浙江江鈴銷(xiāo)售逆勢(shì)增長(zhǎng)秘訣：服務(wù)到家

　　時(shí)近年關(guān)，又到了各大車(chē)廠(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商盤(pán)點(diǎn)的時(shí)刻。對(duì)于國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)商用車(chē)商家來(lái)說(shuō)，2012年的報(bào)表一定很難看，因?yàn)橛铀麄兊暮芸赡苁秦?fù)增長(zhǎng)。不過(guò)，從江鈴汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商——浙江江鈴汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司（下稱(chēng)“浙江江鈴”）傳出的卻是逆勢(shì)增長(zhǎng)的好消息。

　　一家逆勢(shì)增長(zhǎng)的商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商

　　據(jù)浙江江鈴汽車(chē)總經(jīng)理金作飛透露，今年浙江江鈴的銷(xiāo)量全年有望實(shí)現(xiàn)8%-10%的增長(zhǎng)。雖然這個(gè)增幅和該公司前幾年的高增長(zhǎng)相比有不小的差距，以至于讓金作飛“有種負(fù)增長(zhǎng)的感覺(jué)”，但如果放在整個(gè)車(chē)市大環(huán)境下考量，這一數(shù)字足以讓金作飛的同行們羨慕不已。

　　國(guó)內(nèi)汽車(chē)行情發(fā)生急劇變化是從2011年開(kāi)始的，這也是高速增長(zhǎng)了近三年的汽車(chē)步入微增長(zhǎng)的分水嶺。

　　與低迷的乘用車(chē)市場(chǎng)相比，商用車(chē)所受的影響更大，大部分廠(chǎng)商都出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年我國(guó)商用車(chē)?yán)塾?jì)銷(xiāo)售629萬(wàn)輛，同比下降7.4%，較2010年大幅下滑。

　　由于今年宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)依舊嚴(yán)峻，國(guó)內(nèi)商用車(chē)市場(chǎng)的下滑態(tài)勢(shì)仍在延續(xù)。中汽協(xié)最新統(tǒng)計(jì)表明，1-11月國(guó)內(nèi)商用車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別完成340.16萬(wàn)輛和346.08萬(wàn)輛，比上年同期分別下降5.7%和6.8%。

　　有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，今年國(guó)內(nèi)商用車(chē)市場(chǎng)仍將負(fù)增長(zhǎng)，其中輕型商用車(chē)市場(chǎng)的整體下降幅度有可能在5%-8%之間。

　　兩大市場(chǎng)法寶：渠道下沉  服務(wù)到家

　　在浙江江鈴汽車(chē)總經(jīng)理金作飛看來(lái)，浙江江鈴能在輕型商用車(chē)領(lǐng)域逆勢(shì)增長(zhǎng)，主要依托兩大領(lǐng)域的精耕細(xì)作：一是不斷把銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)向二三級(jí)市場(chǎng)下沉；二是不斷提升服務(wù)滿(mǎn)意度。

　　“我們把浙江市場(chǎng)分為三級(jí)市場(chǎng)，比如杭州是一級(jí)市場(chǎng)，紹興、嘉興、湖州、蕭山等設(shè)為二級(jí)市場(chǎng)，過(guò)去我們主要在一級(jí)和二級(jí)市場(chǎng)發(fā)力，累計(jì)建立了10家4S店，但從去年開(kāi)始，我們就有意識(shí)地把渠道向三級(jí)市場(chǎng)下沉。”

　　目前，浙江江鈴已經(jīng)在桐鄉(xiāng)、海寧等縣、鄉(xiāng)區(qū)域建成了11家3S店（所謂3S店，是相對(duì)4S店而言，3S店不包括信息反饋功能）。

　　在金作飛看來(lái)，中國(guó)車(chē)市今后將不會(huì)再繼續(xù)前幾年的爆發(fā)式增長(zhǎng)，回歸到低速增長(zhǎng)是必然趨勢(shì)，而隨著城鎮(zhèn)化的加速，未來(lái)商用車(chē)市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力主要將依靠二三線(xiàn)市場(chǎng)，“所以我們的渠道必須下沉。”

