曼上海建立旗艦店 有備而來的“開荒者”

　　在過去的一年多時(shí)間里，德國曼在中國抓緊部署自己的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，主要以沿海和港口城市為主，目前已經(jīng)擁有了九家3S店，十家服務(wù)站。華東市場對于重卡企業(yè)尤其國際高端品牌的卡車企業(yè)來說，歷來是必爭的市場，而上海在其中的意義無異于華東地區(qū)的“橋頭堡”。因此很多企業(yè)都已經(jīng)開始在這里攻城略地，并且有的已經(jīng)卓有成效。2011年11月22日，曼中國上海旗艦店上海振和汽車銷售服務(wù)有限公司正式成立，曼重卡選擇此時(shí)進(jìn)入該市場，德國曼中國區(qū)總裁林建興確顯得動(dòng)力十足，他告訴卡車網(wǎng)記者：德國曼的“上海之行”看似“漫不經(jīng)心”，實(shí)則“有備而來”！

　　有品牌積累

　　其實(shí)，上海市場對于曼來說應(yīng)該是一個(gè)“既熟悉而又陌生”的市場。說熟悉，在于曼的車輛早在幾年前就進(jìn)入了上海市場，據(jù)林總透露，目前上海消防局的消防車用底盤很多都是使用了曼的底盤，占有率達(dá)到40%。因此在專用車底盤應(yīng)用領(lǐng)域，德國曼有著很好的用戶口碑，為德國曼的市場開拓奠定了很多的基礎(chǔ)。說他陌生，是因?yàn)殚L途物流運(yùn)輸是華東地區(qū)的一個(gè)主要運(yùn)輸模式，但德國曼確在牽引車上推廣乏力。對于此，林總表示，并不是不重視華東市場的需求，而正是對華東市場有了深入的研究，了解到了競爭的激烈，才決定不可以盲目進(jìn)入，一定要在曼做好充足準(zhǔn)備后進(jìn)入，進(jìn)入就絕不能退出。另外林總也表示，曼正是在做強(qiáng)上海消防用車市場，借用了曼底盤在專用車領(lǐng)域的強(qiáng)有力的品牌感召力，在此基礎(chǔ)上擴(kuò)大規(guī)模，重點(diǎn)發(fā)展?fàn)恳嚨钠放茟?zhàn)略。據(jù)卡車網(wǎng)記者了解，曼中國下一步還將在華東地區(qū)擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)布局，在未來的3到6個(gè)月的時(shí)間里，就會在江蘇、蘇州等地見到曼的經(jīng)銷商，重點(diǎn)布局牽引車市場。并且將以此為源頭，自東向西的展開網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，完善整個(gè)銷售服務(wù)系統(tǒng)。預(yù)計(jì)在未來的2-3年里，曼將在全國部署35家左右的合作伙伴，其中3S店將達(dá)到25家左右。而僅2012年，曼就計(jì)劃在武漢、太原乃至新疆地區(qū)建立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。屆時(shí)，只要有曼用戶在的地方，都將有曼的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)為用戶服務(wù)，林總強(qiáng)調(diào)道。

曼中國上海旗艦店上海振和汽車銷售服務(wù)有限公司正式成立

　　有經(jīng)銷商信任

　　品牌的力量往往是無形的，但對于上海振和汽車銷售服務(wù)有限公司的總經(jīng)理姜敏先生來說，他對于德國曼的品牌力量卻是切身感受到的。從上個(gè)世紀(jì)九十年代，姜總就接觸到了德國曼旗下的發(fā)動(dòng)機(jī)及客車產(chǎn)品，技術(shù)出身的他對產(chǎn)品的要求往往是更加苛刻的，但是在當(dāng)時(shí)德國曼的產(chǎn)品就給姜總留下了最深的印象：安全、可靠。正是這種對德國曼產(chǎn)品的信任，在拓展公司卡車業(yè)務(wù)時(shí)，姜總果斷的選擇了德國曼的卡車產(chǎn)品。姜總說，其實(shí)，吸引他的不僅僅是產(chǎn)品，更是曼的一套經(jīng)營理念：曼不僅僅賣產(chǎn)品，還要為用戶提供全套的運(yùn)輸解決方案。這在市場競爭越來越激烈，國家法規(guī)越來越嚴(yán)格的運(yùn)輸背景下，只有能真正以客戶需求為中心的經(jīng)營理念才能真正“俘虜”市場，而曼就是這樣一個(gè)踐行者。

