在2005年達(dá)到119.32億元人民幣品牌價(jià)值的“福田”品牌在中國人的心目中當(dāng)然是耳熟能詳?shù)�，但“福田重機(jī)”這一工程機(jī)械行業(yè)的后起之秀能夠在如此短的時(shí)間內(nèi)成為中國工程建設(shè)機(jī)械行業(yè)的頂級品牌，這不僅和福田重機(jī)高品質(zhì)、高附加值的產(chǎn)品得到客戶與行業(yè)同仁的認(rèn)可密切相關(guān)，更與福田重機(jī)在工程建設(shè)機(jī)械行業(yè)推行的全新的營銷創(chuàng)新理念息息相關(guān)。

　　價(jià)值創(chuàng)新原理——福田重機(jī)營銷策劃中的最新理念

　　福田重機(jī)從2004年進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè)，正式涉足商混設(shè)備以來，一直將創(chuàng)新工作放在首位。05年，在短短一年多的時(shí)間內(nèi)福田重機(jī)攪拌車銷量位居行業(yè)第二，這在行業(yè)內(nèi)實(shí)屬罕見，福田重機(jī)攪拌車快速突破市場的主要原因在于產(chǎn)品創(chuàng)新帶給客戶真正的利益。

　　混凝土攪拌車在中國已經(jīng)屬于較為成熟的產(chǎn)品，市場競爭非常激烈。04年底福田重機(jī)利用在汽車行業(yè)多年的研發(fā)和制造優(yōu)勢，首家推出了采用攪拌車專用底盤的產(chǎn)品，一方面與進(jìn)口底盤產(chǎn)品相比，性價(jià)比具有絕對的優(yōu)勢，另一方面與市場上其它國產(chǎn)底盤相比，客戶了底盤承受力不足、動(dòng)力不匹配等問題，一推出受到了客戶的親睞。特別是重點(diǎn)推出的精品攪拌車------效用版、網(wǎng)絡(luò)版等，通過不同方量規(guī)格和不同配置的產(chǎn)品組合，可以從容應(yīng)對不同施工環(huán)境的需求以及新法規(guī)要求，給用戶帶來比常規(guī)產(chǎn)品增加25%以上的收益。

　　價(jià)值創(chuàng)新VS第四代泵車

　　通過福田重機(jī)攪拌車的出色表現(xiàn)，用戶已經(jīng)對攪拌車專用底盤的出色性能有了很深的認(rèn)識，05年10月份，福田重機(jī)又成功推出了第四代泵車，將用戶對攪拌車專用底盤的深刻印象轉(zhuǎn)移到福田重機(jī)的混凝土泵車上來，徹底打消了客戶對泵車專用底盤應(yīng)用于混凝土泵車的疑慮，為市場開拓奠定了基礎(chǔ)。

　　第四代泵車與目前市場上的其它廠家產(chǎn)品的本質(zhì)不同就在于第四代泵車是福田重機(jī)在充分研究客戶需求的基礎(chǔ)上，通過價(jià)值創(chuàng)新原理開發(fā)的最新一代產(chǎn)品，第四代泵車則配置了泵車專用底盤，福田重機(jī)在廣告策劃中突出了專用底盤的概念，將福田在專用底盤領(lǐng)域無與倫比的設(shè)計(jì)與制造優(yōu)勢體現(xiàn)出來，并在底盤的心臟部分——發(fā)動(dòng)機(jī)上，突出了第一品牌康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)的優(yōu)秀性能。第四代泵車體現(xiàn)了以創(chuàng)造客戶價(jià)值最大化的理念，無論在客戶的投資成本和使用成本方面相比均具有明顯的優(yōu)勢。首先泵車專用底盤的采用，打破了中國泵車史上進(jìn)口底盤壟斷的歷史，在保證產(chǎn)品品質(zhì)可靠性的基礎(chǔ)上大大的降低了客戶設(shè)備的投資成本；其次在泵送效率上，第四代泵車以150立方米/小時(shí)的泵送量使泵送效率提高了20-30%，明顯提升了設(shè)備的效用；再次第四代泵車的維修和保養(yǎng)明顯低于進(jìn)口底盤的費(fèi)用。通過在設(shè)備投資成本和使用成本的降低，第四代泵車通過創(chuàng)新帶給客戶的將是投資回收期縮短30%以上。

　　泵車的制造成本主要由5大部分——底盤、液壓系統(tǒng)、臂架、泵送系統(tǒng)和控制系統(tǒng)組成，其中底盤占的比例最大。而第三代混凝土泵車選用的底盤全為進(jìn)口的，主要集中在沃爾沃(VOLVO)、五十鈴(ISUZU)和奔馳(Mercedes-Benz)等幾種底盤上。引進(jìn)造價(jià)高的國外底盤使得泵車成本在無形中不斷增加，加大了國內(nèi)采購用戶購買泵車的資金難度。而泵車對底盤的最關(guān)鍵要求是動(dòng)力的可靠性和燃油的經(jīng)濟(jì)性上。福田重機(jī)正是抓住此要點(diǎn)，利用自身制造底盤的優(yōu)勢引進(jìn)工程機(jī)械第一品牌發(fā)動(dòng)機(jī)——康明斯為動(dòng)力，研發(fā)出符合泵車實(shí)際價(jià)值的專用底盤。

