中國(guó)重汽：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整是一場(chǎng)硬仗

　　如果要問(wèn)中國(guó)重型汽車(chē)集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“中國(guó)重汽”）今年的工作重點(diǎn)是什么？“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整”是中國(guó)重汽銷(xiāo)售部總經(jīng)理張曉東給出的回答。雖然短短6個(gè)字概括，但是在實(shí)施過(guò)程中，中國(guó)重汽卻是經(jīng)過(guò)了一番周密部署。

中國(guó)重汽銷(xiāo)售部總經(jīng)理張曉東

　　調(diào)結(jié)構(gòu) 搶占牽引車(chē)市場(chǎng)

　　從今年重卡市場(chǎng)1~2月份整體銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，牽引車(chē)占重卡總銷(xiāo)量的35%，自卸車(chē)占33%，牽引車(chē)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)逐漸顯現(xiàn)。張曉東預(yù)測(cè)，這一數(shù)字還將繼續(xù)上升，10年內(nèi)牽引車(chē)的市場(chǎng)份額將達(dá)到40%。因此，對(duì)于在牽引車(chē)市場(chǎng)還不十分強(qiáng)勢(shì)的中國(guó)重汽來(lái)說(shuō)，主攻牽引車(chē)市場(chǎng)迫在眉睫。

　　中國(guó)重汽在水泥攪拌車(chē)市場(chǎng)擁有優(yōu)勢(shì)地位，繼續(xù)保持這一市場(chǎng)份額，張曉東信心十足。在自卸車(chē)市場(chǎng)，城市渣土車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，對(duì)此，中國(guó)重汽也在積極應(yīng)對(duì)，其豪瀚J7B、J5G產(chǎn)品，就是主攻這一市場(chǎng)。據(jù)張曉東透露，通過(guò)與國(guó)內(nèi)各地方政府對(duì)接，中國(guó)重汽在渣土自卸車(chē)市場(chǎng)取得了一定突破。

　　張曉東認(rèn)為，公路運(yùn)輸市場(chǎng)將“大有作為”，即牽引車(chē)和載貨車(chē)將面對(duì)更大市場(chǎng)空間。“近幾年來(lái)，國(guó)家十分重視民生發(fā)展，鼓勵(lì)消費(fèi)，消費(fèi)水平提升必將帶動(dòng)物流運(yùn)輸發(fā)展，這一趨勢(shì)將長(zhǎng)期保持。因此，從中長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，做物流車(chē)是非常必要的。”憑借這一市場(chǎng)判斷，中國(guó)重汽以T7H、J7B6×4牽引車(chē)承擔(dān)主攻這一市場(chǎng)的重任，主要從事中長(zhǎng)途干線物流運(yùn)輸，載貨車(chē)則利用5系平臺(tái)產(chǎn)品，針對(duì)中短途運(yùn)輸。

　　精定位 均衡市場(chǎng)策略

　　2013年T系列產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，T系列產(chǎn)品包括豪沃T7H、豪沃T5G，這兩款產(chǎn)品采用引進(jìn)曼公司的車(chē)架、車(chē)橋和發(fā)動(dòng)機(jī)，駕駛室則是在A7駕駛室基礎(chǔ)上改造而來(lái)。今年一季度T系產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，處于導(dǎo)入期就進(jìn)入快速成長(zhǎng)階段，1月份銷(xiāo)量200輛，2月份達(dá)到300輛，3月份增長(zhǎng)到600輛，市場(chǎng)表現(xiàn)強(qiáng)勁。“T系產(chǎn)品主要用于干線物流運(yùn)輸，例如危險(xiǎn)品運(yùn)輸?shù)?，其可靠性高，油耗低?rdquo;張曉東將T系產(chǎn)品定位中高端，主要面向集團(tuán)用戶，例如大的物流運(yùn)輸公司等。除此之外，他還將不同品系產(chǎn)品進(jìn)行更為精細(xì)的市場(chǎng)規(guī)劃，以達(dá)到市場(chǎng)定位均衡。

