輕卡經(jīng)銷商馮永棟：15的堅(jiān)守，就認(rèn)準(zhǔn)東風(fēng)輕卡品牌

　　任憑汽車行業(yè)滄海桑田，只做一家品牌的經(jīng)銷商，這真的很不易。

　　近10多年來，汽車行業(yè)發(fā)生了巨大的變化。很多汽車品牌的經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)出出，不斷變化。不過有一家汽車經(jīng)銷商，只代理銷售東風(fēng)一個(gè)品牌的輕卡產(chǎn)品，市場(chǎng)好時(shí)不增加其他品牌，市場(chǎng)差時(shí)也仍然選擇堅(jiān)守。

　　這家經(jīng)銷商就是南京眾一銷售服務(wù)有限公司(下稱：南京眾一)，只做東風(fēng)一個(gè)品牌，且一做就做了15年。

東風(fēng)輕卡凱普特

　　在中國(guó)卡友節(jié)油挑戰(zhàn)賽南京賽區(qū)第三場(chǎng)海選賽活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，在與其總經(jīng)理馮永棟聊的過程中，聽他講述了這15年來為何堅(jiān)守東風(fēng)這一個(gè)品牌的心里話。

　　東風(fēng)講感情

　　從馮永棟對(duì)往事回憶中，記者了解到，從2000年起，南京眾一開始全面代理東風(fēng)品牌，并不限于輕卡業(yè)務(wù)，拿到了東風(fēng)品牌的重卡、中卡、輕卡全系列產(chǎn)品的代理權(quán)。“早年時(shí)，東風(fēng)對(duì)經(jīng)銷商授予品牌代理時(shí)還沒有不同產(chǎn)品區(qū)分，但現(xiàn)在已經(jīng)做了中重卡與輕卡不同產(chǎn)品的區(qū)分。”

　　“我們做經(jīng)銷商這么多年以來，就只代理東風(fēng)一家品牌，沒有做過任何一家其它品牌的卡車產(chǎn)品代理，也沒有想過去代理其它品牌。”馮永棟說。

　　“為什么一直只做東風(fēng)卡車品牌的代理呢?”在自問自答中，馮永棟給出了這樣一個(gè)答案：“東風(fēng)公司的企業(yè)文化與其它公司不一樣，很有魅力——就是特別講感情。無論自身處境好還是不好時(shí)，東風(fēng)公司對(duì)經(jīng)銷商都會(huì)給予最大可能的支持，這與其它品牌是完全不一樣的。”

　　對(duì)于東風(fēng)輕卡舉辦的首屆中國(guó)卡友節(jié)油挑戰(zhàn)賽，馮永棟給出了非常高評(píng)價(jià)。“東風(fēng)輕卡節(jié)油比賽與其它廠家辦的也不一樣，到現(xiàn)場(chǎng)就有禮品免費(fèi)拿，還有免費(fèi)體檢;參賽即得200元油卡，到店即享免費(fèi)檢測(cè)等等。這么多的關(guān)愛活動(dòng)讓用戶們感到了，東風(fēng)輕卡的‘關(guān)愛’品牌文化不是光喊口號(hào)，而是實(shí)實(shí)在在這么去做的，這是一個(gè)講感情的廠家。”

　　“作為生意人，我們是很注重情感這一交流紐帶的。有情感才能經(jīng)營(yíng)好生意，沒情感是做不好生意的。”馮永棟說。

　　東風(fēng)懂應(yīng)變

　　除了“講感情”外，馮永棟認(rèn)為東風(fēng)輕卡還一點(diǎn)很有魅力——就是懂得應(yīng)變。

　　“東風(fēng)輕卡對(duì)于市場(chǎng)行情的應(yīng)變能力，一直比較強(qiáng)。比如，國(guó)家推行國(guó)四排放升級(jí)前，東風(fēng)輕卡就早早做好了準(zhǔn)備，并提前開展各類活動(dòng)預(yù)熱市場(chǎng)。” 馮永棟說，東風(fēng)輕卡于2009年就推出了首款國(guó)四產(chǎn)品，在2014年就已經(jīng)全部車型全面升級(jí)國(guó)四。

　　事實(shí)上，從東風(fēng)國(guó)四產(chǎn)品的布局上，也能看出東風(fēng)輕卡在市場(chǎng)行情中有著較高“應(yīng)變”能力。據(jù)了解，國(guó)四排放實(shí)施前，東風(fēng)輕卡就推出兩大新系列產(chǎn)品——N系列(東風(fēng)凱普特)和D系列(東風(fēng)多利卡)，產(chǎn)品布局非常契合近年城市物流市場(chǎng)的變化。其中，N系列搭載日產(chǎn)ZD30發(fā)動(dòng)機(jī)的N300系列和搭載自主開發(fā)的2.8L D28機(jī)型的N280系列，定位于城市高端物流市場(chǎng);D系列繼承了多利卡品牌一貫的高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，定位于城市、城際及城鄉(xiāng)中高端物流市場(chǎng)。