　　福田重機(jī)推出的“第四代混凝土泵車”是福田重機(jī)運(yùn)用價(jià)值創(chuàng)新原理研發(fā)、制造的，具有突出的性價(jià)比和本土化優(yōu)勢，堪稱“中國商品混凝土機(jī)械的一次行業(yè)革命”，徹底實(shí)現(xiàn)對客戶的價(jià)值傳遞，由于其具備獨(dú)立自主的知識產(chǎn)權(quán)，是中國國內(nèi)混凝土泵車制造商在該領(lǐng)域的重大突破，該產(chǎn)品的及時(shí)推出，很好的遏制了國外眾多混凝土機(jī)械制造商在中國市場發(fā)展的推進(jìn)速度，勢必引起混凝土機(jī)械行業(yè)市場格局的改變。

　　福田重機(jī)總經(jīng)理詹振京先生在闡述價(jià)值創(chuàng)新原理時(shí)指出：所謂價(jià)值創(chuàng)新，是企業(yè)與客戶之間實(shí)現(xiàn)價(jià)值平衡傳遞的體現(xiàn)。將創(chuàng)新理念貫穿與價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，使價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)都能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造出價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。

　　福田重機(jī)的價(jià)值創(chuàng)新理念無疑對處于激烈市場競爭中的混凝土攪拌站用戶極具吸引力。隨著國家對商品混凝土執(zhí)行力度的加強(qiáng)，城市化進(jìn)程的進(jìn)一步加快，全國各大、中城市建設(shè)商混攪拌站的勢頭有增無減，但同時(shí)，市場競爭日趨激烈，價(jià)格不斷下跌，利潤下滑，這已經(jīng)成為這個(gè)行業(yè)的普遍現(xiàn)象。福田重機(jī)利用價(jià)值創(chuàng)新原理開發(fā)的第四代泵車使廣大商品混凝土攪拌站用戶對高高在上的混凝土泵車價(jià)格下降有了新的企盼。同時(shí)，福田重機(jī)將產(chǎn)品價(jià)值鏈更加合理的傳遞給了消費(fèi)者，促進(jìn)了商品混凝土行業(yè)的整體進(jìn)步。

　　“上海，作為全國商品混凝土發(fā)展最早、行業(yè)最成熟、規(guī)模最大的城市之一，作為全國混凝土機(jī)械制造商的必爭之地，在混凝土設(shè)備的甄選購買上無疑是成熟和理性的。得到上海用戶的認(rèn)可與青睞，是對福田重機(jī)產(chǎn)品性能、價(jià)格與營銷理念定位準(zhǔn)確，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善的肯定。凝結(jié)價(jià)值，澆鑄成功是商混設(shè)備產(chǎn)業(yè)的理念以及對客戶的承諾，希望福田重機(jī)和客戶之間的關(guān)系像凝結(jié)著的混凝土一樣堅(jiān)固、希望每一方混凝土都澆筑著客戶與我們的共同成功，并持續(xù)不斷的為社會創(chuàng)造價(jià)值。”

　　來自中國工程機(jī)械信息網(wǎng)2006年5月20日行業(yè)發(fā)展新聞報(bào)道：從20世紀(jì)80年代初開始，經(jīng)過20余年的努力，我國臂架式混凝土泵車取得了長足的發(fā)展，設(shè)計(jì)水平、制造能力都有了很大提高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國混凝土輸送泵制造商已達(dá)100多家，分布于全國各地。但是由于各制造商的技術(shù)水平、制作工藝、生產(chǎn)能力等參差不齊，產(chǎn)品差距也較大。目前國內(nèi)生產(chǎn)能力最強(qiáng)的企業(yè)是以三一重工、中聯(lián)重科、徐州重型及福田重機(jī)為代表的第一梯隊(duì)，第二梯隊(duì)中以遼寧海諾、湖北建機(jī)、安徽星馬和上海鴻得利等企業(yè)為主，它們的產(chǎn)量占了全行業(yè)的90％以上�？梢钥闯�，福田重機(jī)價(jià)值創(chuàng)新原理的體現(xiàn)在市場上獲得了普遍的認(rèn)可和接受。

