安徽和昌朱淑桂：柔情鐵血攻心計

——題記

　　24小時兩個國家三個城市，飛6000公里簽500億合同……“小目標(biāo)”后的王健林再曝行程單，讓我們再干一碗“毒雞湯”。的確，商界競爭激烈，沒有點勤奮肯干、吃苦耐勞的精神，怎么立得住腳呢?!男人尚且如此，女人不是要更拼命?NO!“我現(xiàn)在已經(jīng)把工作當(dāng)成樂趣在做了。”溫柔優(yōu)雅的一汽解放經(jīng)銷商——安徽和昌汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理朱淑桂，雖然有著類似的時間表，卻有著非一般的心態(tài)。也正是因為這樣的性別和心態(tài)，一手柔情服務(wù)一手鐵血渠道，在皖中時刻上演著品牌“攻心計”，不僅讓往年千把臺的銷量在今年翻了個番，更讓原本份額較低的六安市場實現(xiàn)了30%平均份額的突破!

一汽解放·安徽和昌汽車銷售服務(wù)有限公司

　　致力終端 柔情服務(wù)要走心

　　“進(jìn)入解放這個行業(yè)十七八年，自己早就把自己當(dāng)成解放人了!”雖然安徽和昌是2005年成立的，但朱總卻是自1999年就開始從事解放相關(guān)的工作。一干至今，“我是‘解放人’，對解放有著強(qiáng)烈的使命感和責(zé)任感”的想法已經(jīng)深入朱總的骨髓，對于好產(chǎn)品，她唯一的想法就是“把解放好的產(chǎn)品推廣出去”。 為了這個目標(biāo)，朱總利用她女性和幼師出身的優(yōu)勢，練就了一手“化骨綿掌”，讓柔情服務(wù)直走終端客戶心底。

安徽和昌汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理朱淑桂

　　不久前簽約的15臺自卸車大客戶，原本意向10臺其他品牌車輛，因為朱總在他孩子外地戶籍上學(xué)難的時候幫了一把，轉(zhuǎn)而投向了解放的懷抱，并且又多加了5臺。推AMT的時候，用戶車子在江浙附近出了故障，零件從長春調(diào)運需要5天。為了不耽誤用戶，朱總立即讓人從新車上拆下來一個，下午4點順豐發(fā)出第二天上午10點用戶就收到了。而服務(wù)并不沒有就此止步，以防萬一，朱總在該客戶的車上又免費放置了一個同款配件，并告訴用戶下次出車后再來一趟，因為該配件廠里已改進(jìn)，出車回來剛好可以免費換新的……

　　“這樣的例子太多太多。我們經(jīng)常把客戶當(dāng)成自家親戚去理解他的心情，去幫他解決。”朱總說，為了滿足終端用戶的需求，安徽和昌從用戶有意向開始就有了細(xì)致入微的服務(wù)。除了上面故事提到的，還有引路接送到店、試乘試駕、24小時售后、二手車業(yè)務(wù)等等，甚至為了方便終端散戶上牌、保險、跑業(yè)務(wù)，在于二級網(wǎng)絡(luò)不沖突的情況下，安徽和昌還成立了4個物流公司，現(xiàn)有車輛也已經(jīng)突破700多臺。

解放JH6

　　而這樣走心的服務(wù)，造就的就是用戶對和昌無限的信賴和忠誠。接二連三在此買車甚至把朋友介紹來的比比皆是，更有甚者買車都不來現(xiàn)場，一個電話聽完銷售介紹后直接拍板“我給你打一萬定金”后就訂了。此外這樣的信賴讓新品也更容易被接納、信賴。“不自夸的說一句，合肥很多新的產(chǎn)品，都是我們家先推出來的。最重要的原因就是我們手上有一批很忠誠的客戶。你跟他介紹產(chǎn)品，他信!”

