中國重汽：見證蝶變

　　那是一個大雨滂沱的夜晚，跑運輸?shù)耐踬I璽開著HOWO行駛在路上，車上運載著剛從礦上裝好的煤，準(zhǔn)備送往目的地，然而不巧的是車子突然發(fā)生了故障，停在公路上，后面駛來的車輛也因此漸漸排起了長隊。情急之下王買璽想到了“親人服務(wù)”，于是就撥通了中國重汽服務(wù)站的電話。服務(wù)人員冒雨驅(qū)車趕到事發(fā)地點，經(jīng)過近兩個小時的檢修，車終于能正常行駛，而此時，服務(wù)站工作人員的衣服都已經(jīng)被淋透了……

　　這在早前，像如此及時而有效的售后服務(wù)是根本不可能實現(xiàn)的。這正是這種高品質(zhì)的服務(wù)，才培養(yǎng)了中國重汽一大批忠實的用戶，才讓中國重汽真正地走向了市場。作為龐大營銷網(wǎng)絡(luò)中的一個縮影，我們可以清晰地解讀到中國破繭成蝶后所煥發(fā)出來的生機，也可以尋找到它真正促使其走向市場的動力源泉。

　　在2002年1月18日的中國重汽商務(wù)大會上，“三個轉(zhuǎn)變”的提出直指中國重汽的營銷體系——由適應(yīng)市場轉(zhuǎn)為經(jīng)營市場，以直銷為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐越?jīng)銷商和改裝廠聯(lián)銷為主，營銷人員以銷售為主轉(zhuǎn)變?yōu)槭酆蠓?wù)、信息反饋、營銷管理與監(jiān)督為主。中國重汽營銷模式的根本轉(zhuǎn)變就此開始，也吹響了構(gòu)筑覆蓋全國市場的營銷網(wǎng)絡(luò)的集結(jié)號。

　　櫛風(fēng)沐雨話滄桑：市場份額僅僅為6%，即便是能造出好車，也只能是孤芳自賞。

　　從中國重汽1960年生產(chǎn)的國內(nèi)第一輛重型汽車——黃河JN150說起，幾十年的時間里黃河JN150一直采用著獨家直銷的方式。上世紀(jì)90年代末，對于一個擁有產(chǎn)能3萬輛、產(chǎn)品技術(shù)居國內(nèi)領(lǐng)先地位的重卡企業(yè)而言，中國重汽雖然擁有著領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù),但市場份額幾乎很少。帶著沉重腳鐐跳舞的中國重汽已經(jīng)開始變得力不從心：盡管在16個省設(shè)立了銷售公司，擁有著1500多人的銷售隊伍，但是一年只有四五千輛車的直銷形式所創(chuàng)造的業(yè)績卻顯得差強人意。

　　難題擺在了中國重汽的面前——究竟是“先造車后賣車”還是“先賣車后造車”?究竟是沖破瓶頸，大膽創(chuàng)新在重卡行業(yè)的“重”字上下功夫走出一條“特”字的營銷之路，還是墨守成規(guī)，整日懷揣著“中國重型汽車工業(yè)的搖籃”固步自封?

　　讓“中國重汽”的車輪子跑遍全世界，讓營銷模式走到市場的前沿陣線，讓車輪子圍著市場的需求轉(zhuǎn)……中國重汽用智慧邁出了堅實的一步。

　　揚帆遠(yuǎn)航正當(dāng)時：變的是眼光、變的是思路、變的是發(fā)展的軌跡

　　中國重汽集團果斷地進(jìn)行創(chuàng)新性的營銷體制改革——“三個轉(zhuǎn)變”思路應(yīng)運而生，從而徹底改變了坐商銷售的模式，建立起一套完整的營銷網(wǎng)絡(luò)，將目光投放到經(jīng)代銷單位、改裝廠家提供的服務(wù)上，建立和加強營銷網(wǎng)絡(luò)，擴展和穩(wěn)固銷售渠道，發(fā)揮社會經(jīng)銷單位的優(yōu)勢，培育市場，實現(xiàn)銷售量的快速增長。中國重汽集團以大營銷、建網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)為工作的基礎(chǔ)，大力發(fā)展經(jīng)銷商、改裝廠和4S店，依靠社會力量銷售產(chǎn)品。如此一來，專業(yè)營銷人員壓縮了40%，銷量大規(guī)模提升，成本大幅下降。各地分公司的主要工作職能則由原來的自銷轉(zhuǎn)向了對營銷合作單位的服務(wù)指導(dǎo)和維修服務(wù)站的技術(shù)培訓(xùn)協(xié)調(diào)監(jiān)管上。最大限度地發(fā)揮社會單位銷售和維修服務(wù)的能量，帶來的是銷量的迅速提高。