　　營銷模式創(chuàng)新——福田重機(jī)邁出一小步，行業(yè)進(jìn)步一大步

　　時(shí)至今日，福田重機(jī)業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)展，由一點(diǎn)輻射全國，又由國內(nèi)輻射海外。目前，福田重機(jī)營銷系統(tǒng)由重機(jī)銷售公司，專用車銷售公司，特種車銷售公司以及海外事業(yè)部組成。其中重機(jī)銷售公司與專用車公司各自下轄東北、華北、華中、華東、上海、華南、西南、山東、西北9個(gè)大區(qū)，前者銷售的產(chǎn)品主要為城市建設(shè)類設(shè)備，后者則為城市物流類設(shè)備。特種車銷售公司則主要以總部面向市場，銷售城市管理、城市安全類產(chǎn)品。海外事業(yè)部則立足于已經(jīng)開辟成功的中東、東歐市場，繼續(xù)向全球其他區(qū)域拓展。

　　此外，福田重機(jī)還構(gòu)建了市場研究管理部門以及客戶關(guān)系部，一前一后的構(gòu)架及功能設(shè)置，完善了企業(yè)整個(gè)發(fā)展鏈條，為企業(yè)快速發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)在成立之初，福田重機(jī)就根據(jù)中國近幾年的市場情況，福田重機(jī)確定了以“驅(qū)動(dòng)城市現(xiàn)代化”為主戰(zhàn)略思想，以高附加值的城市建設(shè)(如攪拌車、泵車、起重機(jī)等)和大批量的城市物流(如半掛車、自卸車)為核心競爭優(yōu)勢產(chǎn)品，以便整合市場并取得領(lǐng)先地位，全面進(jìn)入城市建設(shè)、城市安全、城市管理、城市物流行業(yè)，帶動(dòng)整體業(yè)務(wù)發(fā)展。并建立了行之有效的營銷服務(wù)體系和更適合福田重機(jī)的銷售模式。

　　中國的工程建設(shè)機(jī)械行業(yè)，特別是中國混凝土機(jī)械行業(yè)的產(chǎn)品銷售一直以來是以廠家直銷為主，也曾有企業(yè)試行代理制銷售，但最終不了了之。福田重機(jī)根據(jù)自身情況確定了具有高附加值的銷售模式。

　　(1)確定以經(jīng)銷為發(fā)展方向的銷售模式。福田重機(jī)與經(jīng)銷商合作很真誠，并能和經(jīng)銷商一起制定長遠(yuǎn)的合作計(jì)劃，培養(yǎng)經(jīng)銷商的銷售能力和售后服務(wù)能力以及金融服務(wù)能力。福田所走的經(jīng)銷商為主的銷售模式，對福田重機(jī)來說只是整體策略的一小步，而這種理念卻是行業(yè)的一大步。

　　(2)確定以服務(wù)商服務(wù)為主的服務(wù)模式。福田重機(jī)逐步建立了一支獨(dú)立的服務(wù)隊(duì)伍，銷售與服務(wù)分離。目前福田汽車的服務(wù)商全國有2000多家，其中能夠?yàn)楦Ｌ镏貦C(jī)提供服務(wù)的服務(wù)商有400多家，如今，福田重機(jī)正在逐步培訓(xùn)這些服務(wù)商，使其能夠更
好地為客戶服務(wù)，尤其是技術(shù)含量較高的混凝土泵車。

　　(3)逐步形成以經(jīng)銷為主的格局。福田重機(jī)的目標(biāo)是2006年城市建設(shè)系列產(chǎn)品銷售的80%由經(jīng)銷商完成，進(jìn)一步完善經(jīng)銷商隊(duì)伍，規(guī)劃城市建設(shè)類產(chǎn)品的經(jīng)銷商達(dá)到20家左右。70%為福田汽車歐曼、風(fēng)景等現(xiàn)有經(jīng)銷商，20%為行業(yè)經(jīng)銷商，10%為剛進(jìn)入本行的有實(shí)力的經(jīng)銷商。

　　營銷策劃創(chuàng)新——迅速取得市場突破的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

　　福田重機(jī)的營銷策劃從創(chuàng)建之初，就令行業(yè)同仁耳目一新，豐碩的市場銷售業(yè)績也用事實(shí)證明，這種營銷策劃不僅新穎，而且實(shí)用。

　　從福田重機(jī)的廣告宣傳中，就可以清晰的摸到福田重機(jī)營銷策劃幾個(gè)先進(jìn)理念的脈搏：

　　（1）第四代泵車，開創(chuàng)泵車新紀(jì)元，創(chuàng)造客戶高回報(bào)

　　如果將原裝進(jìn)口、進(jìn)口底盤進(jìn)口臂架國內(nèi)組裝、進(jìn)口底盤國產(chǎn)臂架國內(nèi)組裝、國產(chǎn)底盤國產(chǎn)臂架國內(nèi)組裝生產(chǎn)看作中國泵車發(fā)展的幾個(gè)時(shí)代的話，那么福田重機(jī)國產(chǎn)底盤、國產(chǎn)臂架的混凝土泵車正是第四代泵車的最佳載體。

