深入+細(xì)化 HOWO輕卡高端發(fā)展之路--訪中國重汽輕卡銷售部總經(jīng)理王德春

　　俗話說一年之際在于春，而2014年的春與往年不太相同，"兩頭春"這一罕見現(xiàn)象，被民間傳頌為吉祥。對(duì)于中國重汽HOWO輕卡來說，似乎也在與這好兆頭相應(yīng)發(fā)展。2014年5月16日，在中國重汽HOWO高端輕卡北京上市發(fā)布會(huì)上，卡車網(wǎng)記者見到了重汽輕卡銷售部總經(jīng)理王德春。對(duì)于一季度HOWO輕卡終端市場的表現(xiàn)，王德春語氣中帶著一份喜悅與自信："這是2012年全年的銷量，如今產(chǎn)品體系更加完善，對(duì)于全年2萬輛的目標(biāo)，我們有信心完成。"

                                             
中國重汽輕卡銷售部總經(jīng)理王德春

 
　　對(duì)于HOWO很多人還停留在 "HOWO"重卡的認(rèn)知，HOWO品牌從重卡走到了輕卡，在中國重型卡車發(fā)展歷史中曾開創(chuàng)了先河，在中國的輕型卡車行業(yè)中，他又將扮演怎樣的角色呢？

　　深入、再深入  定位中高端市場

　　自2011年HOWO輕卡上市以來，就立足做中高端市場放棄了低端。這在當(dāng)時(shí)遭到行業(yè)的非議，從低到高的發(fā)展這順應(yīng)了一個(gè)自然法規(guī)，而當(dāng)初重汽輕卡選擇"逆生長"，是其對(duì)市場做了深入的分析與調(diào)研。

　　在中國龐大輕卡用戶群體中，低端卡車用戶群體占到2/3的比例，而這些用戶卻是社會(huì)發(fā)展的主要力量。重汽輕卡認(rèn)為這類群體的成長有一個(gè)特點(diǎn)：不再重復(fù)購買低端車，90%以上用戶第二次購車會(huì)選擇中端輕卡；而對(duì)于中端用戶第二次購車依然選擇中端車，而第三次購車時(shí)就會(huì)選擇高端。從輕卡用戶購車頻度看，不同于重卡用戶的發(fā)展，2-3年內(nèi)必將換車，正是看到輕卡用戶群體的快速成長，中國重汽HOWO輕卡敢于打破常規(guī)，在產(chǎn)品研發(fā)前期定位中高端。對(duì)此王德春說到："雖然重汽輕卡還是行業(yè)的一個(gè)新軍，但我們?cè)敢鈸?dān)當(dāng)引領(lǐng)中高端輕卡發(fā)展的使命。"

　　有了對(duì)輕卡市場發(fā)展的深入分析，對(duì)于中高端輕卡產(chǎn)品的布局，重汽HOWO輕卡率先于開發(fā)一款高端的駕駛室。而從近幾年輕卡企業(yè)不斷推出高端產(chǎn)品看，其高端上也都集中體現(xiàn)在駕駛室上，而每一次駕駛室提升模具的開發(fā)耗費(fèi)巨大的財(cái)力與時(shí)間。這也是重汽HOWO輕卡在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就研發(fā)了一款高端駕駛室模具，前期其中端產(chǎn)品中配置的均為高端的駕駛室。而就高端駕駛室的開發(fā)，HOWO輕卡的駕駛室借用了歐洲風(fēng)格的制造理念，從重汽50多年的發(fā)展歷程中，重汽重卡發(fā)展中以歐洲商用車的理念標(biāo)榜，在輕卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)也選擇歐洲的制造標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)匹配曼的車橋，為車輛的安全性與承載性能提供了更多的保障。從市場投入到現(xiàn)在， HOWO輕卡豪華的駕駛室、大承載量一次次打動(dòng)著用戶。

