杜鵬羽：新能源大VAN如何破局？

2023年3月28日-29日，首屆中國商用車論壇在湖北十堰舉辦。本屆論壇由中國汽車工業(yè)協(xié)會、湖北省經(jīng)信廳、東風公司和十堰市人民政府共同主辦，以“應變 求變 謀變——共創(chuàng)商用車發(fā)展新局面”為主題，共設“1場閉門峰會+1個大會論壇+4個主題論壇”，旨在聯(lián)合能源、交通、信息等各方力量，共同探討商用車產業(yè)發(fā)展趨勢，推動商用車高質量發(fā)展。其中，在3月29日下午舉辦的“商用車新能源轉型”主題論壇上，科瑞卓信(北京)咨詢有限公司研究總監(jiān)杜鵬羽發(fā)表精彩演講。以下內容為現(xiàn)場發(fā)言實錄：

各位領導，各位同仁。大家好，我是科瑞咨詢的杜鵬羽。剛才在下面聆聽了各位領導和專家分享的新能源商用車發(fā)展前景的分析，感覺收益匪淺，再次感謝中國汽車工業(yè)協(xié)會給我們商用車行業(yè)提供這么好的交流平臺。下面由我代表科瑞咨詢給大家?guī)硇履茉瓷逃密嚰毞质袌龅囊恍┛捶ê鸵娊狻?/p>

我本分分享的題目是新能源大VAN如何破局。我的報告分為四部分。首先看第一部分，大VAN在物流運輸中的角色與優(yōu)勢是什么。

說到什么是VAN？其實這個VAN的定義，在行業(yè)中并沒有統(tǒng)一的標準，無論是VAN式車的生產企業(yè)，還是行業(yè)用戶、租賃公司，都對VAN式車有著不同的定義?？迫鹱啃抛鳛樽稍児?，對主機廠和行業(yè)用戶的規(guī)范和要求都有一定的研究，所以我們綜合考慮不同行業(yè)的要求，從實際使用需求的角度，將VAN式車劃分為小VAN、中VAN和大VAN三個細分類別。其中，大VAN主要特征是歐美系輕客為主，多采用發(fā)動機前置與前部短鼻設計，載貨空間一般要大于7立方米，車長在5米以上，車寬在1米9以上，載重超過1.2噸，符合這些特征的車型，我們將其定義為大VAN，價位基本都在12萬以上。

那么，大VAN 的需求變化是什么樣的？通過左圖可見，在VAN式車中，小VAN是占據(jù)絕對主導地位的，常年占比超過60%。而大VAN 車型在2020年疫情爆發(fā)后，由于救護車和高效物流需求的增加，大VAN占比在近兩年有所提升，2022年大VAN的銷量是16萬輛。其實大VAN銷量提升的原因也是多方面的，首先，大VAN在空間、動力載重等多方面比中小VAN更優(yōu)，可有效提升運輸效率。第二，用戶對安全、舒適、面子等要求在逐步提高，定位中高端的歐系大VAN更受用戶青睞。第三，在行業(yè)競爭加劇的情況下，更多中低端車型的引入，使得大VAN價格下探。最后就是我們剛才所說的，大VAN在專用改裝方面，場景適應廣泛。因此，在綜合因素的影響下，大VAN的需求量近兩年有所增加。

接下來看一下大VAN在物流運輸中的角色，大VAN在物流運輸中，主要承擔的是市區(qū)內的配送中心至分銷點的運輸，也就是城市二級物流配送。可見，相比于輕卡，大VAN的使用場景還是存在一定的局限性。但是大VAN 的優(yōu)勢還是很明顯的，首先相比于輕卡，大VAN車型上牌檢車更簡便、市區(qū)內限行少、通行便利；藍牌新規(guī)實施后，大VAN和輕卡的載重能力更為接近，最后就是駕乘舒適性和安全性更高，而且無論對個人還是公司來說，大VAN的整車形象是要遠高于輕卡的。對比于中小VAN來說，大VAN 的載貨空間和載重更大，動力性也要更強，舒適性方面也要優(yōu)于中小van。通過用戶調研我們發(fā)現(xiàn)，大VAN的選購行為，通常來自于用戶的需求升級：也就是對合規(guī)、方便、大空間和舒適性的需求提高，在這些方面，大VAN 的優(yōu)勢非常明顯。

