讓利、貼息、置換...... 主機(jī)廠“押寶”燃?xì)庵乜?經(jīng)銷商與用戶仍在觀望

如今，天然氣重卡幾乎成為了當(dāng)前商用車各個(gè)細(xì)分中的唯一亮點(diǎn)。

根據(jù)上強(qiáng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)顯示，2023上半年天然氣重卡累銷5.33萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)163%。燃油7塊多，天然氣4塊多甚至更低，無(wú)論你怎么計(jì)算運(yùn)營(yíng)成本，當(dāng)前購(gòu)入天然氣重卡都要比油車劃算很多，跑得越遠(yuǎn)，省下的就越多。

中國(guó)卡車網(wǎng)近日在和幾位天然氣重卡經(jīng)銷商溝通后發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)現(xiàn)象：一是主機(jī)廠為了擴(kuò)大天然氣重卡銷量紛紛出招；二是用戶和經(jīng)銷商愈加謹(jǐn)慎，觀望者不在少數(shù)。

力拼增量細(xì)分 主機(jī)廠“押寶”天然氣重卡市場(chǎng)

補(bǔ)貼、金融貼息、讓利......

熟悉么？這些拓展特定區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)的招數(shù)，主機(jī)廠又用在了當(dāng)前的天然氣重卡賽道。原因也不難理解，經(jīng)濟(jì)環(huán)境如此糟糕的大背景下，好不容易有一個(gè)上量的細(xì)分，此時(shí)不孤注一擲，還等待何時(shí)？

一位河北唐山LNG重卡經(jīng)銷商的觀點(diǎn)很有代表性。他告訴記者：“所有廠家現(xiàn)在都輸不起了，大環(huán)境如此差勁，各種方法都要用，讓利給用戶是必須要有的，拋開(kāi)各類補(bǔ)貼之外，二手燃油車置換全新燃?xì)廛囈彩且环N方法，相當(dāng)于交了個(gè)首付，后續(xù)分期再讓用戶補(bǔ)上。”

中國(guó)卡車網(wǎng)記者了解到，重卡主機(jī)廠針對(duì)燃油置換燃?xì)廛嚨挠脩魧㈩~外補(bǔ)貼2000元。不僅如此，經(jīng)銷商在此基礎(chǔ)上仍會(huì)完成二次補(bǔ)貼，累計(jì)補(bǔ)貼金額往往會(huì)在5000-8000元之間。

這位唐山的經(jīng)銷商還說(shuō)道：“很多廠家現(xiàn)在把主要精力都放在了燃?xì)廛嚿?，可是誰(shuí)都不愿意率先開(kāi)啟價(jià)格戰(zhàn)，但是隨著后續(xù)各品牌份額固定后，有的廠家為了搶份額肯定會(huì)率先開(kāi)啟降價(jià)模式，估計(jì)這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)應(yīng)該在明年春節(jié)前后。”

在與一眾LNG重卡經(jīng)銷商的溝通過(guò)程中，筆者發(fā)現(xiàn)主機(jī)廠采取的低首付與低利息區(qū)域特批政策很關(guān)鍵，它往往在搶占市場(chǎng)過(guò)程中會(huì)起到?jīng)Q定性作用。說(shuō)通俗一點(diǎn)，主機(jī)廠為了更好更快的響應(yīng)市場(chǎng)，會(huì)針對(duì)特定區(qū)域快速給出應(yīng)對(duì)政策，市場(chǎng)響應(yīng)更快，效果往往也更好。

一位山西臨汾的經(jīng)銷商對(duì)此表示：“陜汽在臨汾區(qū)域的特批政策下來(lái)的很快，今年4月份就搶了一部分燃?xì)庵乜ǚ蓊~。”

經(jīng)銷商與用戶仍以觀望為主

雖然說(shuō)主機(jī)廠針對(duì)天然氣重卡細(xì)分操作不少，也的確引來(lái)了一票購(gòu)車群體，但從調(diào)查結(jié)果來(lái)看，觀望者依舊有很多。