　　把控渠道 鐵血手腕掌全局

　　“我一直認(rèn)為我們應(yīng)該重視終端客戶，但是我們也不能忽視了渠道的建設(shè)，也就是我們通常講的二網(wǎng)。”如果說對于終端是柔情似水，那么對于二網(wǎng)朱總絕對是鐵血手腕。

2016年中秋活動，朱總介紹“洪荒之利”

　　先說背景，安徽作為中國比較大的物流運輸基地之一，掛靠公司應(yīng)運而生，而且規(guī)模相對比較大，因此集體采購車輛成了一種消費方式，即由公司統(tǒng)一帶著散戶一起來買車，因而就會對用戶的購買品牌和需求產(chǎn)生引導(dǎo)。而掛靠公司同時還可以免掛靠費，免費為用戶辦手續(xù)、服務(wù)等增值服務(wù)，因此掛靠公司對于終端用戶的粘著力非常強(qiáng)。但是，同時也存在天然的弊端，那就是對于商品并不存在品牌意識，品牌忠誠度不高，以利潤追求為先。

　　如何利用好這種關(guān)系既能推廣產(chǎn)品又不受到其挾制?對此，朱總用了兩個策略：一是“沖突”原則，二是“強(qiáng)制”活動，通過此來強(qiáng)化二網(wǎng)的經(jīng)營能力，并幫助二網(wǎng)成長，使其真正成為解放卡車在下一級市場強(qiáng)有力的末梢神經(jīng)。

　　“我的原則就是當(dāng)我跟他們有沖突的時候，我讓他。但是前提是他在推我的產(chǎn)品。”對于商用車市場，朱總看得很透徹，她說如果想在一個地方把市場份額做好，就靠一個4S店靠一個銷售團(tuán)隊，一定不行。但是，“與這些二網(wǎng)保持一個良好的溝通，同時讓他們也有一些利潤，他們就會變成你的銷售經(jīng)理，我何樂而不為呢?”

　　你可能會說這并不鐵血，沒錯，因為這只是甜棗，背后還有更嚴(yán)格的把控。據(jù)朱總介紹，對于二網(wǎng)簽協(xié)議定年度銷量只是基礎(chǔ)，更重要的是對品牌的忠誠度。直白一點，如果你買競品，那么和昌將不給返利;如果你有門面，那么門口只能放解放的車;如果違背，那么將取消合作，等等。“目前跟我們簽約的有四五十家，都是多年沉淀下來的，非常好。”

一汽解放自卸車

　　另一策略同樣針對于二網(wǎng)的品牌意識。二網(wǎng)往往經(jīng)營能力很強(qiáng)，但對品牌及產(chǎn)品理解不見的非常到位，如何提升二網(wǎng)的經(jīng)營質(zhì)量也是我們重點思考的. “強(qiáng)制”聯(lián)合二網(wǎng)做活動，說出這些話時朱總身上那種果斷立馬讓我們感覺到了市場競爭的嚴(yán)酷。

　　“我們這邊有個風(fēng)俗，買了新車的人會邀請一些朋友來吃飯。湊個熱鬧，圖個吉利。那么來的自然就是用戶的朋友或同行。我們充分利用好這個可以接觸終端的機(jī)會，把交車方式做了改變，采用上門交車的這種形勢，把儀式做到用戶家門口，我們今年做了很多活動。用戶請客的錢我們來承擔(dān)，用戶高興，就會極力配合你。而這樣，第一我們到現(xiàn)場就能拿到一手客戶資料，找到意向性客戶;第二，我們也能介紹我們的產(chǎn)品。”對于這種接地氣的活動，朱總說一個月就要有三四次。其實是把活動沉到底下去。我們希望產(chǎn)品能夠走入到客戶身邊，讓真實的客戶了解它，同時也提升了二網(wǎng)的行銷能力和品牌認(rèn)知能力。這樣做一方面是針對二網(wǎng)對產(chǎn)品及品牌理解不透強(qiáng)硬推銷產(chǎn)品，防止了用戶在不了解產(chǎn)品及品牌情況下對解放有了錯誤的認(rèn)知。另外，也綁定了二網(wǎng)對于解放的忠誠度，讓二網(wǎng)更愿意投入精力去經(jīng)營一個品牌，而非單單銷售一款產(chǎn)品。

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　　“這個社會是一個以男性為主導(dǎo)的社會，但也確確實實是一個包容的社會，正因為他們的包容，才有我們今天的立足之地。”看上去溫柔優(yōu)雅的朱總，其實內(nèi)心很強(qiáng)大。作為女企業(yè)家，創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)心酸應(yīng)該更多，但她依然熱愛著養(yǎng)花、燒菜以及這份工作。在朱總看來銷售就是一出攻心計，“既要哄一哄也要嚇一嚇”，軟硬兼施以柔克剛。而真正努力做過后，朱總也發(fā)現(xiàn)“這世界承認(rèn)每一個人的努力”。“就像那年夏天一個被幫助過的客戶托人帶來的西瓜，吃到嘴里甜到心里!這是無言的贊美，是用戶最大的認(rèn)可!”