大VAN的新能源化的進程是怎么樣的呢？通過數(shù)據(jù)分析可見：目前新能源大VAN 的滲透率仍處于一個比較低的階段。在細分場景中，用于專業(yè)物流和短途客運的大VAN產品新能源滲透率最高，在5%以上。但客貨兩用才是大VAN產品的核心場景，所以，僅靠這兩個場景的拉動，很難在短期內實現(xiàn)大VAN市場的大規(guī)模新能源普及。而通過新能源化的驅動因素，預計滲透率最高的專業(yè)物流場景，在2025年的滲透率可以達到10%，其他領域則仍需較長的發(fā)展周期。通過與行業(yè)專家和企業(yè)領導的溝通，我們達成了一定的共識，那就是物流用車的新能源化，無論卡車還是客車，都是一個由小及大的過程，在微車和輕型車逐步新能源化后，中型和大型車輛的新能源化必將逐步推進，新能源大VAN 的滲透率在未來的某個時間節(jié)點也會得到突然的爆發(fā)。

而新能源物流車中，大VAN不是主角，新能源物流車的銷量其實在2021年來已經(jīng)有一個巨大的提升，2021年新能源物流車的銷量達到了12.2萬輛，增量也是114%，而在去年，持續(xù)高增長的態(tài)勢，銷量突破了23萬輛，而大VAN占比是非常低的，通過右側圖表可以看到，新能源物流車中，小VAN占比超過50%，所以說在小VAN、小微卡，以及輕卡的新能源滲透率達到一定程度之后，中重卡及大VAN的滲透率才會得到提升。

2022年，中VAN滲透率超過85%，小VAN新能源滲透率達到60%，大VAN滲透率甚至低于輕卡，所以2018年以來大VAN在新能源物流車中占比在是逐步降低，新能源化進程相對緩慢。

我們看一下新能源物流大VAN的市場概況，由于大VAN的市場規(guī)模比較小，沒有形成區(qū)域市場和固定暢銷車型，通過車型排名和城市排名可以看出來，過去五年中無論是車型還是城市，這個排名變化都非常大，就是沒有一個車型會形成一個核心的優(yōu)勢，而地區(qū)的新能源大VAN的需求也存在很大的不確定性。

在企業(yè)競爭方面，物流大VAN的銷量TOP4城市是江鈴汽車，上汽大通，南京依維柯以及福田汽車，這四家企業(yè)的占比超過了90%，對行業(yè)形成了一定的壟斷，。但是在新能源物流大VAN中，去年是南京依維柯銷量表現(xiàn)比較好，占比達到44%，傳統(tǒng)物流大VAN行業(yè)中表現(xiàn)比較好的江鈴只排到第5。

那么什么樣的新能源大VAN物流車最受歡迎呢？由于新能源物流大VAN的價格普遍較高，所以價格形成的區(qū)分度不明顯；經(jīng)過我們的調研，長途重載和短途輕載產品是目前新能源大VAN中最受歡迎。

新能源化對大VAN的影響是什么呢？通過傳統(tǒng)能源車型和新能源車型的對比，我們可以發(fā)現(xiàn)目前主銷車型基本是油改電的平臺和種技術路線，所以外觀尺寸變化并不大，整車的裝載容積也基本保持不變；但是由于電池的加入，會引起整倍質量提升，最終導致整車載質量下降，可以看到傳統(tǒng)能源車輛和新能源車輛對比，新能源載質量基本要下降300到500公斤左右。另外一個就是價格，新能源車加入電池后，價格有普遍的提升，最低20%以上，最高可以達到100%。