　　此外，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也有著極強(qiáng)應(yīng)變力。比如，作為主打產(chǎn)品推出的多利卡 D9是輕卡向大型化發(fā)展的標(biāo)志，也是輕型車中同級(jí)別車型之最，其貨廂內(nèi)長(zhǎng)覆蓋6.2m、6.8m、7.6m，但整車長(zhǎng)度不超法規(guī)限值9米，上牌無憂;且以玉柴160、ISD160/180為動(dòng)力系統(tǒng)，采用EGR+DOC+POC國(guó)Ⅳ技術(shù)，無需使用尿素，更便利也更省成本。

　　在馮永棟看來，東風(fēng)除了市場(chǎng)“應(yīng)變”能力強(qiáng)外，在營(yíng)銷方面也有著極強(qiáng)的應(yīng)變力。“比如，像這次卡友大賽，與其它廠家都不一樣。其它廠家辦節(jié)油賽就僅限于自家品牌用戶能夠參與，但東風(fēng)輕卡辦的賽事不設(shè)門檻，允許非東風(fēng)品牌的所有輕卡用戶參與進(jìn)來，很開放。”

　　“通過這場(chǎng)賽事，東風(fēng)輕卡在很大程度上，能提升品牌對(duì)用戶的凝聚力。”馮永棟說，通過各家輕卡品牌參賽，用戶在現(xiàn)場(chǎng)就能直觀了解到哪一家品牌的產(chǎn)品更節(jié)油，而且通過現(xiàn)場(chǎng)的真實(shí)油耗數(shù)據(jù)也更能令用戶相信。

　　“更重要的是，賽事帶來的銷量促進(jìn)作用還不是一時(shí)的，而是一個(gè)持續(xù)發(fā)酵的過程。比方，其它品牌的輕卡用戶來參賽或看比賽后，他就會(huì)把對(duì)東風(fēng)更節(jié)油的現(xiàn)場(chǎng)感受，通過用戶群體之間的交流不斷傳播出去。”馮永棟說。

　　東風(fēng)有口碑

　　講感情也好，懂應(yīng)變也好，無論外在魅力有多大，經(jīng)銷商能堅(jiān)持做一個(gè)品牌15年，當(dāng)然還是無法離開產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)的內(nèi)涵因素。

　　馮永棟說，做了15年東風(fēng)輕卡的品牌代理，還是很認(rèn)可東風(fēng)輕卡的產(chǎn)品品質(zhì)的。“東風(fēng)輕卡在市場(chǎng)的口碑非常不錯(cuò)，大家買了車后用的都比較好，現(xiàn)在在南京的市場(chǎng)占有率算比較靠前。”

　　南京在去年就提前實(shí)施國(guó)四排放升級(jí)政策，一時(shí)難倒了不少品牌的輕卡經(jīng)銷商，但馮永棟卻應(yīng)對(duì)自如。“東風(fēng)推出的國(guó)四新產(chǎn)品不但適合市場(chǎng)新需求，還在全面實(shí)施國(guó)四前就在市場(chǎng)形成起了良好口碑。國(guó)四產(chǎn)品全面上市后，我們也就不太難賣。”

　　海選賽活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，我們也聽到了不少東風(fēng)輕卡的好口碑。一位開凱普特國(guó)四車的小伙說，他開過不下3個(gè)輕卡品牌，但還是東風(fēng)車最好開。無論動(dòng)力還是舒適性，東風(fēng)輕卡都比其它品牌明顯更好。“我的車是標(biāo)載10噸的，但為了生意有些活重也要拉，有時(shí)就要拉上十五、六噸的貨物，但車子動(dòng)力依然很好，起步、爬坡都不費(fèi)勁，車有勁得狠。”

　　受多種因素影響，今年輕卡市場(chǎng)也進(jìn)入了下滑通道，1-8月國(guó)內(nèi)輕卡銷量下滑了11%，不少經(jīng)銷商的日子已捉襟見肘，但靠口碑過日子的南京眾一卻不一樣。“今年市場(chǎng)行情不好，壓力肯定有。但我們靠產(chǎn)品相對(duì)好賣，經(jīng)營(yíng)情況還算可以，今年銷量應(yīng)該能達(dá)到700多輛，不會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)虧損情況。”馮永棟說。

　　“這種市場(chǎng)下行趨勢(shì)中，我們也是苦練內(nèi)功，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分行業(yè)、分板塊地精工細(xì)作，通過對(duì)行業(yè)客戶進(jìn)行一定突破，來彌補(bǔ)行情下滑帶來的損失。”在馮永棟看來，隨著行業(yè)客戶群體逐年增長(zhǎng)，產(chǎn)品在市場(chǎng)中的口碑更為重要。

　　“做了東風(fēng)輕卡品牌這么多年(15年)了，但我從來沒想過要去做做其它品牌，以后也不會(huì)去換品牌做的。”從馮永棟這一番言語中，也足以看出他對(duì)東風(fēng)輕卡品牌有著多么深厚的感情。

　　在比賽現(xiàn)場(chǎng)，記者看到，整個(gè)4S店高大氣派，用戶絡(luò)繹不絕，店里一副車水馬龍的情景。在今年如此不景氣的大環(huán)境下，南京眾一還能有如此旺的人氣，也許正是這份堅(jiān)守和執(zhí)著，這家企業(yè)才能夠在市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，依然生意興隆。