發(fā)的東風新一代中卡——東風天錦今年4月18日在北京發(fā)布，甫一推出即被譽為“中卡價值標桿”。東風天龍、東風天錦雙劍合璧，東風商用車公司在行業(yè)內率先完成所有產品的升級換代。更重要的是兩款卡車平臺的開發(fā)均堅持了“在開放中自主”的原則，引進國際先進的產品開發(fā)流程，由東風技術人員自主開發(fā)，擁有自主知識產權。

　　合資后，東風商用車公司導入了日產管理方式，卻并沒有全盤照搬日產方式，而是融合了東風與日產雙方的優(yōu)勢。在東風商用車公司的經營活動中，既有日產方式中嚴格的流程，又有東風傳統(tǒng)的靈活機制。適應性開發(fā)便是其中的典型。如，東風商用車最初進入俄羅斯市場時，銷售人員發(fā)現(xiàn)，俄羅斯人腳大，而且喜歡穿皮鞋，按照中國人的腳設計的腳踏板容不下俄羅斯人的腳，于是，技術人員很快更改了設計，將腳踏板放在外面，不用時放在里面，方便了俄羅斯人上下車。而這一變更設計過程由前方工廠自行完成，省卻了日產產品開發(fā)流程中的很多環(huán)節(jié)，大大提高了市場響應速度。

　　東風商用車自主創(chuàng)新的基因在生產和營銷體系同樣得以繼承。2005年起，東風商用車公司致力構建和推進一種新的生產模式——DCPW(東風商用車生產方式)，它繼承東風自有的生產制造經驗和能力，同時是日產生產方式在東風商用車制造系統(tǒng)的靈活運用。東風商用車生產方式把日產生產方式中的QCD改成QCT，強調應對市場的速度。

　　8月22日，東風商用車公司黨委書記、副總經理黃剛在參加一次電視節(jié)目時指出：“下半年，考驗我們營銷體系的時候到了?！闭\然，在市場不利的情況下，營銷體系面臨巨大壓力，東風商用車營銷體系曾多次面臨這樣的壓力，而營銷模式的創(chuàng)新就是在這樣的壓力下不斷進行。在05、06年的市場寒流中，一場勢必給東風商用車營銷帶來深刻變革的營銷轉型悄然醞釀。經過艱苦的探索和實踐，東風商用車的營銷轉型已經邁出了實質性步伐：營銷理念從以產品為中心轉變?yōu)橐允袌龊涂蛻魹橹行?，營銷流程從內部導向轉變?yōu)榭蛻魧?，客戶管理從只注重新客戶開發(fā)轉變?yōu)閷⑿驴蛻糸_發(fā)與老客戶維護并重，銷售方式從只注重批發(fā)轉變?yōu)樽⒅亓闶酆徒K端銷售、從關注產品為客戶創(chuàng)造的單一價值轉變?yōu)樽⒅卣w提供解決方案為客戶創(chuàng)造更多價值。目前，東風商用車正在積極實現(xiàn)“從做產品到做客戶，為客戶提供解決方案;從做銷售到做市場，激發(fā)并抓住市場需求”兩個轉變，真正掌握和理解終端客戶的需求，使營銷行為更加貼近市場，貼近用戶。

　　5年前，一場舉世矚目的汽車合資將東風中重型商用車業(yè)務納入其中的同時，也將其推向了輿論的風口浪尖。時至今日，關于合資與自主品牌的爭論已漸平息，因為至少在東風中重型商用車業(yè)務上，東風的品牌地位毫不動搖，一個在開發(fā)中自主發(fā)展的東風商用車正逐步走向世界。

　　海外雄心

　　“東風商用車公司是東風的長子，是東風的核心業(yè)務，東風品牌承載在中重型商用車上，希望東風商用車公司不僅要做成中國領先的中重型商用車企業(yè)，也要在世界商用車版圖占據一席之地，并盡可能居前，這是目標，也是責任?！?月11日，東風公司總經理、黨委書記徐平在東風商用車市場銷售總部調研時對東風商用車提出殷切希望。

　　穿越藍海，讓東風商用車在海外市場縱橫馳騁，是東風商用車公司多年來不懈追求的目標。如今，東風商用車公司正朝這一目標加速邁進。在穩(wěn)固國內市場的同時，公司不斷開拓海外市場。2007年，東風商用車公司整車出口8702輛，今年1-9月，公司出口汽車9811輛，比去年同期增長120%，提前一個季度完成全年出口目標。

　　2006年5月，東風商用車公司海外事業(yè)部成立以來，東風商用車海外事業(yè)加速從機遇型向戰(zhàn)略型轉變，由一般貿易型向戰(zhàn)略事業(yè)型轉變。至目前東風商用車已經形成伊朗、俄羅斯、越南等戰(zhàn)略市場，海外出口占行業(yè)比重在提升。