　　中國的混凝土泵車行業(yè)還處在第三代與第四代并存的階段，正在逐步過渡到第四代泵車，福田重機(jī)的第四代泵車的先期推出，正是開創(chuàng)中國泵車發(fā)展的新紀(jì)元。同時(shí)也為客戶低投入、高回報(bào)創(chuàng)造了條件，這個(gè)成功的營銷策劃可以說是福田重機(jī)的得意之筆，他不僅使用戶迅速而清晰地了解福田重機(jī)產(chǎn)品定位，更是以劃時(shí)代的水平推動(dòng)了中國混凝土泵車行業(yè)的整體進(jìn)步。

　　（2）凝結(jié)價(jià)值，澆鑄成功

　　混凝土泵車的綜端用戶群大部分是商品混凝土攪拌站，他們的生財(cái)之道就是混凝土，混凝土對于他們來說，無疑是具有深厚感情的�；�于這一點(diǎn)，福田重機(jī)在廣告中突出了混凝土的顯著特點(diǎn)，即“凝結(jié)”與“澆鑄”，澆筑與凝結(jié)的不是混凝土，而是福田重機(jī)混凝土泵車為客戶帶來的豐厚利潤和企業(yè)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　這一句看似簡單的廣告語，說出了混凝土攪拌站用戶的心聲，一下子拉進(jìn)了與客戶的距離，引起了客戶進(jìn)一步詳細(xì)了解的興趣，可謂神來之筆。

　�。�3）整體解決方案，最佳泵送組合

　　對于許多新進(jìn)入商品混凝土行業(yè)的客戶來說，攪拌站設(shè)備、混凝土運(yùn)輸車和泵送設(shè)備是進(jìn)入行業(yè)的基本配置，而對于制造廠家單一品種的設(shè)備推銷往往難以應(yīng)付。福田重機(jī)正是基于這一點(diǎn)，向用戶推出了整體解決方案，這種方案不僅包括福田重機(jī)的主打產(chǎn)品，混凝土泵車和攪拌運(yùn)輸車，還包括攪拌站設(shè)備。

　　而且在客戶進(jìn)入商品混凝土行業(yè)時(shí)，提供全套可行性分析、資質(zhì)申辦、車輛上牌、攪拌站管理、免稅方案等軟件技術(shù)服務(wù)，這些服務(wù)看似簡單，但往往分散了用戶的很多精力，使用戶無暇顧及真正的企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵——工程承包。福田重機(jī)利用自身優(yōu)勢，將用戶的煩心事主動(dòng)地承擔(dān)起來，為用戶提供了全套的解決方案，這種大家風(fēng)范已經(jīng)超出了傳統(tǒng)的營銷策劃理念，對客戶產(chǎn)生了難以抗拒的誘惑。

　　優(yōu)秀的廣告策劃使福田的市場推廣有了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，通過廣告，客戶了解了第四代泵車，但真正的市場突破還需要福田重機(jī)人的不懈努力。

　　在短短的一年時(shí)間里，福田通過各種展會和地域性的產(chǎn)品推介會深刻加深了用戶對福田第四代泵車的印象，使已經(jīng)對福田攪拌車有所接觸的用戶產(chǎn)生了進(jìn)一步購買第四代泵車的念頭，使沒有接觸過福田產(chǎn)品的客戶有了接觸的興趣。市場銷售業(yè)績證明，營銷策劃的成功為福田重機(jī)短時(shí)間迅速取得市場突破立下了汗馬功勞。

　　在華東地區(qū)第五屆混凝土技術(shù)交流會上，幾百家混凝土攪拌站用戶紛紛找到福田重機(jī)的經(jīng)銷商進(jìn)一步詢問技術(shù)細(xì)節(jié)和商務(wù)事宜，正是這一出色的營銷策劃成功的具體表現(xiàn)。

　　與中國混凝土制造領(lǐng)域其他企業(yè)相比，福田重機(jī)的發(fā)展無疑是一個(gè)奇跡，而在這個(gè)奇跡中最為耀眼的便是其“價(jià)值創(chuàng)新”。在研發(fā)、設(shè)計(jì)之初，福田重機(jī)便運(yùn)用了價(jià)值工程學(xué)原理，合理規(guī)劃、利用、配置資源，通過設(shè)備將價(jià)值傳遞給最終用戶，并為其提供了一條銷售、服務(wù)、培訓(xùn)以及各項(xiàng)增值服務(wù)在內(nèi)的完善的“價(jià)值鏈”，以“價(jià)值創(chuàng)新”和“全系列服務(wù)”開創(chuàng)了混凝土設(shè)備領(lǐng)域競爭的藍(lán)海，同時(shí)更借此實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與用戶的共贏。