需要說(shuō)明的是，這里的觀望者包括經(jīng)銷商與用戶。他們選擇觀望的根本原因是對(duì)于未來(lái)的不確定，而這種“不確定性”一方面體現(xiàn)在對(duì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的擔(dān)憂，另一方面則是對(duì)冬季燃?xì)鈨r(jià)格上漲與否的糾結(jié)。

先說(shuō)經(jīng)銷商。其實(shí)很多經(jīng)銷商仍然不敢大面積從廠家下天然氣重卡訂單，特別是一些資金實(shí)力一般的經(jīng)銷商，他們會(huì)想起由于2021下半年行業(yè)寒冬而引起的種種逾期不還的現(xiàn)象。

“很多賣燃?xì)廛嚨慕?jīng)銷商2021-2022年基本都倒閉了，現(xiàn)在這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境讓人很難重拾信心，讓經(jīng)銷商買斷基本沒(méi)有可能，授信更是有產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，出了風(fēng)險(xiǎn)真的是一輩子白干。另外，近兩年氣價(jià)在冬季會(huì)直接上漲到10元至12元，這也令我們非常忌憚。”一位陜西寶雞的LNG重卡經(jīng)銷商告訴記者。

再說(shuō)用戶層面，其實(shí)是更為理性了。他們?cè)谟^望冬季氣價(jià)，也在觀望著大環(huán)境的改變與否，任憑主機(jī)廠與經(jīng)銷商的各種營(yíng)銷政策，各種讓利貼息，各種優(yōu)厚的質(zhì)保政策，這部分用戶通常不會(huì)沖動(dòng)消費(fèi)?；蛟S近3-4年大起大落的重卡市場(chǎng)行情，讓本就處在食物鏈底層的用戶朋友，較以往更加懂得權(quán)衡利弊了。

一位甘肅玉門(mén)的LNG重卡經(jīng)銷商對(duì)此表示：“燃?xì)廛嚞F(xiàn)階段比拼的是金融、車價(jià)、氣耗以及自重等因素，更重要的是未來(lái)氣價(jià)以及經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的走勢(shì)，用戶都會(huì)根據(jù)自身情況做出一個(gè)綜合判斷。”

調(diào)查過(guò)程中，經(jīng)銷商對(duì)于冬季燃?xì)鈨r(jià)格究竟會(huì)漲到什么程度各執(zhí)一詞。有人認(rèn)為最高也就在7元左右，大致和油價(jià)持平，這一波天然氣重卡的上量也將持續(xù)至2024年年中；也有人認(rèn)為冬季氣價(jià)將直接漲到10元左右，趁著四季度淡季的到來(lái)，燃?xì)庵乜ǖ呐Ｊ幸矊㈦S即關(guān)閉。

一個(gè)需要說(shuō)明的地方在于，當(dāng)前天然氣重卡仍以LNG為主，CNG重卡的普及范圍并不廣，其在南疆有價(jià)格成本優(yōu)勢(shì)，加氣站在當(dāng)?shù)匾蚕鄬?duì)更多，所以普及率會(huì)高一些。其余省市地區(qū)，CNG重卡都是絕對(duì)小眾一般的存在。

（文中圖片與內(nèi)容無(wú)關(guān)）

結(jié)束語(yǔ)：

天然氣價(jià)格下降，主機(jī)廠紛紛采取策略，力圖抓住燃?xì)庵乜ㄟ@一增量細(xì)分。不過(guò)，在過(guò)去2-3年歷經(jīng)無(wú)數(shù)的經(jīng)銷商和用戶卻表現(xiàn)的相對(duì)克制。

天然氣重卡的運(yùn)營(yíng)成本優(yōu)勢(shì)有持續(xù)性么？經(jīng)濟(jì)大環(huán)境能好轉(zhuǎn)起來(lái)么？

這，才是他們當(dāng)前最關(guān)心的問(wèn)題。