李朋星：創(chuàng)新經(jīng)營思路 依靠網(wǎng)絡做大市場

　　李朋星，中國重汽集團配件銷售部總經(jīng)理。用他自己的話來說，原來想退居二線的他，在2009年末被集團委以重任，成立重汽集團配件銷售部，帶領著員工在2010年沖向十五個億的目標。李總談到，這個目標即艱巨又迫切。

　　在與李總的交流中，卡車網(wǎng)記者了解到，重汽集團公司針對卡車公司配件部狀況，對配件部營銷指導思想做了新的定位后，決定對卡車公司配件部進行改制，新組建中國重汽配件銷售部，并適時對配件銷售部的資源計劃、價格管理、商務政策等做了重要管理規(guī)定和調(diào)整，從而使配件銷售部的體制、管理機制做到了全面刷新，具備了實現(xiàn)集團公司配件產(chǎn)業(yè)化、社會化的條件基礎。

　　李朋星總經(jīng)理談到配件部重組后，有三大步要走：銷量要由2009年的7個億增至15個億，2011年達到20個億，2012年達到30個億。即使是在2010年達到15個億，也要有翻一番的增長，是否能實現(xiàn)?面對記者的疑惑，李總娓娓道來。

中國重汽集團配件銷售部總經(jīng)理

　　調(diào)節(jié)價格虛高幅度 平均降幅30%

　　“我們將整體調(diào)節(jié)配件的價格，平均降幅30%”，要降價?又要達到15個億?這可能嗎?

　　李總告訴記者此次配件銷售部商務政策里有很大一個改變就是取消了原先掛網(wǎng)的市場指導價，保留網(wǎng)點價格，并且通過調(diào)研，對原先虛高的網(wǎng)點價格進行進一步調(diào)整。首先對于占配件部銷量超過50%的部分主銷件做了微調(diào)，部分部件價格下調(diào)了10%左右，個別部件也針對價格倒掛，做了修正性上調(diào)。其次是對常規(guī)銷售件(約有3000余種)價格做了較大幅度下調(diào)，總體下調(diào)幅度約15%-30%，其中部分專用件調(diào)價幅度超過30%。第三是對滯銷件(約有2000余種)做了大幅調(diào)整，整體下調(diào)幅度在30%以上，部分品種下調(diào)超過50%，個別部件調(diào)整幅度可達80%-100%。

　　中國重汽集團副總經(jīng)理于有德表示，目前重汽的市場保有量在50萬-55萬輛之間，預計今年底將達到65萬輛，并且未來三年內(nèi)要將保有量提升至85萬輛。以一輛車每年1.5萬元的配件銷售來計算，85萬輛車的配件銷售額將有127個億之多。如此算來，2012年完成30個億元的配件銷售額，是完全可以實現(xiàn)的。

　　重汽集團配件銷售部進行價格調(diào)整的做法一方面是讓經(jīng)銷商及服務網(wǎng)點能從配件銷售部拿到更優(yōu)惠的價格，調(diào)動銷售的積極性;另一方面對于用戶而言，維修成本占據(jù)著一輛卡車售后的的絕大部分費用，調(diào)整的價格能減少用戶在此方面的成本，從而建立起配件銷售部在用戶心目中的良好服務意識。

　　自主采購權得以加強 提前鋪貨保障庫存

　　卡車網(wǎng)記者從各地配件銷售中心了解到，在維修過程中，由于每個用戶出現(xiàn)的情況不一樣，往往會有部分配件庫存沒有備貨，因此延誤了用戶的時間。此次調(diào)整過程中又有哪些新舉措來解決類似問題呢?

親人配件2010年商務大會與會代表

　　據(jù)李總介紹，重汽親人配件品種高達8700多種，由于原先配件銷售部隸屬卡車公司，配件需要統(tǒng)一規(guī)劃，這就導致了配件銷售部沒有自主采購權，基于市場利益的需求，服務網(wǎng)點容易只儲備熱銷配件，導致許多配件無法滿足用戶的需求，此次調(diào)整后，配件銷售部將根據(jù)各個銷售網(wǎng)點最易出故障的前三十位進行統(tǒng)一調(diào)研，針對提交的需求單，由配件部按計劃進行采購。

　　同時，之前重汽實行全額付款再發(fā)貨政策，也是造成配件儲備供應不及時的原因之一。因此，配件銷售部組建后，考慮到部分網(wǎng)點沒有經(jīng)濟實力全額付款，容易產(chǎn)生配件不全，服務不及時現(xiàn)象，配件銷售部將在前期對網(wǎng)點進行配件50%以上的鋪貨，保障了用戶在遇到故障時，能得到及時的維修，保障了用戶的利益。

　　網(wǎng)絡建設成重點 親人配件樹品牌

　　除了降低價格，提高銷售量，要達到15個億的銷售目標，擴大網(wǎng)絡建設必不可少。在與李總的交談中，網(wǎng)絡建設字眼也頻頻出現(xiàn)。據(jù)介紹，重汽集團現(xiàn)有44家配件銷售中心，要想在2010年銷售業(yè)績達到15個億，網(wǎng)絡擴張是重頭戲，2010年計劃達到150家區(qū)域銷售中心，同時，圍繞空白城市，確保在縣級或縣級以下區(qū)域發(fā)展配件經(jīng)銷網(wǎng)點200家。

　　據(jù)介紹，按照重汽如今的發(fā)展速度，肯定不能依賴每省建1-2家區(qū)域銷售中心來應對市場所需。必須兼顧市場廣度、深度和市場盲區(qū)，在充分挖掘、吸收社會重大配件經(jīng)銷資源，建立共贏合作關系基礎上，把中國重汽主營單位的4S店、中心服務站、特約服務站一并納入親人配件經(jīng)銷體系中，更好地借鑒他們對中國重汽用戶的認識、了解及對配件的訴求，來有力推進中國重汽親人配件市場占有率。

　　不僅如此，在配件銷售部商務政策中，對網(wǎng)絡進行升級，提出“星級網(wǎng)絡”概念，獲得不同級別的星級網(wǎng)絡銷售中心，能得到投資建設和形象建設補貼，并給予相應的獎勵，以此提高重汽配件銷售部的整體形象，打造親人配件品牌。

　　與李總交流的一個多小時里，記者感受著他的真知灼見，感受著他的任重道遠。他告訴記者當他來到這個團隊時，被團隊的吃苦耐勞、無怨無悔所感動，他覺得身上的擔子又重了些，更要帶領好他們邁向15億，全力打造親人配件品牌。