2008年的重卡行業(yè)經(jīng)歷了冰火兩重天，南方雪災(zāi)過(guò)后，以煤炭為代表的能源運(yùn)輸迅速拉到了中國(guó)重卡市場(chǎng)的發(fā)展，而國(guó)Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施更是讓上半年的重卡市場(chǎng)異�；鸨２贿^(guò)，隨著美國(guó)次貸危機(jī)所引發(fā)的全球性金融危機(jī)從虛擬經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)移到實(shí)體經(jīng)濟(jì)，十月份以后，全國(guó)經(jīng)濟(jì)需求總量下滑，而且傳導(dǎo)速度超乎想象，嚴(yán)重影響了人們的消費(fèi)信心，再加上由于之前經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展中積累的隱患在金融海嘯爆發(fā)后一起凸顯了出來(lái)，導(dǎo)致了重卡市場(chǎng)嚴(yán)冬的來(lái)臨比氣候的變化還要快。
北奔重汽公司總經(jīng)理王世宏在會(huì)上做重要講話 市場(chǎng)好的時(shí)候，大多數(shù)企業(yè)都會(huì)緊跟市場(chǎng)，抓緊銷(xiāo)售，可如今寒風(fēng)襲來(lái)，重卡企業(yè)又該如何過(guò)冬呢？北奔重汽公司總經(jīng)理王世宏指出在市場(chǎng)不好的時(shí)候，應(yīng)該把服務(wù)放到第一位，越是不好大家越是要思考如何能夠把服務(wù)的水平，服務(wù)的能力，服務(wù)的激勵(lì)等方面提升到一個(gè)新的臺(tái)階、提升到一個(gè)新的標(biāo)準(zhǔn)。
北奔重汽2009年服務(wù)備件工作會(huì)議
的確，隨著世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)使得很多卡車(chē)企業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售出現(xiàn)下滑，為了更好的做好企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，各家卡車(chē)生產(chǎn)企業(yè)都紛紛開(kāi)始打服務(wù)這張牌，而北奔重汽為此更是提前召開(kāi)了“2009年服務(wù)備件工作會(huì)議”，以期搶奪市場(chǎng)先機(jī)。在這次會(huì)議上，記者了解到為了應(yīng)對(duì)09年競(jìng)爭(zhēng)更為激烈的重卡汽車(chē)市場(chǎng)，同時(shí)提升北奔重汽產(chǎn)品的形象和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，北奔重汽在09年將推行北奔重汽區(qū)域備件銷(xiāo)售配送中心的備件供應(yīng)模式。
據(jù)了解，這些年北奔的備件供應(yīng)發(fā)生了很大的變化，最初是由北奔自己的服務(wù)人員帶著備件到用戶處現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)，之后是在全國(guó)成立了服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，向每家服務(wù)商投放一定數(shù)量的三包服務(wù)備件，從05年開(kāi)始，北奔又在分公司所在地設(shè)立北奔備件中心庫(kù)。目前，北奔重汽的備件銷(xiāo)售系統(tǒng)主要由三部分構(gòu)成，北奔重汽備件分公司，是唯一銷(xiāo)售北奔重汽原廠備件的備件經(jīng)銷(xiāo)部門(mén)；北奔重汽銷(xiāo)售公司各地分公司備件庫(kù)，是備件公司的異地備件庫(kù)，他們主要負(fù)責(zé)向北奔重汽4S店、服務(wù)站、備件經(jīng)銷(xiāo)商供貨；北奔重汽授權(quán)的4S店、服務(wù)站和備件經(jīng)銷(xiāo)商，他們主要面向終端用戶。
這種在分公司架構(gòu)下的備件供應(yīng)模式，在過(guò)去的一定階段是適用的，對(duì)當(dāng)時(shí)的服務(wù)工作起了很大的促進(jìn)作用。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，特別是在服務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，細(xì)分市場(chǎng)對(duì)服務(wù)的需求更為嚴(yán)格，而備件供應(yīng)是做好服務(wù)工作的基礎(chǔ)和保障，而這種模式越來(lái)越難以滿足用戶的需要。首先分公司的備件人員由于各項(xiàng)工作、各種因素的影響現(xiàn)在充其量只能算做是一個(gè)庫(kù)房管理人員，由于沒(méi)有時(shí)間到4S店、服務(wù)站進(jìn)行實(shí)地走訪和溝通，因此對(duì)于客戶究竟需要什么樣的備件并不清楚，導(dǎo)致在主要需要儲(chǔ)備什么樣的備件時(shí)會(huì)出現(xiàn)偏差；其次，分公司的備件庫(kù)由于并不是根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)為基準(zhǔn)而建立的，因此在布局上會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重不合理。比如，北奔重汽山西分公司備件庫(kù)設(shè)在太原，大同到太原的距離為380多公里，而包頭到大同的距離為400多公里，因此如果給大同服務(wù)商發(fā)應(yīng)急備件的時(shí)候，就會(huì)存在一個(gè)問(wèn)題，應(yīng)急備件是應(yīng)該從太原發(fā)，還是應(yīng)該從總部包頭發(fā)？