　　應(yīng)對(duì)輕卡行業(yè)國四法規(guī)的繼續(xù)提升，HOWO輕卡在中端產(chǎn)品外，其高端產(chǎn)品品系逐漸健全。自2013年末HOWO高端輕卡發(fā)布以來，匹配康明斯ISF系列發(fā)動(dòng)機(jī)的高端輕卡，已經(jīng)在成都、廣州以及北京上市。除此之外，HOWO高端輕卡還將匹配重汽曼MC05發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品，該產(chǎn)品今年下半年將陸續(xù)在全國上市。相比于市場上主流的高端輕卡，HOWO輕卡不僅匹配當(dāng)前最熱門的發(fā)動(dòng)機(jī)同時(shí)擁有自主的高端發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品，這也為其在高端市場的爭奪多了一份籌碼。

中國重汽HOWO高端輕卡北京上市

　　細(xì)分、再細(xì)分  實(shí)現(xiàn)細(xì)分最大價(jià)值

　　2014年一季度，在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長放緩，中心城市加大霧霾治理，貨車、黃標(biāo)車城市限行，貨物運(yùn)輸增速減緩等復(fù)雜的背景之下，HOWO輕卡實(shí)現(xiàn)了同比36.14%的增長。其增長的背后不僅是中高端產(chǎn)品車型的不斷完善，更是對(duì)細(xì)分市場的充分理解、以及針對(duì)細(xì)分市場的營銷策略。

　　就輕卡用戶從運(yùn)輸區(qū)域上可細(xì)分為城市物流、農(nóng)村貨運(yùn)。對(duì)這兩類用戶群體，城市因環(huán)保的要求對(duì)黃牌限行，卡車用戶購買藍(lán)牌車；而城鄉(xiāng)的用戶群體選擇輕型貨車是因?yàn)镃照以上均可駕駛，相比B照更加容易，同時(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村道路通行條件較差，對(duì)車輛的通過性強(qiáng)，也就會(huì)更傾向于購買中高端的輕卡。"針對(duì)農(nóng)村輕卡市場，一方面在銷售網(wǎng)絡(luò)下沉另一方面相應(yīng)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與營銷活動(dòng)也要下沉，才能抓住這一細(xì)分用戶對(duì)輕型貨車的需求。"王德春經(jīng)理說到。

　　而從運(yùn)輸距離來分，運(yùn)距在100公里以下定位短途， 100-200公里路程為中途運(yùn)輸，長途一般是200-300公里的運(yùn)輸距離。針對(duì)不同的運(yùn)輸半徑。HOWO輕卡也打造出的不同運(yùn)輸環(huán)境的主打車型，比如：1760mm窄體駕駛室服務(wù)于短途運(yùn)輸，要求通過性要好；中長途對(duì)車輛舒適性較高，HOWO輕卡的駕駛室中體1880mm，寬體2080mm，相比其他品牌輕卡駕駛室更寬一些，寬體駕駛室更舒適。

中國重汽HOWO高端輕卡

　　 而在細(xì)分市場中，HOWO輕卡開展了多品牌的動(dòng)力支持。在不同載重量市場、不同運(yùn)輸作業(yè)環(huán)境都有一款非常適合的發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品。"在現(xiàn)有我們今年上市曼MC05四缸機(jī)、康明斯、云內(nèi)、朝柴發(fā)動(dòng)機(jī)外，即將引進(jìn)的五十鈴發(fā)動(dòng)機(jī)，這款發(fā)動(dòng)機(jī)在1-3噸的市場可靠性能非常的優(yōu)越，對(duì)于輕卡而言每隔2噸級(jí)別就是一個(gè)分水嶺，針對(duì)細(xì)分市場的運(yùn)輸路線、承載量都需要有一款精準(zhǔn)的動(dòng)力來配合，所以我們選擇布局多品牌動(dòng)力。"王德春說到。

　　 除此之外，HOWO輕卡的發(fā)展重點(diǎn)也集中在冷藏車，灑水車、油罐車、垃圾車、隨車吊、除雪車等八大類專用車市場。中國重汽HOWO輕卡進(jìn)入行業(yè)僅3年的時(shí)間，但對(duì)于輕卡細(xì)分市場有了更精準(zhǔn)的分析、把握，并且已經(jīng)籌劃好應(yīng)對(duì)的方案。從中高端市場定位HOWO輕卡第一步布局，到細(xì)分市場的第二步產(chǎn)品策略，重汽HOWO輕卡已經(jīng)邁入了快速發(fā)展的上行路，在高端輕卡市場中HOWO輕卡也勇于擔(dān)當(dāng)行業(yè)發(fā)展的助推者。