優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)--東風(fēng)柳汽抵御“寒冬”的“糧草”

　　暗潮涌動(dòng)的2008年，中國的卡車行業(yè)經(jīng)歷了“過山車”一樣的興奮與刺激?！皣欧拧边@道分水嶺，讓各企業(yè)從山頂急速下滑到山底。此時(shí)巧遇了全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的席卷。中國卡車業(yè)的冬天逾感寒冷。然而，東風(fēng)柳州汽車有限公司總經(jīng)理程道然近日表示，國家近十幾億的基建投資，東風(fēng)柳汽優(yōu)質(zhì)、豐富的產(chǎn)品線，穩(wěn)定的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)足以讓柳汽經(jīng)歷的這個(gè)冬天不太冷！

 　　2008年12月17日，東風(fēng)柳汽2009年商務(wù)大會(huì)在四川成都舉行，全網(wǎng)600余人趕赴成都，共商“突破2009”的年度大計(jì)。據(jù)程總介紹，東風(fēng)柳汽在過去的08年，通過發(fā)揮產(chǎn)品的區(qū)域市場優(yōu)勢(shì)，全年銷售重卡近3萬臺(tái)，銷售收入較上年提高了17.3個(gè)百分點(diǎn)。其中，M5系列產(chǎn)品的市場占有率得到有效增加。出口市場多大15個(gè)國家，并逐漸形成了持續(xù)出口的態(tài)勢(shì)，出口率較上年增加146個(gè)百分點(diǎn)。

 　　優(yōu)質(zhì) 豐富產(chǎn)品線

 　　近幾年，國內(nèi)卡車行業(yè)由于技術(shù)平臺(tái)的差異，產(chǎn)品“新老三樣”之分的趨勢(shì)逾顯明顯。而作為新三樣重卡的中堅(jiān)力量，柳汽2007年推出的霸龍507車型在2008年的重卡市場上風(fēng)生水起。2007年，霸龍507推向市場，當(dāng)年市場銷量僅為417臺(tái)，然而，2008年，銷量便一舉突破了3400臺(tái)。而截至08年11月，東風(fēng)柳汽較上年的增長率超過了全國的中重卡市場增長率7.2%的1個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到8.2%。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，M5系列占去了總量的10%，增長速度之快足見產(chǎn)品的市場競爭力之大。

 　　安全--日前，在長春一汽汽車實(shí)驗(yàn)室，霸龍507接受了全面的撞擊、頂壓、側(cè)壓、正面等一系列碰撞之后，數(shù)據(jù)顯示，霸龍507在安全性能上完全達(dá)到了德國萊茵TUV公司的車身碰撞試驗(yàn)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。其超強(qiáng)的安全指標(biāo)和優(yōu)越的整體性能已經(jīng)達(dá)到了歐洲水平。22項(xiàng)國家專利鍍身的霸龍507中，“龍骨框架”結(jié)構(gòu)的駕駛室讓霸龍507在主被動(dòng)安全方面達(dá)行業(yè)巔峰。據(jù)東風(fēng)柳汽市場部部長黃春華介紹，“龍骨框架結(jié)構(gòu)”，即駕駛室由一個(gè)一次成形的高度抗壓純鋼龍骨組成，龍骨內(nèi)外覆蓋著超強(qiáng)度的鋼鋅板，具有強(qiáng)度高、耐沖擊抗變形能力強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)。另外，在設(shè)計(jì)上，霸龍507還采用了全鋼保險(xiǎn)杠，增加了堅(jiān)固的車門防撞梁，使得整車安全性能更高。

 　　舒適性--08年下半年，面對(duì)蕭條的市場，東風(fēng)柳汽打破常規(guī)，在淡季“大打出手”，拿出霸龍507與市場的同質(zhì)競品進(jìn)行一對(duì)一的針鋒PK，讓用戶可以在運(yùn)輸?shù)救娴牧私猱a(chǎn)品特性，培養(yǎng)潛在客戶，等待市場回暖時(shí)，先期搶占市場。經(jīng)歷了鄭州、石家莊站的PK后， 12月16日PK行動(dòng)在成都拉開，來自成都各運(yùn)輸公司的卡車司機(jī)們親自觀摩、駕乘霸龍507和同配置的某品牌重卡，通過靜態(tài)和動(dòng)態(tài)兩種形式對(duì)霸龍507和某品牌重卡進(jìn)行比對(duì)，來自成都金安運(yùn)輸公司的葉國林對(duì)霸龍507的駕控舒適性相當(dāng)驚訝，葉先生主要從事沙石運(yùn)輸，以前所采用的車都是最簡單的配置，而且路況又差，一天下來，人都要顛散了，可霸龍507駕駛室的四點(diǎn)懸浮設(shè)計(jì)，讓人在駕駛過程中沒有太多的疲憊感。而且內(nèi)飾都有了轎車化的感覺，關(guān)好車門，外面的嘈雜頓時(shí)消失，可見其超強(qiáng)的隔音效果。

