面對市場寒冬 解放青汽經(jīng)銷商長沙一汽謀思求變

2022年已經(jīng)進入尾聲，但是整體的卡車市場依然不容樂觀。數(shù)據(jù)顯示，2022年前10月重卡累計銷售57.3萬輛，比去年同期的128.6671萬輛減少了71.37萬輛，累計同比下降55%，累計銷量也創(chuàng)近年同期新低。

如此低迷的市場銷量，那么身處一線的經(jīng)銷商又是什么樣的狀態(tài)呢？卡車網(wǎng)記者特走訪了長沙一汽汽車有限公司。

多年耕耘 用戶口碑保優(yōu)勢

長沙一汽汽車有限公司是解放在當?shù)氐牡谝患乙彩亲畲蟮慕?jīng)銷商，同時企業(yè)在當?shù)卦灿?0余年。多年的耕耘，在長沙一汽的帶動下，解放卡車在當?shù)赜泻芎玫挠脩艨诒陀脩艋A(chǔ)，其市場占有率達到了30%。

“今年真是體會到了什么是斷崖式下跌。”長沙一汽汽車有限公司的店長于慧春告訴卡車網(wǎng)記者，與整個行業(yè)發(fā)展一樣，長沙一汽今年整體市場非常慘淡，銷量與往年更是有不小的差距。

據(jù)于店長介紹，湖南地區(qū)多以砂石料運輸為主，還有一部分是短線物流。今年受制于經(jīng)濟發(fā)展及疫情的影響，當?shù)氐幕ɑ咎幱谕臓顟B(tài)，無形中減少了貨運量，也影響了用戶的購車。

在貨運市場不景氣的環(huán)境下，用戶購車更加謹慎，不少用戶都將目光瞄向了二手車市場，大型的物流企業(yè)更是能不換車就不換車，以此保持“活著”。少量購車的用戶更傾向于“低價”的車型，以此來減少車輛投入的成本，因此，對于經(jīng)銷商而言，定價權(quán)被逐漸漠視。

盡管如此，得益于解放卡車積累的好口碑，相較于其他的經(jīng)銷商，長沙一汽仍有一定的優(yōu)勢：“今年其實是一個特例，往年疫情也沒有這么慘淡過。但是我們的優(yōu)勢在于，這么多年來，解放卡車的幾代產(chǎn)品無論是節(jié)油性還是服務都得到了用戶的認可。”

誠如于店長所言，長沙一汽負責解放青汽品牌營銷的吳曉曲告訴記者，對于解放青汽產(chǎn)品，用戶對產(chǎn)品的質(zhì)量和服務都給予了很高的評價，成為了當?shù)刂档糜脩粜刨嚨能囆?，包括解放青汽JH6 460馬力的卓越版、質(zhì)惠版都是當?shù)氐臒徜N車型。

積極轉(zhuǎn)型新的營銷模式迎戰(zhàn)

當然，市場的寒冬更需要精心的對待。對此，長沙一汽也在積極應對，尋找新的突破點。

據(jù)于店長介紹，為了更好的了解用戶的需求，一方面在行動上更主動，另一方面在營銷方式上更靈活。

為了更深入的了解用戶的實際需求，長沙一汽的營銷人員深入一線，走到客戶的實際工作場景中，通過面對面的溝通和交流，了解用戶的真實需求和意見反饋，以此建立有效聯(lián)系機制，快速捕捉客戶的需求點，有的放矢。

在傳統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)上，長沙一汽也在努力轉(zhuǎn)型，向數(shù)字化營銷靠攏。“我們也在利用一些視頻平臺來做直播或者小視頻的拍攝來進行傳播。通過宣傳來達到吸引客戶的目的，目前來看還是有一定的作用。”據(jù)于店長介紹，受制于疫情的影響，對于一些不方便到店了解的用戶，直播或者視頻的方式更方便、直觀。

除了產(chǎn)品介紹類型的視頻，于店長表示也在不斷的思考視頻內(nèi)容的組成，希望通過更多元化的內(nèi)容來吸引用戶，達成流量，從而提升線下的轉(zhuǎn)化率。

此外，曲經(jīng)理還提到，市場之下，仍有一些細分場景值得深挖。在長沙地區(qū)，一些工程類、攪拌類的專用車仍有市場，而這也是目前的重點攻堅方向。

當然，作為銷服一體的經(jīng)銷商，長沙一汽持續(xù)在服務上發(fā)力，通過不斷的服務保障來為用戶保駕護航，以服務推動銷售。

學思求變，思變求通。在當前的市場環(huán)境下，銷量的下滑是每一個卡車制造企業(yè)以及經(jīng)銷商都要面臨的問題，如何有效的化解，正確的應對才是大家的重要課題。長沙一汽迎難而上，積極應對，為經(jīng)銷商發(fā)展提供了一個優(yōu)秀樣板。