　　J7B配裝傳統(tǒng)斯太爾615發(fā)動(dòng)機(jī)，自重輕，價(jià)格低，市場(chǎng)定位屬經(jīng)濟(jì)型，主要面向散戶，主推公路牽引車(chē)，河北、河南、山西等省份的煤炭運(yùn)輸，是其目標(biāo)市場(chǎng)。T7H的用戶則針對(duì)大型物流公司，定位中高端，更適合集團(tuán)用戶。

　　張曉東還介紹說(shuō)，5系平臺(tái)產(chǎn)品也承擔(dān)重要職能，T5G是準(zhǔn)重卡產(chǎn)品，一部分面向牽引車(chē)市場(chǎng)，價(jià)格較高，相對(duì)應(yīng)的J5G將向8×4載貨車(chē)發(fā)力。中高端和經(jīng)濟(jì)性產(chǎn)品相互配合，市場(chǎng)定位更加精細(xì)。

　　重營(yíng)銷(xiāo) 避免產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失衡

　　如何做到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)均衡，是考驗(yàn)重卡企業(yè)的難題。從銷(xiāo)售層面來(lái)講，牽引車(chē)和自卸車(chē)用戶群體不同，如果讓自卸車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售牽引車(chē)，將面對(duì)一定困難。“我們很多經(jīng)銷(xiāo)商自卸車(chē)客戶資源豐富，渠道通暢。但牽引車(chē)和載貨車(chē)無(wú)法利用現(xiàn)有資源，因此銷(xiāo)售出現(xiàn)一定困難。”張曉東說(shuō)，為了解決這一問(wèn)題，中國(guó)重汽主要采取兩種解決方式。首先，采取區(qū)域保護(hù)措施，“如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在一個(gè)地區(qū)銷(xiāo)售情況很好，掌握了一定的客戶資源，那么其他經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入必然會(huì)搶走部分客戶，這樣不利于提高經(jīng)銷(xiāo)商積極性，因此需采取相應(yīng)的保護(hù)措施，維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商利益，也利于他們維護(hù)穩(wěn)定的客戶資源。”張曉東解釋到。分品系營(yíng)銷(xiāo)能夠很好地避免這一問(wèn)題，即一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不能同時(shí)銷(xiāo)售T7和T5兩個(gè)品系產(chǎn)品，因?yàn)槠淠繕?biāo)客戶群體不同，T7主要針對(duì)長(zhǎng)途物流運(yùn)輸用戶，T5載重較輕，適合中短途運(yùn)輸，分品系營(yíng)銷(xiāo)更有利于經(jīng)銷(xiāo)商鞏固客戶資源。

　　同時(shí)，從銷(xiāo)售模式上要實(shí)現(xiàn)從4S店模式向“4S店+以客戶為中心”模式轉(zhuǎn)變。張曉東認(rèn)為，這種模式轉(zhuǎn)變有利于掌握一定的客戶群體，特別是大的物流公司，通過(guò)與用戶中的意見(jiàn)領(lǐng)袖建立關(guān)系，加強(qiáng)渠道建設(shè)，培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力。這一模式不僅針對(duì)集團(tuán)用戶，對(duì)于散戶也是如此。在新用戶開(kāi)拓方面，需要培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展新用戶的經(jīng)營(yíng)意識(shí)。通過(guò)推介會(huì)、開(kāi)通物流沙龍等方式，介紹產(chǎn)品、技術(shù)，組織參觀樣車(chē)，逐漸接近用戶。

　　市場(chǎng)穩(wěn)定了，服務(wù)自然也要跟上。“牽引車(chē)一走幾千里，對(duì)服務(wù)要求更高。”張曉東表示，建立全國(guó)服務(wù)聯(lián)盟很重要，完善配件配送，提高配送效率，服務(wù)站合理布局等，都是中國(guó)重汽針對(duì)牽引車(chē)市場(chǎng)而制定的配套服務(wù)方案。“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整是一場(chǎng)硬仗，只有看準(zhǔn)形勢(shì)、合理用兵，方能制勝。”張曉東如是說(shuō)。