上海振和汽車銷售服務(wù)有限公司的總經(jīng)理姜敏

　　因此，姜總強(qiáng)調(diào)目前與曼的合作是站在了巨人的肩膀上。以上海振和現(xiàn)有的客戶資源為基礎(chǔ)，做好老客戶的維護(hù)工作，定期與老客戶進(jìn)行溝通回訪，做好產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)，力爭用優(yōu)秀完善的服務(wù)來贏得客戶的信任，從而帶動(dòng)新客戶以及潛在的用戶需求。上海振和將真正讓曼的產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、團(tuán)隊(duì)價(jià)值和社會價(jià)值全面融合，讓更多客戶感受到曼以客戶為導(dǎo)向的核心理念，把享譽(yù)世界的德國曼的TGX、TGS、TGA等產(chǎn)品帶給用戶。

　　有用戶“崇拜”

　　姜總說，對于經(jīng)銷商的發(fā)展而言，選對了代理品牌就意味著成功了一半。的確，好的品牌才能幫助經(jīng)銷商開拓更大的市場，就在旗艦店開業(yè)的當(dāng)天，來自新疆的浦曌集團(tuán)就一次性購車10臺。新疆浦曌集團(tuán)是以輪胎專項(xiàng)物流運(yùn)輸為主的物流公司，每年新疆市場的輪胎需求量在50億套左右，而新疆本地沒有任何供應(yīng)鏈條，這就需要大量從疆外選購輪胎運(yùn)送到新疆。新疆浦曌集團(tuán)董事長齊文女士說，新疆陸路運(yùn)輸是主要的運(yùn)輸方式，我們目前主要從上海采購輪胎運(yùn)輸?shù)叫陆?，單趟路程都超過了2000多公里，在這樣的運(yùn)輸環(huán)境下，我們必須要選購安全穩(wěn)定的運(yùn)輸車輛，這樣才能準(zhǔn)時(shí)高效的到達(dá)，最關(guān)鍵的是能降低輪胎在運(yùn)輸過程中的磨損，降低損耗，提高效益。以此來看，用戶選對了合作伙伴又何嘗不是成功了一半呢！ 

　　對于為什么選購德國曼卡車，齊女士的回答比較輕松：“因?yàn)樯虾Ｕ窈屯扑]了德國曼的卡車。”聽起來齊女士這個(gè)用戶有些“盲目崇拜”。其實(shí)不然，對于曼的選擇齊女士并不是“意外之舉”。在過去的十幾年的時(shí)間里新疆浦曌集團(tuán)的其他業(yè)務(wù)與上海振和一直保持著一些技術(shù)上的往來，在這個(gè)過程中她看到了德國曼發(fā)動(dòng)機(jī)以及客車產(chǎn)品的高端品質(zhì)。這一產(chǎn)品特點(diǎn)與齊文女士的企業(yè)愿景發(fā)展需求不謀而合，齊女士就是要建新疆最好的物流公司，要打造出新疆最專業(yè)的物流車隊(duì)，這就需要有高品質(zhì)的車輛。而德國曼擁有的就是全球最高的品質(zhì)，最專業(yè)的高效駕駛的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，這都將為齊文女士的物流運(yùn)輸發(fā)展保駕護(hù)航。

　　晚宴上，調(diào)酒師把一杯調(diào)成了德國曼LOGO一樣深藍(lán)色的雞尾酒送給了德國曼公司中國區(qū)總裁林建興先生，在與姜敏總經(jīng)理和齊文女士碰杯后，林總并沒有一飲而盡，而是細(xì)細(xì)品嘗了一口。或許正如今天曼中國上海經(jīng)銷商旗艦店的成立一樣，這僅僅是德國曼大舉進(jìn)軍華東地區(qū)牽引車市場的開始，需要曼中國與上海振和汽車銷售服務(wù)有限公司共同的努力，才可以贏得像齊文女這樣客戶的一個(gè)個(gè)認(rèn)可，從而蠶食這個(gè)強(qiáng)手如林的市場。