通過“競合”理念 看新疆藍天物流與陜汽的共贏之道

　　作為新疆中泰有限責任公司的全資子公司，新疆藍天石油化學物流有限責任公司(簡稱“藍天物流”)主要承擔中泰集團下屬子公司所有原材料和產成品的運輸業(yè)任務。

藍天物流的陜汽德龍牽引車

　　在李蕓華看來，衡量一個企業(yè)是否強大非常重要的指標就是其在資源鏈條上的整合能力，而要做到這些，一定要有“競合”的理念，從與各種資源客戶不斷融合中形成企業(yè)發(fā)展“合”的力量。改制轉型以后，藍天物流年銷售收入從2011年的1.66億元人民幣急速擴張到2016年的36億，2017年的68億，2018年更是達到創(chuàng)紀錄的的120.64億元，呈現出幾何式增長。

　　快速裂變的背后，是把一些零散的要素組合起來，通過某種方式而彼此銜接，實現信息系統(tǒng)的資源共享和協同工作，最終形成有價值有效率的一個整體，從而獲得超值的效果。李蕓華把這一切定義成資源鏈條上的整合能力。

　　通過對各種資源鏈條的整合并實現協同發(fā)展，藍天物流主業(yè)與多種經營同步發(fā)展，形成以產業(yè)鏈貿易帶動物流運輸業(yè)、物流運輸業(yè)促進汽車后服務產業(yè)鏈的增長，呈現出各板塊之間相互扶持、相互促進、多點盈利、多方共贏的良好格局,從而實現了從傳統(tǒng)的供銷貿易向供應鏈綜合服務商轉型。

新疆藍天物流黨委書記、董事長李蕓華

　　2016年底由于內地嚴厲治超，原本在新疆拉活兒的很多內地車輛大批量返回原籍，造成車輛緊缺，運價一漲再漲。由于當時藍天物流大多數承運公司自有車輛少，使得運輸成本增加，利潤減少，于是決定新購車輛，并在重卡車輛的選擇上進行多方位、多渠道考察，并組織新疆各重卡廠家座談、討論，組織重點物流公司負責人到各工廠參觀考察。之所以選擇與陜汽合作，在李蕓華看來，是緣分，也是機遇，更多的是雙方實力的相互融和。李蕓華評價道：陜汽口碑好，服務體系完善，營銷團隊給力。作為重卡行業(yè)服務型制造的積極踐行者，陜汽在車輛金融和大數據等領域有獨特優(yōu)勢，現已成為國內汽車行業(yè)后市場業(yè)務發(fā)展最早、行動最快、布局最完善的企業(yè)，特別是對互聯網+的重視和認識，讓雙方逐漸走到了一起，

　　幾年來，陜汽在新疆市場的占有率基本保持在40—60%之間，處于領先地位，充分說明陜汽產品品系豐富、產品的安全性、可靠性、經濟性、舒適性等方面的都在同行業(yè)產品中有優(yōu)勢。陜汽服務體系布局完善，配件齊全、維修及時、營銷團隊對客戶需求理解到位、市場應變精準、服務意識全面、TCO托管服務實施，充分贏得用戶的認可，也就有了持續(xù)銷量的增長。

陜汽CVP頭部客戶價值工程

　　藍天物流與陜汽的合作也開辟了重卡廠家新的營銷模式和理念。一方面平臺物流這一新興業(yè)態(tài)正逐步發(fā)展壯大，藍天物流以運輸實體為支撐，融合互聯網工具和思維，隨著物流與“互聯網+”深度融合，這標志著在推動各方互利共贏、協同發(fā)展的同時，陜汽也將以更優(yōu)質的產品和服務，為客戶創(chuàng)造更大的價值。同時，雙方的合作不僅僅是業(yè)務的合作，同時也是兩國企文化、理念的融合。李蕓華介紹說，2018年是陜汽建廠50年、中泰建廠60年，都是從一個小廠，歷經風雨幾十年走到今天。在與陜汽重卡各方面人員的接觸過程中，企業(yè)從方方面面深深的感受到了陜西人的淳樸、爽快，感受到了他們的真誠，兩企業(yè)不管從企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化、企業(yè)愿景規(guī)劃、發(fā)展戰(zhàn)略上都有很多相同、相通之處。

　　隨著市場環(huán)境轉變，采購客戶這幾年主要以大客戶、平臺客戶為主，因此陜汽就推出了頭部客戶價值生態(tài)圈的營銷模式。李蕓華認為，這個營銷模式的提出也離不開2017年與藍天物流戰(zhàn)略合作模式的嘗試與運營。自在2017年1月藍天物流與陜汽重卡簽訂戰(zhàn)略合作協議，第一批訂單就為500臺，作為第一家與藍天物流簽訂重卡戰(zhàn)略合作協議的重卡單位，真的很有意義，真正的給藍天物流所屬的聯合物流公司帶來實際的實惠，給陜汽在新疆的占有率有個大幅提高，增加陜汽新疆的品牌美譽度，也讓藍天物流在綜合運輸成本上有一定程度的降低，增加運輸掌控實力，取得了很大的成效，形成了多贏的局面。

　　2019年，陜重汽又專向針對平臺大客戶推出了服務買斷、不停車服務等升級服務，這樣就專業(yè)的人干專業(yè)的事，更大程度上解決了藍天物流在車輛管理上很多問題，減少了物流公司的管理成本、增加了車輛出勤量，給公司增加了收入。“無車承運人是撮合平臺，而我們是把線下搬到線上，借助平臺的作用，實現價格更低，服務更便捷，中國物流最大的問題是小散雜亂，未來物流組織模式必然要求組織者以及較強的管理能力，通過組織、分工、合作來完成運輸任務，藍天物流正是發(fā)揮這樣的作用“，李蕓華說“物流的環(huán)節(jié)很長，精細化分工成為必然，這個時候更需要一個組織者，平臺的作用就凸顯出來”。

　　陜汽作為重卡行業(yè)的生力軍，力求通過變革、發(fā)展、融合、創(chuàng)新的道路，抓住互聯網經濟的發(fā)展機遇。憑借多年在重卡車聯網領域的豐富經驗，陜汽天行健公司針對物流公司提供車隊管理解決方案，幫助物流公司降成本，提高運輸效率;針對汽車金融公司提供車貸風險管控方案，幫助降低車貸風險，同時還對各單位提供車輛監(jiān)管專屬的解決方案。

　　進入大數據時代，數據是企業(yè)最堅固的競爭壁壘。下一步藍天物流會針對自身平臺的特點，與陜汽重卡互開端口，形成數據共享，信息共享，將現在打造的物流服務生態(tài)圈從線下轉移到線上，逐步擴大服務范圍、全方面進行多方位合作，共同打造新疆物流行業(yè)的電子服務平臺。