　　中國重汽由市場牽著鼻子走的被動者逐漸成為主動占領(lǐng)市場高地的領(lǐng)跑者，營銷思路的轉(zhuǎn)變，帶來了發(fā)展的新局面，也為真正走向市場奠定了堅實的基礎(chǔ)。

　　在實施“三個轉(zhuǎn)變”的當(dāng)年，中國重汽集團就實現(xiàn)了與50家改裝廠聯(lián)手合作，與100家經(jīng)銷商共同開發(fā)市場，建立了10家規(guī)范服務(wù)站，初步構(gòu)筑起覆蓋全國的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。全年12000臺的產(chǎn)銷量，同比增長100%。三個轉(zhuǎn)變所帶來的機遇，使得中國重汽開始逐漸具有預(yù)見性地把握市場的脈搏，及時地應(yīng)對市場變化作出營銷模式上的調(diào)整，并率先在重卡行業(yè)建設(shè)了4S店。

　　轉(zhuǎn)變的背后是發(fā)展

　　2002年至2006年，中國重汽的發(fā)展駛上了快車道，以年增長率為60%的速度遞增。2007年，中國重汽更是突破產(chǎn)銷量10萬輛的大關(guān)，并邁入世界重卡企業(yè)產(chǎn)銷前五名。2010年10月，中國重汽更是實現(xiàn)了大跨越，產(chǎn)銷量突破16萬輛。

　　根據(jù)重型汽車購買者需求特點和“雙贏”原則，中國重汽相繼出臺了協(xié)議經(jīng)銷單位、改裝單位商務(wù)政策;新產(chǎn)品銷售獎勵政策;中國重汽4S店支持政策;中國重汽展車、周轉(zhuǎn)車管理規(guī)定和中國重汽營銷網(wǎng)絡(luò)管理細(xì)則……這些政策及相配套的管理規(guī)定，極大地提高了營銷網(wǎng)絡(luò)成員單位對中國重汽的親和力和忠誠度。此外，在強化市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的同時，不斷深化“親人”品牌服務(wù)的內(nèi)涵。“用戶打一個電話，其余由我來做。”——第一時間受理、第一時間出發(fā)、第一時間解決用戶的需求的服務(wù)。截至到2010年，中國重汽已擁有服務(wù)站1587家、經(jīng)銷單位1168家，4S店196家、品牌專營店197家，這些使得具有中國重汽特色的“鋼鐵網(wǎng)絡(luò)”逐步形成，并且培養(yǎng)了一大批忠實的用戶資源，為占領(lǐng)市場的高地奠定了基礎(chǔ)。

　　如今，中國重汽擁有著濟南卡車股份公司、濟寧商用車公司、濟南商用車公司、特種車公司這四個主營單位，并在全國設(shè)有108個分公司，已經(jīng)建立起來以經(jīng)銷、改裝、服務(wù)、配件為體系的銷售網(wǎng)絡(luò)，它們在市場的推動下互動、共融、互補，以用戶的利益為目標(biāo)，從而形成全新的合作關(guān)系，從而也細(xì)化了營銷的區(qū)域、品牌專營內(nèi)容。借助中國重汽產(chǎn)品鏈的不斷延伸，每個分公司對各自的區(qū)域采取因地制宜的方式，將全國市場分為成熟區(qū)、成長區(qū)和在開發(fā)地區(qū)，適當(dāng)提高成熟地區(qū)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的“門檻”，注重綜合實力及能力;對于網(wǎng)絡(luò)發(fā)展偏弱的成長、待開發(fā)地區(qū)，在適當(dāng)降低硬件條件的基礎(chǔ)上，注重覆蓋面及網(wǎng)絡(luò)的培養(yǎng)、提升、梳理。

　　大發(fā)展小困難，小發(fā)展大困難，不發(fā)展最困難。三個轉(zhuǎn)變帶來了中國重汽的發(fā)展。

　　華麗轉(zhuǎn)身之后的中國重汽，目前產(chǎn)銷能力可以達(dá)到22萬輛，預(yù)計2011年可達(dá)25萬輛。在鞏固工程用車產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)上，中國重汽與公路用車改裝企業(yè)積極合作，全力打造產(chǎn)品新亮點，營銷網(wǎng)絡(luò)也逐步向下延伸、向縣級市延伸，隨著多款輕量化牽引車產(chǎn)品的問世，中國重汽成立了專營銷售點，營銷內(nèi)容也徹底打破了“重卡”不輕的局面。此外，成功牽手成都王牌集團標(biāo)志著中國重汽將全新的營銷戰(zhàn)場投放到了西南西南地區(qū)，一套重、中、輕、微全系列商用車營銷網(wǎng)絡(luò)也在逐漸成形并完善，這也將使廣大用戶的利益得到最大化。