 　　寬系列--自今年7月國Ⅲ排放法規(guī)執(zhí)行以來，東風(fēng)柳汽公司陸續(xù)推出了國Ⅲ卡車系列產(chǎn)品。但與很多品牌卡車不同的是，柳汽公司通過對(duì)市場進(jìn)行大量的調(diào)研活動(dòng)，國Ⅲ系列產(chǎn)品不僅僅單獨(dú)匹配某種款式發(fā)動(dòng)機(jī)的配套整車，而是涵蓋了目前國內(nèi)所有主流國Ⅲ技術(shù)路線，它們各有優(yōu)勢(shì)，各有側(cè)重，給用戶提供了更多、更貼心的選擇。目前，東風(fēng)柳汽公司已成功開發(fā)了55個(gè)高壓共軌與單體泵產(chǎn)品、15個(gè)EGR產(chǎn)品，三種技術(shù)路線三管齊下，全線出擊國Ⅲ市場。事實(shí)證明東風(fēng)柳汽的及時(shí)轉(zhuǎn)身讓企業(yè)在市場上贏得了先機(jī)。

 　　多品種--產(chǎn)品的區(qū)域化往往會(huì)由于企業(yè)結(jié)構(gòu)龐大而成為產(chǎn)品搶奪市場的短板，程總曾強(qiáng)調(diào)說，“有所為，有所不為，差異化營銷將是柳汽的最大優(yōu)勢(shì)?！钡拇_，在廣西，甘蔗運(yùn)輸為當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場的支柱產(chǎn)業(yè)。東風(fēng)柳汽公司及時(shí)發(fā)現(xiàn)此商機(jī)，針對(duì)廣西特殊路況和用戶需求量身定制了“乘龍運(yùn)蔗車”，一舉解決了往年蔗田周邊路況較差、蔗農(nóng)運(yùn)輸難、拼裝農(nóng)用車又不符合車輛法規(guī)的問題，成為廣西市場上炙手可熱的新品。該車一經(jīng)推出，迅速得到市場認(rèn)可。據(jù)用戶反應(yīng)，“乘龍運(yùn)蔗車”的專業(yè)優(yōu)勢(shì)在于，經(jīng)過對(duì)大梁板簧加厚處理，使得地盤、輪胎、車身安全都得到了加強(qiáng)，同時(shí)，新加的鋼板彈簧片還可以起到很好的避震作用；另外，是4缸的發(fā)動(dòng)機(jī)向6缸的發(fā)動(dòng)機(jī)的轉(zhuǎn)換，170匹馬力的發(fā)動(dòng)機(jī)的爆發(fā)力更加適應(yīng)復(fù)雜路況的運(yùn)輸。

 [next]　　　針對(duì)于2009年國家大規(guī)?；A(chǔ)建設(shè)的投資，畢將帶動(dòng)工程機(jī)械行業(yè)，水泥行業(yè)，鋼鐵等行業(yè)的發(fā)展，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)分析，每1個(gè)GDP的增長將帶動(dòng)中重卡行業(yè)30%的增量。程總分析，在09年的第二季度市場便可進(jìn)入需求釋放期，這將給東風(fēng)柳汽豐富的產(chǎn)品線帶來商機(jī)。首先，農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和公路網(wǎng)的建設(shè)，必將催生經(jīng)濟(jì)性物流用車的需求，而在這個(gè)領(lǐng)域一直是東風(fēng)乘龍系列產(chǎn)品的傳統(tǒng)市場，這將給東風(fēng)柳汽車增加更大的市場空間。其次，防洪抗旱及環(huán)境工程建設(shè)也將拉動(dòng)自卸車從況地用車向工地用車轉(zhuǎn)變。這也將為從大城市返鄉(xiāng)的務(wù)工人員創(chuàng)造商機(jī)，因此價(jià)格經(jīng)濟(jì)的自卸車將得到市場的認(rèn)可，東風(fēng)柳汽為此量身定做了適應(yīng)市場需求的經(jīng)濟(jì)耐用，承載力強(qiáng)的小型自卸車。第三，五縱七橫公路網(wǎng)的建成，將對(duì)公路物流用車的可靠安全性提出更高的要求。霸龍507重卡的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)將得到進(jìn)一步的顯現(xiàn)。再加之燃油稅的實(shí)施，為輕量化，節(jié)油性產(chǎn)品打開銷路。東風(fēng)柳汽龍卡系列產(chǎn)品，自重輕，節(jié)油性突出。必將成為燃油稅實(shí)施后很好的市場爆發(fā)點(diǎn)。

　　穩(wěn)定經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)

