東風商用車在營銷中推行項目制改革

　　為了更好地服務(wù)、支持區(qū)域營銷，提高產(chǎn)品營銷的管理力度，東風商用車市場銷售總部從2007年開始進行項目制運作，成立了以產(chǎn)品類別分工為基礎(chǔ)的銷售項目組。經(jīng)過兩年的運作，項目制在幫助經(jīng)銷商銷售車輛、提升經(jīng)銷商營銷能力、提高市場份額等方面都起到了實質(zhì)性的作用。同時，項目制還有效地鍛煉了隊伍，提升了人員的綜合素質(zhì)，培養(yǎng)了一支跨職能、綜合型的營銷團隊，這為東風商用車市場銷售總部的組織機構(gòu)及機制、體制變革打下了堅實的基礎(chǔ)。

　　市場銷售總部項目組按產(chǎn)品類別，下設(shè)有戰(zhàn)略項目組和短期項目組，其中，戰(zhàn)略項目組包括牽引車、重載工程車、載貨車、中型工程車、子公司聯(lián)合項目等5個項目組;短期項目組包括6×2牽引車、輕卡、D530及國三車項目等3個項目組。

　　某項目組負責人告訴筆者，通過建立分產(chǎn)品線的銷售項目組，實現(xiàn)了分工產(chǎn)品的專業(yè)化支持和全價值鏈跟蹤管理。項目組的工作方式，打破了原來橫向業(yè)務(wù)科室的界限，在強化科室專業(yè)職能分工的同時，建立以產(chǎn)品線為中心的產(chǎn)品銷售項目組分工機制，實現(xiàn)業(yè)務(wù)科室和項目組分工協(xié)作、共同支持商務(wù)代表處開展區(qū)域營銷工作。其中，業(yè)務(wù)科室負責本職日常業(yè)務(wù)的處理，同時對項目組和商務(wù)代表處提供專業(yè)化的職能支持;項目組負責分工產(chǎn)品線的新品導入、市場分析等專項工作，在商品全供應(yīng)鏈上進行跟蹤、協(xié)調(diào)，制訂并組織實施目標達成方案。項目組對各職能科室提供差異化的營銷管理建議和信息，對商務(wù)代表處提供分產(chǎn)品線全方位的服務(wù)與支持;商務(wù)代表處作為區(qū)域營銷的主體，負責向項目組和職能科室提供區(qū)域市場信息，并執(zhí)行相關(guān)決定。項目組實行產(chǎn)品項目經(jīng)理制，產(chǎn)品項目經(jīng)理由主要職能科室負責人兼任，項目組成員由產(chǎn)品項目經(jīng)理從各職能科室中挑選骨干人員組成。產(chǎn)品項目經(jīng)理向銷售部部長負責，項目組成員實行“雙匯報、雙考核”制。

　　東風商用車寧夏商務(wù)代表處銷售經(jīng)理李濤認為，項目組的成立不僅提高了工作效率和客戶滿意度，也使得銷售經(jīng)理有了更多的時間去做網(wǎng)絡(luò)管理、規(guī)劃、布局等方面的工作。

　　陜西風尚汽貿(mào)的銷售經(jīng)理杜永斌告訴筆者，在成立項目組之前，因為銷售工作涉及面廣，往往一個問題要分別聯(lián)系總部多個部門，在一定程度上影響了工作效率。但是，自2007年初總部各個項目組陸續(xù)成立以后，產(chǎn)品數(shù)據(jù)、銷售、服務(wù)等各個方面的信息變得通暢便利起來。杜永斌說，在風尚汽貿(mào)最初銷售裝配雷諾發(fā)動機的DCi新品天龍車的時候，由于該車屬高端重型車，經(jīng)銷商和客戶對該車都不是很了解，經(jīng)銷商一時找不到合適的市場切入點，用戶更多的則是觀望。此時，牽引車項目組對我們的問題和當?shù)厥袌鰻顩r，量身定做了一套解決方案，很快，新品天龍就打開了銷路，從上市至今風尚汽貿(mào)已實現(xiàn)40余輛的銷量。