　　他說(shuō)：“渠道下沉，就是經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)跟著消費(fèi)需求往下走。”現(xiàn)在在浙江江鈴代理的區(qū)域，銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)基本實(shí)現(xiàn)“無(wú)縫覆蓋”——每30公里就有網(wǎng)點(diǎn)，這樣就可以更接近消費(fèi)者，更好地提供服務(wù)。正是二三線(xiàn)市場(chǎng)的增量，促成了浙江江鈴的逆勢(shì)增長(zhǎng)。

　　在增加渠道的同時(shí)，浙江江鈴還在服務(wù)上做足了文章。“因?yàn)榉?wù)網(wǎng)點(diǎn)多了，我們就對(duì)客戶(hù)進(jìn)行讓利，目前單張工單的平均價(jià)格已經(jīng)下降了20%左右，通過(guò)讓利消費(fèi)者，讓消費(fèi)者的使用成本降低，從而提高我們的服務(wù)滿(mǎn)意度。”此外，浙江江鈴還定期組織流動(dòng)服務(wù)站上門(mén)為客戶(hù)提供服務(wù)，“客戶(hù)非常喜歡，今年我們繼續(xù)強(qiáng)化執(zhí)行這個(gè)措施，取得了不錯(cuò)的效果。”金作飛說(shuō)。

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　　年年獲獎(jiǎng)的秘訣是服務(wù)？

　　對(duì)于浙江江鈴，其實(shí)很多浙江消費(fèi)者都不陌生。作為江鈴汽車(chē)在杭州、嘉興、湖州、紹興、蕭山地區(qū)的總代理，同時(shí)也是上述區(qū)域唯一的福特品牌商用車(chē)代理商，浙江江鈴在業(yè)內(nèi)早已聞名遐邇。很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提起這家公司，也是打心眼里佩服。

　　從1996年成立至今，浙江江鈴的發(fā)展堪稱(chēng)業(yè)界奇跡：2003年以來(lái)，該公司每年都是江鈴汽車(chē)的全國(guó)銷(xiāo)售冠軍；浙江江鈴的規(guī)模也從當(dāng)初的一家店發(fā)展到現(xiàn)在的10家4S店和11家3S店。

　　奠定浙江江鈴此后發(fā)展最關(guān)鍵的一步，是金作飛在2002年前后的一個(gè)大膽決定。當(dāng)時(shí)，金作飛要求浙江江鈴以“管理科學(xué)化、作業(yè)流程化、服務(wù)規(guī)范化”為經(jīng)營(yíng)方略，將服務(wù)當(dāng)成產(chǎn)品來(lái)做。為此，該公司制定了統(tǒng)一的規(guī)范和要求，并通過(guò)了福特在全球?qū)嵤┑姆?wù)2000標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證，讓所有的客戶(hù)都可以在該公司獲得同樣品質(zhì)的服務(wù)。這也最終成為該公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

　　由于業(yè)績(jī)年年增長(zhǎng)，且在客戶(hù)中享有很好的口碑，長(zhǎng)期以來(lái)，廠(chǎng)家頒發(fā)的“優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商”榮譽(yù)以及其他各種評(píng)獎(jiǎng)機(jī)構(gòu)頒發(fā)的獎(jiǎng)項(xiàng)不勝枚舉。從2008年開(kāi)始，該公司更是年年被評(píng)為中國(guó)汽車(chē)風(fēng)云榜風(fēng)云經(jīng)銷(xiāo)商。

　　金作飛透露，浙江江鈴有一個(gè)十二五規(guī)劃。根據(jù)該計(jì)劃，到2015年，浙江江鈴將爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)2.5萬(wàn)輛汽車(chē)，建成3S+4S店總計(jì)30家，“未來(lái)我們將跟隨江鈴汽車(chē)的步伐，成為一家更大型、更專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)”。