 　　在產(chǎn)品的市場化進(jìn)程中，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)無疑成為了企業(yè)能否長足發(fā)展的關(guān)鍵。“工欲善其事，必先利其器”，如何能讓經(jīng)銷商與企業(yè)團(tuán)結(jié)開拓市場呢？山西天聯(lián)實(shí)業(yè)有限公司的李潔總經(jīng)理一語道破，“東風(fēng)柳汽教會(huì)了我們?nèi)绾稳ゴ螋~，而不僅僅是給我們魚。這讓我們受益終身，使這些經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)能長久、可持續(xù)性發(fā)展，這是對(duì)我們最好的支持了?！?/P>

 　　相比與國內(nèi)一線卡車企業(yè)來說，東風(fēng)柳汽的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)成員數(shù)目略顯單薄，但常言好，兵貴精不貴多。大連百通汽貿(mào)從2003年加入東風(fēng)柳汽經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，到現(xiàn)在一直精心經(jīng)營著柳汽的品牌。每年的銷量都有一定的增幅，確保了東風(fēng)柳汽牽引車在大連港口運(yùn)輸市場的地位?？偨?jīng)理范慧說，加入東風(fēng)柳汽這么多年，一起與東風(fēng)柳汽經(jīng)歷市場的變革，無論產(chǎn)品還是營銷的理念，都能感受的到東風(fēng)柳汽是一個(gè)務(wù)實(shí)的品牌，企業(yè)帶領(lǐng)著我們一步一個(gè)腳印扎實(shí)的攻克市場。即使是在2008年市場的轉(zhuǎn)換期，大連汽貿(mào)也沒有冒進(jìn)，也正是這相對(duì)穩(wěn)健的市場步伐讓大連汽貿(mào)的經(jīng)營資金鏈條沒有受到?jīng)_擊，讓企業(yè)留夠了度過寒冬的儲(chǔ)備。

 　　面對(duì)2009年變幻莫測的市場，大連百通的范總說，不管市場多難，我們都有足夠的信心，今天的商務(wù)大會(huì)企業(yè)幫我們把市場進(jìn)行了深層次的分析，程總提出了“快速響應(yīng)機(jī)制”，快速針對(duì)經(jīng)銷的反應(yīng)進(jìn)行決策，并迅速制定行動(dòng)方案措施，終端人員迅速到位的概念。我們看到了企業(yè)的信心，經(jīng)銷商愿意與企業(yè)共同度過這個(gè)難關(guān)。山西天聯(lián)實(shí)業(yè)有限公司的李總強(qiáng)調(diào)，2008年的起伏讓經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了洗牌，這個(gè)過程中縮短了我們和大經(jīng)銷商的距離，讓我們有了與大經(jīng)銷商抗?fàn)幍臋C(jī)會(huì)。東風(fēng)柳汽此次專門成立了渠道管理部，可以看到企業(yè)要將精細(xì)化營銷進(jìn)行到底。而且，企業(yè)還給經(jīng)銷商一顆定心丸，推出了“一事一議”制度，針對(duì)特殊時(shí)期特殊市場的特殊營銷，企業(yè)提高了跟進(jìn)步伐，堅(jiān)決支持經(jīng)銷商的市場推廣活動(dòng)。有了企業(yè)的這些支持，經(jīng)銷商能做的就是做好充分的準(zhǔn)備在2009年“搶”市場，爭份額。

 　　據(jù)東風(fēng)柳汽銷售公司李克平總經(jīng)理介紹，在過去的2008年，企業(yè)與經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)，控制風(fēng)險(xiǎn)，在銷售的終端鏈條服務(wù)環(huán)節(jié)發(fā)揮極大的力量，使得客戶對(duì)東風(fēng)柳汽產(chǎn)品的滿意度提高到74.9%，車輛的停駛時(shí)間縮短為2.78個(gè)小時(shí)。2009年，國家大規(guī)模的投資，必將先拉動(dòng)專用汽車的銷售，李總強(qiáng)調(diào)將在下一步著力加強(qiáng)專用改裝車網(wǎng)絡(luò)的營銷能力，主動(dòng)出擊市場，尋找生機(jī)，從坐商轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩?，集中?yōu)勢(shì)資源向項(xiàng)目型大客戶推進(jìn)產(chǎn)品。企業(yè)也將做好經(jīng)銷商的堅(jiān)強(qiáng)后盾，在配件的前置市場提高50%的配件儲(chǔ)備；在柳州成立專門的配件園，讓東風(fēng)柳汽的配件資源得到統(tǒng)一有序的管理，提高配件的供應(yīng)效率，從而為用戶解決用車的后顧之憂；同時(shí)在服務(wù)站提高了易購件的儲(chǔ)備；這些措施可以有效的解決用戶反映的東風(fēng)柳汽車存在的“車好配件難買”的問題。M5，以及明年下半年即將推出的M6也將大修里程延長為24個(gè)月/20萬公里。這些措施必將為“突破2009”產(chǎn)銷4萬輛奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。