汽車(chē)電商：沒(méi)有盈利時(shí)間表

　　汽車(chē)行業(yè)電子商務(wù)一直以來(lái)都處于“偽電商”狀態(tài)：廠家與電商平臺(tái)合作，線上銷(xiāo)售更多的是一種營(yíng)銷(xiāo)行為，其他流程與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式并無(wú)差別。如今，O2O模式給了汽車(chē)電商更大的想象空間。

　　按照易車(chē)總裁助理兼易湃副總經(jīng)理袁暉的說(shuō)法，他們做汽車(chē)電商的模式是希望將O2O模式的線上O進(jìn)一步放大，主要做法是模擬顧客線下購(gòu)車(chē)的流程，將客戶跑4S店和比價(jià)的過(guò)程在線上實(shí)現(xiàn)。而與此同時(shí)，目前也有大眾、豐田等25家汽車(chē)廠商進(jìn)駐電子商務(wù)渠道，這其中大部分選擇借助已建電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)。

　　不過(guò)，這一模式看上去很美，卻仍然面臨困難和爭(zhēng)議。

　　汽車(chē)電商C2B探索

　　按照汽車(chē)電商的傳統(tǒng)媒體模式，汽車(chē)電商無(wú)非是通過(guò)廣告幫助經(jīng)銷(xiāo)商收集用戶信息(主要是電話號(hào)碼)作為銷(xiāo)售線索，但這類電話號(hào)碼收集的成交率并不高，同時(shí)非常傷害用戶的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)。

　　而汽車(chē)電商模式則屏蔽用戶的個(gè)人信息，只是將用戶對(duì)某款車(chē)的購(gòu)車(chē)需求發(fā)布到網(wǎng)上，在一定時(shí)間內(nèi)由各經(jīng)銷(xiāo)商給出一個(gè)可以到店成交的價(jià)格。消費(fèi)者會(huì)對(duì)這些價(jià)格進(jìn)行比較，而只有當(dāng)用戶選擇了某家經(jīng)銷(xiāo)商的報(bào)價(jià)時(shí)，這家經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售顧問(wèn)才能看到用戶信息。

　　這種模式類似用戶在線下逛店，如果用戶不主動(dòng)告訴銷(xiāo)售顧問(wèn)聯(lián)系方式，對(duì)方是拿不到的，但價(jià)格用戶卻可以問(wèn)到。但線下逛店的缺點(diǎn)是消費(fèi)者跑三五家店，最終也就是比價(jià)，服務(wù)都是標(biāo)準(zhǔn)的，所以汽車(chē)電商希望在線上實(shí)現(xiàn)這個(gè)比價(jià)的過(guò)程，幫助消費(fèi)者節(jié)省時(shí)間，這也是其C2B的邏輯。

　　不過(guò)，這里面依然存在的最大問(wèn)題在于，商家憑什么在線上給你報(bào)出低價(jià)？

　　即便一些電商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)置黑名單制度，比如如果同一個(gè)商家被用戶投訴得過(guò)多，這個(gè)商家也會(huì)進(jìn)入黑名單，相應(yīng)會(huì)有一個(gè)懲罰機(jī)制。但如何有效對(duì)線下商家進(jìn)行管控仍是對(duì)管理上的挑戰(zhàn)。

　　被倒置的盈利模式

　　反觀國(guó)外的汽車(chē)電商，這一模式已經(jīng)開(kāi)始趨向成熟。以艾德蒙斯為例子，艾德蒙斯雖然是一個(gè)比較傳統(tǒng)的汽車(chē)網(wǎng)站，也是收取會(huì)員費(fèi)的模式，它已經(jīng)使用了網(wǎng)上出具購(gòu)車(chē)憑證，到店成交的模式。

　　再以truecar為例子，這是一個(gè)按成交收費(fèi)的網(wǎng)站，他們的費(fèi)用大概是300美元一輛車(chē)。按照美國(guó)的車(chē)價(jià)換算下來(lái)，差不多也是1%的傭金比例，或者多于1%。

　　目前在國(guó)內(nèi)的一二線城市，購(gòu)車(chē)人群已經(jīng)有了一個(gè)成熟度，他們對(duì)車(chē)已經(jīng)有了足夠的了解，在買(mǎi)第二輛、第三輛甚至第四輛車(chē)。這些人工作忙碌，時(shí)間有限，如果能夠在網(wǎng)上解決到店比價(jià)的問(wèn)題，就可以滿足其高效低價(jià)購(gòu)車(chē)的需求。隨著時(shí)間的推移，也許到2015年、2016年，有上述需求的成熟用戶會(huì)越來(lái)越多，會(huì)有大量用戶逐漸轉(zhuǎn)到電商的平臺(tái)上。

　　不僅如此，傳統(tǒng)電商模式正暴露出越來(lái)越多的問(wèn)題，比如傳統(tǒng)媒體模式下，一天能收到好幾十個(gè)銷(xiāo)售線索，但是實(shí)際上打電話，邀約率可能僅有1%。但伴隨移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的到來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的需求越來(lái)越高。

　　所以，汽車(chē)電商核心模式就是要提供高議價(jià)的購(gòu)車(chē)用戶，這也是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。

　　“成交付費(fèi)大概是車(chē)價(jià)的0.5%到1%，這個(gè)傭金比例并不高，也就是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用在整車(chē)售價(jià)里的占比。”袁暉表示。

　　“我們要的是滲透率，盈利沒(méi)時(shí)間表，可能我們希望哪年開(kāi)始盈利，但到那年的時(shí)候發(fā)現(xiàn)可能還不行，最終可能由于競(jìng)爭(zhēng)的存在，或者由于市場(chǎng)還不夠成熟的原因，你會(huì)持續(xù)推遲你的盈利的時(shí)間。”袁暉說(shuō)。

　　就像任何一種新模式在上市初期都會(huì)飽受爭(zhēng)議一樣，汽車(chē)電商也遇到了自己的問(wèn)題，而典型問(wèn)題則出在線上線下兩個(gè)O的配合上面。

　　O2O最大的問(wèn)題就是線下的環(huán)節(jié)跟線上的環(huán)節(jié)是否順暢銜接，用戶的體驗(yàn)是否一致。汽車(chē)O2O也同樣如此，在推出電商平臺(tái)之后，商家的配合力度肯定也是參差不齊的，會(huì)有用戶到線下之后，發(fā)現(xiàn)商家可能根本對(duì)接不上。