眾所周知，隨著中國(guó)卡車(chē)工業(yè)的蓬勃發(fā)展，售后服務(wù)的地位正逐年上升，在整個(gè)卡車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中起到了舉足輕重的作用。售后服務(wù)是卡車(chē)品質(zhì)的象征，是卡車(chē)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的代表，是卡車(chē)企業(yè)管理模式的縮影。它能直接影響到卡車(chē)的銷(xiāo)售和卡車(chē)在用戶群中的口碑。面對(duì)分公司備件庫(kù)存在的種種不合理以及其所導(dǎo)致的服務(wù)不到位用戶不滿意的現(xiàn)狀，北奔重汽推出了區(qū)域備件銷(xiāo)售配送中心。其實(shí)這種備件代理中心庫(kù)在國(guó)內(nèi)的一些重卡企業(yè)里早已開(kāi)始實(shí)施，采用的模式是廠商在一定的區(qū)域范圍內(nèi)選擇一家在資金、備件管理上有實(shí)力的商家，共同投入或商家獨(dú)資投入建設(shè)備件代理中心庫(kù)，由廠家在商務(wù)政策上對(duì)備件代理中心庫(kù)進(jìn)行支持。
北奔模范服務(wù)商每家將各獲得輕卡車(chē)一部 同樣，北奔重汽的區(qū)域備件銷(xiāo)售配送中心也是以代理的方式建立的具有經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的區(qū)域備件銷(xiāo)售配送中心，由代理方買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，負(fù)責(zé)向授權(quán)區(qū)域內(nèi)的北奔重汽4S店、服務(wù)站、備件經(jīng)銷(xiāo)商供應(yīng)備件，并向終端用戶批發(fā)、零售北奔重汽備件。而北奔重汽不再面對(duì)其區(qū)域內(nèi)的4S店、服務(wù)站、備件經(jīng)銷(xiāo)商提供備件，全部交由配送中心供貨。
當(dāng)然，要成為北奔重汽的區(qū)域備件銷(xiāo)售配送中心也是需要一定實(shí)力的。據(jù)北奔重汽備件公司經(jīng)理古國(guó)齊先生介紹，北奔重汽區(qū)域備件銷(xiāo)售配送中心的代理方必須有能力自籌資金建立備件儲(chǔ)備，而且最低儲(chǔ)備量不低于300萬(wàn)元。當(dāng)然，北奔重汽會(huì)給予最低儲(chǔ)備額50%的授信額度支持。另外，區(qū)域配送中心的地理位置必須優(yōu)越、交通便利，同時(shí)還必須具有良好的倉(cāng)儲(chǔ)條件及經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，倉(cāng)儲(chǔ)面積不低于500平米，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所不低于100平米。除了硬件設(shè)施以外，區(qū)域配送中心還應(yīng)當(dāng)具有完善的管理機(jī)構(gòu)，并擁有一定專業(yè)水平的備件管理和營(yíng)銷(xiāo)人員。據(jù)了解，北奔重汽的區(qū)域備件銷(xiāo)售配送中心將優(yōu)先選擇北奔重汽的4S店，而且北奔重汽現(xiàn)有的各分公司備件庫(kù)在區(qū)域備件銷(xiāo)售配送中心運(yùn)轉(zhuǎn)正常后，將逐步取消。
銷(xiāo)售是售后服務(wù)的起點(diǎn)，是一種短期行為，售后服務(wù)是銷(xiāo)售的延伸和繼續(xù)，是一種長(zhǎng)期行為。向一位用戶銷(xiāo)售第一輛卡車(chē)靠的是營(yíng)銷(xiāo)人員的努力，向他繼續(xù)銷(xiāo)售第二輛卡車(chē)時(shí)，往往靠的是售后服務(wù)，所以今后中國(guó)卡車(chē)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將由市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)慢慢過(guò)渡到服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。北奔重汽適時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，通過(guò)改革備件供應(yīng)模式進(jìn)一步完備自身的備件供應(yīng)體系，以保障市場(chǎng)需求，提升服務(wù)能力與水平，這無(wú)疑會(huì)幫助北奔重汽在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有力地位，贏得市場(chǎng)先機(jī)。 |
