協(xié)同作戰(zhàn)！東風(fēng)商用車(chē)加速“搶灘”海外市場(chǎng)

　　“中重卡海外業(yè)務(wù)是東風(fēng)商用車(chē)和東風(fēng)進(jìn)出口共同的事業(yè)。雙方要按照既定方向和目標(biāo)，加強(qiáng)溝通和協(xié)同，確保戰(zhàn)略做實(shí)落地，實(shí)現(xiàn)共戰(zhàn)共贏。”在2022年舉行的東風(fēng)商用車(chē)有限公司、中國(guó)東風(fēng)汽車(chē)工業(yè)進(jìn)出口有限公司海外業(yè)務(wù)戰(zhàn)略研討會(huì)上，東風(fēng)汽車(chē)集團(tuán)有限公司總經(jīng)理助理，東風(fēng)商用車(chē)董事長(zhǎng)、黨委書(shū)記周先鵬對(duì)雙方共同做好海外事業(yè)，提出明確要求。

　　堅(jiān)定信心，主動(dòng)“出海”，搶抓先機(jī)，促進(jìn)增量。東風(fēng)商用車(chē)與東風(fēng)進(jìn)出口協(xié)同作戰(zhàn)，積極對(duì)接海外客戶需求和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，大力開(kāi)拓海外市場(chǎng)，重視適應(yīng)性商品開(kāi)發(fā)，全力保障商品順利交付，完善海外品牌及營(yíng)銷(xiāo)體系化建設(shè)，共同為東風(fēng)海外事業(yè)發(fā)展作出新貢獻(xiàn)。

　　2022年，東風(fēng)商用車(chē)?yán)塾?jì)出口量同比翻番，達(dá)成挑戰(zhàn)目標(biāo)，創(chuàng)近7年出口新高。2023年一季度，東風(fēng)商用車(chē)在非洲、玻利維亞、緬甸等地陸續(xù)向海外用戶批量交車(chē)，捷報(bào)連連。

　　東方風(fēng)起，暢行非洲

　　在廣袤的非洲大地上，不同區(qū)域的自然氣候、地理地貌、風(fēng)土人情差異性非常大，如何應(yīng)對(duì)各種細(xì)分市場(chǎng)的客戶需求，就成了營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)將士的首要課題。

　　“2018年，東風(fēng)商用車(chē)積極響應(yīng)‘一帶一路’倡議，憑借16輛東風(fēng)天龍牽引車(chē)，成功打開(kāi)西非市場(chǎng)。6年時(shí)間過(guò)去，‘雙飛燕’已經(jīng)成為這里響當(dāng)當(dāng)?shù)目ㄜ?chē)品牌。而征服客戶的秘訣就是——以客戶為中心，盡全力為客戶解決問(wèn)題、創(chuàng)造價(jià)值，提供良好的駕乘體驗(yàn)，讓客戶對(duì)東風(fēng)逐漸形成一種依賴。”東風(fēng)進(jìn)出口非洲區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理張文麗說(shuō)道。

　　為快速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“破冰”，東風(fēng)商用車(chē)緊跟市場(chǎng)步伐，洞察市場(chǎng)需求，轉(zhuǎn)變品牌策略，將高品質(zhì)作為突破口，推出海外版定制化車(chē)型，提供一流的商品、完備的服務(wù)和貼心的售后保障。

　　一次，一家西非客戶在合作時(shí)提出，要采購(gòu)裝配了遮陽(yáng)篷的車(chē)輛。一邊是日益高漲的海運(yùn)費(fèi)用，一邊是必須保證的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，東風(fēng)商用車(chē)研發(fā)人員協(xié)同東風(fēng)進(jìn)出口營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，快速完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)并進(jìn)行優(yōu)化，做到遮陽(yáng)篷可拆解組裝打包，既降低了海運(yùn)成本，也方便客戶多場(chǎng)景使用和收納。小小巧思，獲得了客戶的連連稱贊。

　　尼日利亞是中國(guó)品牌卡車(chē)出口非洲的第一大市場(chǎng)。東風(fēng)商用車(chē)瞄準(zhǔn)該地區(qū)豐富的天然氣資源優(yōu)勢(shì)，對(duì)應(yīng)開(kāi)發(fā)CNG燃?xì)鉅恳?chē)，于2021年導(dǎo)入市場(chǎng)后一舉獲得成功。

　　孫劍涵是東風(fēng)進(jìn)出口尼日利亞區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理，他帶領(lǐng)服務(wù)專家長(zhǎng)期駐扎一線，支持經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)終端客戶，評(píng)估車(chē)輛疑難雜癥、耐心培訓(xùn)本地技師、及時(shí)響應(yīng)各種維保需求。

