針對此類海外市場，東風(fēng)康明斯提出了“海外銷服一體”戰(zhàn)略，以服務(wù)促銷售，全面提升客戶滿意度，從而實(shí)現(xiàn)海外市場的口碑積累和銷量提升。而印尼與老撾市場的開拓，就是最好的范例。
印尼港口繁忙工作景象
海外銷服一體 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打動印尼客戶
2019年3月，一個(gè)春風(fēng)沉醉的傍晚，印度尼西亞雅加達(dá)港口迎來了一批特殊的客人——30臺搭載東風(fēng)康明斯LK375-33的東風(fēng)商用車K23Y-981自卸車。
本次交付的車輛，是裝配東風(fēng)康明斯發(fā)動機(jī)的商用車在印尼市場的最大訂單，從2018年12月客戶提出采購意向，到如今30臺新到達(dá)當(dāng)?shù)兀瑑H用時(shí)短短3個(gè)月時(shí)間。而東風(fēng)康明斯的產(chǎn)品為何會打敗諸多競爭對手，最終獲得客戶青睞呢?讓康康從頭為你說起。
這批商用車的交付，是基于“海外銷服一體”戰(zhàn)略，以服務(wù)促銷售的典型案例。
東風(fēng)康明斯的海外銷服工程師郭保立，具有敏銳的商業(yè)嗅覺與深厚的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。在為印尼當(dāng)?shù)乜蛻襞嘤?xùn)期間，憑借強(qiáng)烈的溝通交流意愿，以及不遜于年輕人的旺盛精力與工作熱情，郭保立很快捕捉到了客戶的采購計(jì)劃。
東風(fēng)康明斯海外銷服工程師 郭保立
他當(dāng)即決定，以實(shí)際行動將東風(fēng)康明斯的品質(zhì)與實(shí)力展示出來，打動客戶。在隨后和客戶相處的過程中，白天他帶領(lǐng)指導(dǎo)當(dāng)?shù)睾Ｍ夥?wù)人員，通過專業(yè)的服務(wù)，給客戶留下良好印象;晚上則根據(jù)實(shí)施情況整合信息，積極同公司相關(guān)部門溝通，及時(shí)制定修改專項(xiàng)方案。
最終，東風(fēng)康明斯過硬的產(chǎn)品品質(zhì)與完善的售后服務(wù)方案，徹底征服了客戶。而東風(fēng)康明斯海外銷服團(tuán)隊(duì)的優(yōu)異表現(xiàn)，也讓客戶對東風(fēng)康明斯的服務(wù)水準(zhǔn)贊不絕口，最終促成了這批商業(yè)訂單。
從零做起 點(diǎn)滴積累開拓了老撾市場
東風(fēng)康明斯在老撾市場的發(fā)展，同樣得益于“海外銷服一體”戰(zhàn)略。近些年，老撾重卡市場需求伴隨經(jīng)濟(jì)增長突飛猛進(jìn)，成為中國發(fā)動機(jī)廠商的必爭之地。
從零做起 點(diǎn)滴積累開拓了老撾市場
而從零開始的拓展，讓郭保立倍感壓力—“老撾不僅有廣泛存在廣泛的商機(jī)，也有激烈的競爭與壓力”。
面對各品牌動力產(chǎn)品與整車廠商的競爭，郭保立從基礎(chǔ)做起鋪建渠道，開始一家一家掃街式的拜訪。憑借專業(yè)素質(zhì)，他很快獲得了當(dāng)?shù)乜蛻粜湃危浞至私庹{(diào)研當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)際情況，反饋給公司尋求支持，最大程度地建立東風(fēng)康明斯品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅目诒?/p>
功夫不負(fù)有心人，老撾中通快遞決定采購3臺裝配東風(fēng)康明斯發(fā)動機(jī)的東風(fēng)商用車，東風(fēng)康明斯在老撾市場實(shí)現(xiàn)從無到有的突破。以動力產(chǎn)品的性能與服務(wù)，成功帶動了整車銷售。
東風(fēng)商用車與老撾的汽車經(jīng)銷商舉辦了產(chǎn)品推介會
2019年5月30日，東風(fēng)商用車與老撾的汽車經(jīng)銷商舉辦了產(chǎn)品推介會，郭保立在會上詳細(xì)介紹了東風(fēng)康明斯過往的海外銷服案例與服務(wù)方案，在現(xiàn)場引起了強(qiáng)烈反響。客戶大為滿意，當(dāng)即提出追加后續(xù)7臺的意向訂單。
本土化服務(wù)方案 搭建多方共贏新平臺
東風(fēng)康明斯的產(chǎn)品，在銷往世界各地的同時(shí)，在當(dāng)?shù)劁伣ǚ?wù)網(wǎng)絡(luò)，因地制宜制定了本土化服務(wù)方案，積累了豐富的海外市場經(jīng)驗(yàn)，為全世界的用戶提供了周到、完善的服務(wù)。未來，東風(fēng)康明斯將逐漸在海外市場深度聯(lián)動?xùn)|風(fēng)康明斯、整車廠商與用戶，建立一個(gè)多方共贏的服務(wù)平臺。
