讓江西人開(kāi)江鈴車(chē) 靠的不只是“老鄉(xiāng)”關(guān)系

　　不過(guò)，況黎卻感覺(jué)銷(xiāo)量非常好，哪怕是在更適合市場(chǎng)需求的寬體產(chǎn)品上市前，公司也實(shí)現(xiàn)了300多輛窄體牽引車(chē)的銷(xiāo)售2018年6月，江鈴自卸車(chē)上市，又拿下了幾十輛訂單。

江鈴重卡在江西上市發(fā)布

　　逆勢(shì)而上總是令人好奇，況黎用一個(gè)故事，告訴了記者“秘密”所在。

　　“我很喜歡”

　　“第一位買(mǎi)江鈴重卡的散戶(hù)并不是通過(guò)傳統(tǒng)的發(fā)傳單、推介會(huì)甚至熟人介紹等方式吸引來(lái)的。” 況黎至今還記得，公司“拿下”第一位用戶(hù)的那些細(xì)節(jié)：“說(shuō)來(lái)也巧，這位客戶(hù)起初在其他品牌的4S店看車(chē)，逛著逛著就走到了我們江鈴的店?？吹筋櫩瓦M(jìn)門(mén)，銷(xiāo)售人員就過(guò)去溝通，這位客戶(hù)卻說(shuō)‘你們先不要給我講，我自己看’，然后就不理我們了。里里外外看了一遍，甚至鉆到車(chē)底下看過(guò)后，客戶(hù)找到銷(xiāo)售員說(shuō)‘這車(chē)不錯(cuò)，每一個(gè)細(xì)節(jié)都做到位了，我很喜歡’。銷(xiāo)售人員趁熱打鐵，介紹了江鈴重卡的整車(chē)設(shè)計(jì)理念、配置。”

　　不到兩個(gè)小時(shí)的溝通后，當(dāng)客戶(hù)問(wèn)道“可以付定金嗎”，銷(xiāo)售員還有些恍惚：就這樣成交了?沒(méi)錯(cuò)，就這樣成交了。后來(lái)況黎了解到，這位用戶(hù)在南昌國(guó)際港口從事港口集裝箱運(yùn)輸。如今，江鈴重卡在江西的客戶(hù)群已經(jīng)擴(kuò)展到轎運(yùn)、普貨等領(lǐng)域。

　　“我們當(dāng)?shù)氐闹饕枨笫?×4牽引車(chē)，其中，365馬力的牽引車(chē)以轎運(yùn)車(chē)為主，420馬力產(chǎn)品則主要銷(xiāo)售給標(biāo)載運(yùn)輸?shù)纳?hù)。” 況黎介紹說(shuō)，江鈴重卡憑借低油耗、高舒適等優(yōu)勢(shì)，闖出了屬于自己的一片天地。

江鈴?fù)?×4牽引車(chē)

　　“必須更好”

　　這片天地，未來(lái)將更“寬”。

　　剛剛上市的江鈴重卡寬體產(chǎn)品，到底有多受歡迎?“之前寬體產(chǎn)品還沒(méi)到店時(shí)，就有很多用戶(hù)下了訂單。現(xiàn)在這些車(chē)已經(jīng)上牌、馬上就要上路了，相信一段時(shí)間后效果顯現(xiàn)出來(lái)，銷(xiāo)售情況會(huì)更好。” 況黎告訴記者。

　　獲得如此高人氣，自然與產(chǎn)品力密切相關(guān)。“寬體產(chǎn)品在舒適度上肯定優(yōu)于窄體產(chǎn)品，長(zhǎng)途駕駛不疲勞、不壓抑，不管是在駕駛室伸懶腰還是做飯，空間都是綽綽有余，跟住在家里沒(méi)什么區(qū)別，因此用戶(hù)對(duì)寬體產(chǎn)品的歡迎度相當(dāng)高。”他進(jìn)一步介紹說(shuō)，寬體產(chǎn)品的發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行了匹配和轉(zhuǎn)速調(diào)試，功率和扭距進(jìn)行了升級(jí)，整車(chē)匹配也進(jìn)行了優(yōu)化，“470馬力的寬體牽引車(chē)比420馬力的窄體牽引車(chē)百公里節(jié)油3~5升，效果非常明顯。”

　　眼看銷(xiāo)售熱潮即將來(lái)臨，江西華澤早已做好了準(zhǔn)備。除了伴隨寬體產(chǎn)品陸續(xù)到位而進(jìn)行的“鋪天蓋地”式廣告宣傳，在江西省內(nèi)銷(xiāo)量較大的地區(qū)如高安、吉安、九江、贛州、撫州等重卡集中地，江西華澤銷(xiāo)售人員還將樣車(chē)開(kāi)到用戶(hù)身邊，讓用戶(hù)切身體會(huì)到江鈴重卡的優(yōu)異之處。此外，江西華澤還在金融配套政策上給出了“江西乃至全國(guó)任何一家重卡經(jīng)銷(xiāo)商都達(dá)不到的”方案。

　　所以，用況黎的話(huà)說(shuō)就是，寬體產(chǎn)品“必須比窄體更受歡迎”。

江鈴?fù)垙V受江西用戶(hù)歡迎

　　“就是它了”

　　優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品做基礎(chǔ)，再打“感情牌”就順理成章了。其實(shí)，對(duì)江西華澤來(lái)說(shuō)，2017年4月開(kāi)始代理江鈴重卡的決定，也并不只是理性的判斷，更有感情的投入。

　　理性的一面是，當(dāng)時(shí)其他品牌重卡的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成熟，留給江西華澤的空間越來(lái)越小。“當(dāng)時(shí)我們就判斷，江鈴重卡很可能是重卡行業(yè)的最后一個(gè)品牌，后來(lái)我們了解到確實(shí)如此——國(guó)家不再批重卡企業(yè)了。”況黎表示，另一方面，江鈴輕卡在全國(guó)美譽(yù)度頗高，“江鈴輕卡的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，為‘江鈴’兩個(gè)字打下了良好基礎(chǔ)。”

　　感性的一面是，江鈴是江西人“自己的品牌“，不但有政府的支持，更有民眾的好感。

　　“我們江西人對(duì)自己的品牌有很強(qiáng)的歸屬感和榮譽(yù)感，就像之前買(mǎi)江鈴輕卡和皮卡一樣，哪怕貴一點(diǎn)也要選擇江鈴。”況黎說(shuō)，作為江西的江鈴經(jīng)銷(xiāo)商，他希望把江西品牌越推越廣，“讓更多江西人開(kāi)上江鈴車(chē)。”