　　今年，東風商用車公司提出打造具有國際魅力的東風商用車公司的目標。海外事業(yè)部為此制定四層次市場開拓計劃：鞏固第一批戰(zhàn)略市場，開拓第二批戰(zhàn)略市場，培育潛力市場，關注機遇市場。經過不懈努力，東風商用車公司在鞏固戰(zhàn)略市場的同時，秘魯、沙特、阿爾及利亞三個新開發(fā)市場已經形成銷量。目前，東風商用車公司已經形成市場、銷售、服務鐵三角市場開拓模式，市場開拓正從傳統(tǒng)市場向更廣闊的新興市場擴展。

　　產品走向國際的同時，東風商用車公司管理方式也在與國際接軌。2003年7月與日產合資以后，東風商用車公司提出了“中國第一、世界前三”的戰(zhàn)略目標，導入了世界先進的管理方式和經營理念，如數(shù)字化管理、商品利益管理、KPI考核、QCD改善、CFT、V-UP等，促進了管理的國際化。此外，在文化融合中，員工的思想觀念、行為方式日益國際化，改善意識、精益思想、創(chuàng)新精神在公司上下形成高度認同的企業(yè)文化。

　　未來之路

　　5月28日，東風汽車有限公司在北京發(fā)布13計劃(2008-2012年中期事業(yè)計劃)，根據這項計劃，東風有限將在2012年銷售汽車100萬輛，實現(xiàn)銷售收入1000億元，并通過文化融合成為一個備受信賴的公司。其中，東風商用車公司將進一步完善東風天龍和東風天錦產品系列，滿足多樣化市場的需求，實現(xiàn)“中國第一”目標。而未來，東風商用車的目標是“中國第一、世界前三”。

　　未來5年，東風商用車公司將鎖定“中國第一、世界前三”的新航標，在新的征程中著力提升三大能力：駕馭市場能力、效率提升能力、價值提升能力。今年，由于國III標準實施等因素，給商用車行業(yè)造成上半年熱、下半年冷的不均衡局面。有鑒于此，在未來幾年中，東風商用車公司將把強化市場駕馭能力作為重要任務來實施突破，要通過高效的“鐵三角”協(xié)力，全面提升市場研究、商品策劃和產品應對三個關鍵領域的機能效率，來提前吸收市場風險，實現(xiàn)生產經營穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展。目標是要做到，不管外部市場如何風云變幻，內部產品如何更迭，都要使公司經營大局做到閑庭信步，基業(yè)常青。

　　實現(xiàn)“中國第一、世界前三”目標，突破口在哪?東風商用車公司在經營實踐中找到了答案。未來5年，東風商用車公司將從質量和品牌戰(zhàn)略、技術領先、專業(yè)化運輸方案、國際化等四個方面尋求突破。

　　質量和品牌戰(zhàn)略。要以產品質量為突破口，圍繞“關愛、可靠、專業(yè)”價值訴求，創(chuàng)造區(qū)別于其他品牌的商品特性和客戶特性，建設價值卓越、值得信賴的東風商用車品牌。

　　追求技術領先。通過掌握區(qū)別于競爭對手的先進技術，為客戶創(chuàng)造更多價值，從而贏得持久的競爭優(yōu)勢。在技術領先方面，東風商用車公司已經有了一些成功實踐，如東風天龍、東風天錦的開發(fā)在大幅提升商品力的同時，進一步完善了流程，提升了持續(xù)創(chuàng)新的能力。在13計劃中，要著眼國際品質的技術要求，在牽引車、工程車、專用車、客車及其關鍵總成等方面，打造領先于競爭對手的技術優(yōu)勢，為客戶提供更高性價比的商品。

　　為客戶提供專業(yè)化的運輸方案。東風商用車公司不僅僅是一個卡車制造商，而且要成為一個專業(yè)化運輸方案的提供商，為客戶提供解決方案。為此，這個公司要求全價值鏈尤其是銷售部門要深入研究運輸業(yè)，研究客戶的盈利模式，不僅要賣產品，更要提供方案，為客戶創(chuàng)造更大價值。

　　國際化戰(zhàn)略。未來5年，東風商用車公司的國際化戰(zhàn)略將步入全面實施階段。總體要求是要通過商品、技術和資本的輸出，實現(xiàn)海外事業(yè)由機遇市場向戰(zhàn)略市場的轉型，提升東風商用車品牌國際知名度和國際影響力。海外事業(yè)總體目標是要以東風天龍和東風天錦為載體，以伊朗、俄羅斯等戰(zhàn)略市場為起點，穩(wěn)步推進，確保出口規(guī)?？焖偬嵘?/P>

　　歷史的沉淀使其穩(wěn)重，文化的融合使其青春，市場歷練使其成熟。東風商用車正以穩(wěn)健而堅定的步伐從歷史走向未來，從中國走向世界。