53輛一汽解放J6重卡交付鞍鋼集團 開啟兩大行業(yè)排頭兵深度合作

　　近日，鞍山鋼鐵集團公司所屬的鞍鋼汽車運輸有限責(zé)任公司一次性采購了53輛解放J6卡車，開啟了兩大行業(yè)排頭兵深度合作的新篇章。

　　鞍山鋼鐵集團公司是中國第二大鋼鐵國有企業(yè)，被譽為“中國鋼鐵工業(yè)的搖籃”、“共和國鋼鐵工業(yè)的長子”。其下屬的汽車運輸有限責(zé)任公司，是鞍鋼大型汽車運輸企業(yè)，從事汽車運輸及汽車、工程設(shè)備維修，倉儲物流等，卡車使用量較大。

　　過去，由于公司位置及自身經(jīng)營范圍等原因，鞍鋼貨運車輛大多采用其它品牌。在車輛長期的使用過程中，對其產(chǎn)品熟知程度較高，使其它廠家介入難度極大。但一汽從未放棄對該市場的開拓，從一汽集團公司領(lǐng)導(dǎo)、解放公司管理層，到解放一線營銷人員，始終關(guān)注鞍鋼的用車需求，謀求取得突破。

　　年初，解放銷售公司在掌握鞍鋼汽車運輸公司將更換一批新車這一信息后，立即指示銷售部大用戶室與當(dāng)?shù)亟夥沤?jīng)銷商——遼寧海城龍達汽貿(mào)公司，努力爭取拿到訂單。由于鞍鋼長期使用固定品牌車輛，運輸公司的領(lǐng)導(dǎo)很少與其它品牌的卡車經(jīng)銷商接觸，因此溝通極其困難。由開始一次次的“閉門羹”，到終于被解放營銷人員的執(zhí)著所打動，運輸公司的領(lǐng)導(dǎo)終于同意與銷售人員見面。

　　考慮鞍鋼作為大型國有企業(yè)，屬于技術(shù)型用戶，對產(chǎn)品的整體實力較為關(guān)注。因此銷售人員針對他們的用車需求，重點將一汽解放的高端重卡產(chǎn)品、曾經(jīng)“榮獲國家科學(xué)技術(shù)進步一等獎”的解放J6產(chǎn)品推薦給用戶，并詳細做出從適應(yīng)性產(chǎn)品選擇、服務(wù)支持、備件保障等一系列的營銷支持預(yù)案，并邀請用車部門到一汽參觀，讓其了解解放先進的工藝裝備及制造工藝。憑借解放J6前期在市場上的優(yōu)異表現(xiàn)，特別是完善的銷售服務(wù)支持預(yù)案，終于取得了53輛車的訂單，在競品占據(jù)了近10年的市場上打開了缺口。

　　目前，這批車經(jīng)過海城龍達公司的精心整備后，已經(jīng)交到用戶手中。同時，一汽解放也將繼續(xù)為其提供駐在服務(wù)、產(chǎn)品培訓(xùn)等方面支持，使鞍鋼感到非常滿意，表示在后續(xù)的購車中，希望雙方有更好的合作。

　　一汽解放汽車銷售有限公司總經(jīng)理荊青春表示，鞍鋼批量采購解放J6卡車，不僅僅是對一汽解放營銷業(yè)績的支撐，同時鞍鋼規(guī)模化的用車數(shù)量和示范效果，也將為兩個國企領(lǐng)頭羊繼續(xù)強強聯(lián)手，合作共贏打下基礎(chǔ)。一汽解放也將更加重視對大用戶的開拓與維護，將與大用戶從產(chǎn)品合作升級到戰(zhàn)略合作，由原來的“客戶關(guān)系管理”上升到“客戶價值管理”，使雙方的整個供應(yīng)鏈條得到更好提升。