2010年：東風(fēng)裕隆營銷事業(yè)實(shí)現(xiàn)歷史突破

　　東風(fēng)裕隆總經(jīng)理張小帆認(rèn)為，2010年東風(fēng)裕隆在向產(chǎn)品、細(xì)分市場、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、服務(wù)提升等方面要增量的同時(shí)，因地制宜地制訂了自己的發(fā)展方略，堅(jiān)定不移地向著目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)強(qiáng)力推進(jìn)。

　　細(xì)分市場實(shí)現(xiàn)新舊品牌無縫切換

　　2010年初，東風(fēng)股份依據(jù)北京商務(wù)年會上發(fā)布的輕卡新品牌戰(zhàn)略，開始推進(jìn)新舊品牌的市場切換。3、4月份，傾心打造的L、M、S全新系列東風(fēng)多利卡和東風(fēng)福瑞卡L系列在國內(nèi)的目標(biāo)市場強(qiáng)勢登陸。通過新品巡展、定點(diǎn)展示等各種推廣活動，出色地取得了新舊產(chǎn)品在市場上的無縫切換，取得了分網(wǎng)上市全線成功的階段性成果。

　　大規(guī)模的新品成功切換上市，在東風(fēng)股份發(fā)展史上尚屬首次，實(shí)現(xiàn)了針對二、三級市場專業(yè)研制的東風(fēng)多利卡和針對三、四級市場專業(yè)研制的東風(fēng)福瑞卡的分網(wǎng)運(yùn)營，進(jìn)一步細(xì)分了市場。從這個(gè)意義上講，東風(fēng)裕隆功不可沒;以年銷量突破12.6萬輛的業(yè)績，為2014年構(gòu)建25萬輛輕卡營銷平臺打下了良好的基礎(chǔ)。

　　打響“三大戰(zhàn)役”

　　2010年3月27日，東風(fēng)裕隆依據(jù)對2009年國內(nèi)輕卡市場競爭態(tài)勢和自身市占率情況的分析，在孫子故里——濱州發(fā)布了“東風(fēng)裕隆中期作戰(zhàn)計(jì)劃”。

　　作為東風(fēng)股份“新315計(jì)劃”的重要支撐，“東風(fēng)裕隆中期作戰(zhàn)計(jì)劃”的具體內(nèi)容是：從2010年到2012年，力爭構(gòu)建15萬輛輕卡銷售平臺，達(dá)成多利卡經(jīng)銷商300家、福瑞卡經(jīng)銷商300家、服務(wù)站1200家、縣域區(qū)域覆蓋率百分之30，每年新增3個(gè)萬輛經(jīng)銷轄區(qū)，培育50家年銷售規(guī)模1000輛以上經(jīng)銷商，市場占有率提升至百分之15;至2014年東風(fēng)股份成立15周年之際，東風(fēng)裕隆將以每年高于行業(yè)增長百分之10的速度，實(shí)現(xiàn)年度20萬輛輕卡的銷售規(guī)模。

　　為確保中期作戰(zhàn)計(jì)劃的有序推進(jìn)，東風(fēng)裕隆將全國劃分為三個(gè)戰(zhàn)區(qū)。在各戰(zhàn)區(qū)，東風(fēng)裕隆積極實(shí)施分網(wǎng)運(yùn)作，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)下沉，拓展銷售據(jù)點(diǎn)，全面展開中期作戰(zhàn)計(jì)劃。

　　張小帆分析說，向網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要銷量，即要鼓勵(lì)各經(jīng)銷伙伴持續(xù)投入、滾動發(fā)展，開展直屬網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)銷規(guī)模。三大戰(zhàn)役成效初顯：規(guī)?；妮p卡黃金車型銷量大幅成長;年銷售過萬的區(qū)域已由去年單一的湖北增加至山東、河北、河南、浙滬等區(qū)域市場;千臺規(guī)模經(jīng)銷商已突破30家，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)銷商數(shù)量的倍增……

　　創(chuàng)新服務(wù)模式實(shí)現(xiàn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化

　　從關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值向關(guān)注服務(wù)價(jià)值延伸，是東風(fēng)裕隆向服務(wù)提升要銷量理念的新解讀。

　　東風(fēng)輕卡市場銷量的長足增長，離不開服務(wù)的保駕護(hù)航。早在2008年，東風(fēng)裕隆創(chuàng)建服務(wù)分級體系，實(shí)現(xiàn)500家服務(wù)站培訓(xùn)分級管理和2009年實(shí)現(xiàn)百分之30縣級網(wǎng)絡(luò)覆蓋;在完成600家縣級網(wǎng)絡(luò)建立的基礎(chǔ)上，2010年實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)試點(diǎn)工作。經(jīng)過一年的網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)平臺搭建，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)金字塔結(jié)構(gòu)已基本形成，分級管理效力日漸顯現(xiàn)。

　　2010年，東風(fēng)輕卡服務(wù)滿意度持續(xù)提升，緊急調(diào)件及時(shí)滿足達(dá)到百分之93;實(shí)現(xiàn)純輕卡備件銷售8100萬元，同比增長百分之113。

　　此外，東風(fēng)裕隆繼續(xù)開展模壓訓(xùn)練，強(qiáng)化業(yè)代的專業(yè)知識。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年東風(fēng)裕隆開班模壓訓(xùn)練15期，并首次舉行全國業(yè)代銷售技能大比武活動，加速提升業(yè)代銷售戰(zhàn)力。