　　泥濘難行的工地、交通不便的山區(qū)……盡管尼日利亞環(huán)境艱苦，但只要有“雙飛燕”的地方，就能見(jiàn)到“東風(fēng)陽(yáng)光”服務(wù)人員的身影。“不能跑的車(chē)能跑了，不能賠、沒(méi)人管的壞件有人管了。給予經(jīng)銷(xiāo)商信心，做好充足的售后服務(wù)準(zhǔn)備，積蓄勢(shì)能，才能在疫情緩和后，快速獲得市場(chǎng)認(rèn)可。”這是孫劍涵扎根一線的心聲。

　　在非洲，隨叫隨到的緊急救援，高效協(xié)調(diào)到位的急用配件，敏銳察覺(jué)客戶需求所設(shè)的隨車(chē)配件箱……東風(fēng)商用車(chē)與東風(fēng)進(jìn)出口的員工們，用一點(diǎn)一滴的付出，織密“客戶關(guān)愛(ài)網(wǎng)”，提升品牌影響力。正是他們的認(rèn)真負(fù)責(zé)，才在大洋彼岸筑起了東風(fēng)品牌的“護(hù)城河”。

　　兩年來(lái)，通過(guò)不斷改善產(chǎn)品力、優(yōu)化服務(wù)力、完善品牌力，東風(fēng)商用車(chē)天然氣車(chē)型在尼日利亞的銷(xiāo)量已躍居中國(guó)品牌第一。

　　熱情東南亞，超愛(ài)東風(fēng)車(chē)

　　多措并舉，多點(diǎn)開(kāi)花。在東南亞市場(chǎng)，東風(fēng)商用車(chē)也實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量與份額的強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)。

　　“這主要?dú)w功于初期的細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略，充分的渠道準(zhǔn)備工作，以及后期口碑效應(yīng)的顯現(xiàn)和疫情后積壓需求的釋放。”東風(fēng)進(jìn)出口印尼區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理在回顧當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)拓取得的成績(jī)時(shí)這樣說(shuō)道。

　　“2019年起，我們以產(chǎn)品為先，快速導(dǎo)入了一批工程自卸車(chē)應(yīng)用于印尼采礦行業(yè)。2020年疫情突發(fā)，到2021年整個(gè)行業(yè)幾乎都處于停擺狀態(tài)。但恰恰是提前導(dǎo)入的這批產(chǎn)品，在實(shí)際使用中獲得了客戶的高度認(rèn)可。2022年市場(chǎng)行情恢復(fù)后，在我國(guó)穩(wěn)定的疫情管控及東風(fēng)完善的供應(yīng)鏈體系支撐下，印尼市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量翻番。”印尼區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理認(rèn)為，海外營(yíng)銷(xiāo)必須重視屬地特色，“路上，只要看見(jiàn)東風(fēng)商用車(chē)在跑，就是最好的廣告！”

　　通過(guò)積極協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商參加專業(yè)展會(huì)、開(kāi)展試乘試駕和路演活動(dòng)、打造差異化的解決方案場(chǎng)景和樣板案例，一輛輛東風(fēng)商用車(chē)讓客戶更切實(shí)地感受到可靠品質(zhì)。

　　去年年底，東風(fēng)天龍KL、東風(fēng)天錦KR在越南峴港上市發(fā)布，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商、大客戶、知名媒體等200余名嘉賓共同見(jiàn)證。“東風(fēng)天龍KL的設(shè)計(jì)非常人性化，考慮到了我們這邊物流司機(jī)的駕駛習(xí)慣。”“和老天龍相比，新車(chē)在外觀上讓人感到耳目一新，其配備的大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)也完全能滿足干線物流需要。”在零距離感受東風(fēng)商用車(chē)的可靠性能后，客戶們紛紛表示。

　　越南是東風(fēng)商用車(chē)深耕多年的重要海外市場(chǎng)。結(jié)合越南市場(chǎng)特點(diǎn)和客戶需求，東風(fēng)商用車(chē)、東風(fēng)進(jìn)出口與經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成了營(yíng)銷(xiāo)能力體系化建設(shè)的合作共識(shí)，共同打造產(chǎn)品研發(fā)、銷(xiāo)售培訓(xùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、售后服務(wù)等合作體系。

　　“‘入場(chǎng)’多年，東風(fēng)在越南深受認(rèn)可。后續(xù)，我們將深入市場(chǎng)，持續(xù)提升產(chǎn)品適應(yīng)性，提供標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)服務(wù)指導(dǎo)，策劃屬地化品牌傳播活動(dòng)，加強(qiáng)二網(wǎng)管理，打造更完善的配件中心，加速服務(wù)響應(yīng)，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。”東風(fēng)進(jìn)出口越南市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓滿懷信心。

　　未來(lái)，東風(fēng)商用車(chē)將保持每年導(dǎo)入1-2款新品，進(jìn)入東南亞干線物流市場(chǎng)，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，協(xié)同東風(fēng)進(jìn)出口、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商提升系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)能力、服務(wù)能力和配件前置能力，促進(jìn)銷(xiāo)量和客戶滿意度提升。