2006年一季度的重型卡車市場(chǎng)產(chǎn)銷兩旺，尤其是在進(jìn)入3月份以后，達(dá)到顛峰狀態(tài)，銷售量接近去年最高值；但通過(guò)對(duì)市場(chǎng)銷售主力車型的分析我們可以看到，牽引車市場(chǎng)平穩(wěn)中增幅不大，動(dòng)力徘徊在260~300馬力之間，重型卡車這一傳統(tǒng)市場(chǎng)面臨靜態(tài)的飽和。在這壓抑的市場(chǎng)環(huán)境中如何開(kāi)辟第二市場(chǎng)是當(dāng)前行業(yè)的主要問(wèn)題。筆者以為，陜汽在江蘇另辟蹊徑，充分挖掘?qū)Ｓ密囀袌?chǎng)商機(jī)，可以被視為破局之舉。

　　專用車成為市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)
　　
　　作為一個(gè)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境格外敏感的行業(yè)，中重型載貨車市場(chǎng)受到國(guó)家宏觀調(diào)控的影響尤為顯著。2005年上半年，國(guó)家對(duì)過(guò)熱行業(yè)加大宏觀調(diào)控力度，固定資產(chǎn)投資隨即大幅下降，新增項(xiàng)目投資減少，以及部分地區(qū)治超政策的松懈等，都在不同程度上抑制了消費(fèi)需求，進(jìn)而直接影響到卡車的需求量。 汽車消費(fèi)信貸偏緊是重卡市場(chǎng)出現(xiàn)下滑的又一個(gè)重要因素。重型卡車特別是高價(jià)位卡車來(lái)說(shuō)，其消費(fèi)信貸比例最高曾達(dá)到60％。銀行收縮汽車消費(fèi)信貸的做法，使得利用貸款購(gòu)車的用戶比例明顯下降。陜汽南京辦事處主任李偉告訴記者，"去年許多個(gè)體運(yùn)輸戶跟風(fēng)上了一批車，但蘇北連云港等地并沒(méi)有發(fā)展起來(lái)，也就保證不了充足的貨源，從而造成用戶業(yè)務(wù)量減少而賺不到更多的錢。今年銀行把這塊貸款業(yè)務(wù)卡緊，于是抑制了很多個(gè)體運(yùn)輸戶購(gòu)車的積極性。"

　　而2004年江蘇省購(gòu)買陜汽重型卡車的用戶有80%是個(gè)體運(yùn)輸戶。面對(duì)如此惡劣的市場(chǎng)環(huán)境，陜汽南京辦事處一班人并沒(méi)有坐以待斃，他們對(duì)江蘇重卡市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行仔細(xì)地研究和論證后，決定把開(kāi)拓專用車市場(chǎng)作為重點(diǎn)來(lái)抓，在總公司、各專用車公司及社會(huì)各界的大力支持下，陜汽與徐州利波海爾、揚(yáng)州中集通華、航天晨光等行業(yè)知名專用車公司建立了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在車型開(kāi)發(fā)、公告等方面進(jìn)行密切合作，取得了良好的效果，目前，陜汽可以隨時(shí)滿足水泥攪拌車、油罐車、散裝水泥車、電廠專用車、灑水車等各類專用車，能夠滿足各類細(xì)分市場(chǎng)的需求。

　　據(jù)悉，1-5月份，陜汽在江蘇市場(chǎng)僅水泥攪拌車銷量就達(dá)到100余輛，成為市場(chǎng)的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　"松散性準(zhǔn)4S店"服務(wù)模式

　　為做好專用車銷售，他們不僅在公告上給與專用車改裝廠優(yōu)惠，同時(shí)在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)上也彼此合作，擴(kuò)大了雙方的銷售優(yōu)勢(shì)。與南京生生汽車有限公司的合作還為一些用戶解決了融資困難，用戶可通過(guò)分期付款的方式從該公司租賃陜汽重型卡車。南京生生汽車有限公司2004年正式運(yùn)營(yíng)，當(dāng)年就購(gòu)買了150輛陜汽的車輛。

　　在售后服務(wù)上，他們則為用戶提供了更多人性化的服務(wù)。一用戶的車輛壞在徐州某偏僻處，徐州服務(wù)站服務(wù)人員接到用戶電話后，不僅及時(shí)趕到該地，還細(xì)心地為用戶帶去水果、盒飯。陜汽在江蘇?quot;松散性準(zhǔn)4S店"服務(wù)模式也深受用戶好評(píng)。"現(xiàn)在有一些4S店存在強(qiáng)勢(shì)銷售弱勢(shì)服務(wù)的現(xiàn)象。我們要求是強(qiáng)勢(shì)銷售商和強(qiáng)勢(shì)服務(wù)站聯(lián)合起來(lái)，經(jīng)常溝通，從而保證了用戶能得到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。"據(jù)李偉介紹，該模式首先在蘇仙實(shí)行，效果很好，蘇仙現(xiàn)有的40多輛重型卡車中只有幾輛不是陜汽的。

　　"廠商說(shuō)好比不上服務(wù)站說(shuō)好，服務(wù)站說(shuō)好比不上用戶說(shuō)好。"李偉堅(jiān)信三分靠銷售，七分靠服務(wù)的理念。因而他們要求服務(wù)站在處理車輛故障時(shí)，首先不要問(wèn)責(zé)任，而是要保證用戶營(yíng)運(yùn)盡快恢復(fù)正常，讓用戶先去賺錢。然后再分析故障產(chǎn)生原因，修理費(fèi)用由誰(shuí)負(fù)責(zé)。陜汽在江蘇已有完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，建立了15家服務(wù)站，還有2家服務(wù)站正在籌建。分別在蘇中、蘇南、蘇北建立了配件中心庫(kù)，保證配件供應(yīng)最遲不超過(guò)4小時(shí)，甚至是"車未到，配件就到了"。

　　在采訪過(guò)程中，李偉不時(shí)接到經(jīng)銷商打來(lái)的訂車電話。李偉告訴記者，他們的市場(chǎng)定位和服務(wù)模式已越來(lái)越受到用戶的肯定。目前陜汽在江蘇重卡市場(chǎng)占有率是40%左右，其中有四分之一的銷量是專用車。對(duì)江蘇的專用車市場(chǎng)前景，李偉非�？春�。他認(rèn)為，今年下半年陜汽在江蘇的專用車市場(chǎng)的銷售形勢(shì)會(huì)更好，預(yù)計(jì)以后陜汽在江蘇銷售的車輛中會(huì)有一半是專用車。