新起點(diǎn)新機(jī)遇 北奔重汽展望十二·五

　　2010年，北奔重汽銷售量突破4萬輛，可謂完美收官。在2011年的商務(wù)年會(huì)上，北奔重汽銷售公司總經(jīng)理董正明在總結(jié)2010年和十一·五期間北奔重汽取得的成績(jī)的同時(shí)，也歸納了長(zhǎng)期以來困擾北奔重汽營(yíng)銷工作的癥結(jié)，指出必須破除理念桎梏，深刻總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在統(tǒng)一思想的基礎(chǔ)上開拓進(jìn)取，成就新的五年規(guī)劃。

　　提前完成指標(biāo) 銷售首破百億大關(guān)

　　董正明指出，在2010年的工作中，北奔重汽通過牽引車、中重車、運(yùn)煤車和V3公路車努力拉動(dòng)銷售工作，并把牽引車銷售作為重中之重。努力使產(chǎn)品、服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)“三網(wǎng)合一”，既加強(qiáng)了弱勢(shì)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)開發(fā)又重點(diǎn)培育均勢(shì)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)，由傳統(tǒng)推銷產(chǎn)品向自覺引導(dǎo)消費(fèi)轉(zhuǎn)變，憑借成型的品牌推廣辦法成功地將成熟產(chǎn)品和V3新品導(dǎo)入目標(biāo)市場(chǎng)。

　　據(jù)悉，通過上述配套性營(yíng)銷組合策略的認(rèn)真實(shí)施和逐步推進(jìn)，北奔重汽年底實(shí)現(xiàn)4萬臺(tái)的銷量和110億元銷售收入目標(biāo)，完成年度目標(biāo)的114.3%，銷售收入首次突破百億元大關(guān)，邁入了新的規(guī)?；?jīng)營(yíng)軌道。

　　值得一提的是，北奔重卡十一·五累積銷量118197臺(tái)，是十·五累積銷量的7.6倍。

　　總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 破除理念桎梏

　　雖然北奔重汽在十一·五期間取得了令人矚目的成績(jī)，但反觀過去，同樣有著深刻的教訓(xùn)和理念桎梏。董正明也提到，雖然現(xiàn)在具備實(shí)現(xiàn)十二·五開門紅的外因基礎(chǔ)，但局部中小經(jīng)銷商缺乏市場(chǎng)意識(shí)和大局意識(shí)。

　　展望新的一年，北奔將加大中小經(jīng)銷商培訓(xùn)力度，使其更熟悉掌握區(qū)域市場(chǎng)的地理位置和自然資源，準(zhǔn)確了解區(qū)域市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在主要項(xiàng)目上的售車情況，有的放矢，找準(zhǔn)北奔重卡的市場(chǎng)切入點(diǎn)，做到“旺季不斷貨和淡季有鋪貨”，通過不斷完善營(yíng)銷體系建設(shè)，疏通市場(chǎng)營(yíng)銷各環(huán)節(jié)，最終實(shí)現(xiàn)掌控市場(chǎng)終端。

　　據(jù)王世宏介紹，年底北奔重卡可建設(shè)完善到301家經(jīng)銷商，其中4S店可建設(shè)到53家，而服務(wù)商更是拓展到537家，備件配送中心也增加到55家，外部營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率和網(wǎng)絡(luò)密度逐年增大，現(xiàn)已初步成型。

　　
　　統(tǒng)一思想 成就新的五年

　　面對(duì)即將到來的十二·五，北奔重汽總經(jīng)理王世宏提出了“六一方針”，即統(tǒng)一一個(gè)思想(信心成就未來，信心創(chuàng)造輝煌，信心源于勤奮)，明確一個(gè)目標(biāo)(保障實(shí)現(xiàn)十二·五開門紅)，啟動(dòng)一個(gè)計(jì)劃(2011年?duì)I銷計(jì)劃)，建設(shè)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)(營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò))，防控一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)(金融風(fēng)險(xiǎn))，加強(qiáng)一個(gè)管理(營(yíng)銷管理)。

　　雖然有了總體方針，但王世宏指出，要實(shí)現(xiàn)十二·五“開門紅”的中心目標(biāo)，需要以營(yíng)銷政策為機(jī)制保障，以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為基本途徑，以實(shí)施“用心服務(wù)”品牌建設(shè)為市場(chǎng)基礎(chǔ)，以加強(qiáng)培訓(xùn)和提升經(jīng)銷商素質(zhì)為主要手段，牢牢抓住機(jī)遇，自覺均衡銷售節(jié)奏，努力推行“以調(diào)整結(jié)構(gòu)為核心”的營(yíng)銷組合策略，才能最終實(shí)現(xiàn)北奔重汽的全面、協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展。

　　而在消費(fèi)者更關(guān)注的車型發(fā)展策略上，北奔將在2011年取消QYZ的車型劃分，將車型分為標(biāo)準(zhǔn)型Y和重載型Z，并將全面推出V3車型，提升品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　王世宏透露，今后將投入更多資源實(shí)施“用心服務(wù)”理念，加快建設(shè)客戶呼叫中心、創(chuàng)新服務(wù)管理機(jī)制和加快服務(wù)轉(zhuǎn)型的升級(jí)步伐，徹底轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念，努力搭建行業(yè)一流的服務(wù)平臺(tái)。

　　從豐收的2010年，到播灑十二·五種子的2011年，北奔重汽既充滿了期待，又深知制約自身發(fā)展的“五個(gè)不適應(yīng)”，王世宏堅(jiān)信“溝通從心開始”。一個(gè)沒有溝通障礙的北奔重汽將會(huì)所向披靡。