接下來我們看第三部分，為什么新能源大VAN賣得不好？

經(jīng)過調研，我們可以把新能源大VAN的用戶分為兩類，一個是自備用戶，另外一類是租賃用戶，自備用戶以裝載酒水、果蔬、還有一些裝修類的材料這些為主，而租賃用戶主要是電工電氣、電子設備、以及酒店裝備這些為主，可以看到這兩個用戶對物品的運輸還是有很大差異的，但是他們的核心需求非常相近：首先第一個就是經(jīng)濟性，這個經(jīng)濟性包括了一個是省油，第二個是購入價格要低。第二個對裝載空間要求，需要大貨箱，大載重。第三個就是質量的可靠性與出勤率，也就是多跑。其次才到一個整車的便利性其他附加屬性，如安全性、舒適性等需求。而用戶對于大VAN車型的核心需求，新能源大VAN也是必須要滿足的，而且應該在某些方面超出傳統(tǒng)能源產品，這樣用戶才能接受這么高的價格去購買新能源產品。

新能源大VAN為什么賣得不好，是因為新能源大VAN在核心需求上表現(xiàn)不足。首先新能源化與低價格存在矛盾，由于目前技術路線主要是純電路線，新能源三電系統(tǒng)目前價格比較高，而且供應商比較強勢，主機廠根本沒有議價空間，為了平衡三電成本，主機廠基本采用降配置方法來解決。所以說我們可以看到差價比較低的企業(yè)，比說一個差價不到1萬的車型，減配幅度非常大，企業(yè)只能通過這個辦法達到價格平衡。所以雖然說新能源大VAN在能耗方面對傳統(tǒng)能源有所優(yōu)勢，但是由于整車價格還有二手車殘值問題，在經(jīng)濟型方面仍存在較大短板。

第二個新能源大VAN在多裝和多跑之間存在顧此失彼的矛盾，首先，我們如果要實現(xiàn)多跑，就必須達到長續(xù)航，而長續(xù)航要求必須大容量的電池，大容量的電池意味著更大的整車質量，目前新能源大VAN基本已經(jīng)做到4.5噸的極限總質量，所以一旦提高裝備質量，載質量必然會下降，所以新能源大VAN存在多裝或多跑之間的矛盾。而且可以看到，新能源大VAN的市場份額正在逐步被中小VAN和部分輕卡市場所搶占，所以說目前新能源大VAN在細分車型中處于競爭的劣勢。

那么新能源大VAN應該如何破局呢？

首先我們要從客戶的核心需求來出發(fā)，剛才我們說了客戶的核心需求是什么？第一個是經(jīng)濟性，第二個是裝載空間和質量，但是目前我市場主流的油改電的平臺已經(jīng)達到了極限，很難突破這個瓶頸，所以我們建議要轉向全新的專屬純電的平臺構架。純電的平臺構建有三個優(yōu)勢：第一個大幅精簡驅動結構，整合零部件，降低綜合成本；第二是能發(fā)揮純電結構優(yōu)勢，進一步提升載質量空間，降低整車質量；第三有利于后續(xù)輕量需，質量化的進一步提升。

第二，從客戶的使用需求方面出發(fā)，建議在新能源大VAN上實現(xiàn)智能化的價值，說到這不得不提一下遠程超級VAN，去年11月份發(fā)布一款超級VAN車，預計今年下半年實現(xiàn)小批量生產，明年上半年批量上市，這就是一款基于線控底盤打造的新能源平臺產品。這款產品在智能駕駛輔助方面，還有產品改裝方面得到很大的提升。其中智能化價值體現(xiàn)在：第一智能化駕駛輔助，有效提高安全性，舒適性，并可以根據(jù)路況分配動力，有效降低能耗。第二OTA升級，使得整車性能和配置得到持續(xù)提升。第三，狀態(tài)監(jiān)控以及遠程控制，極大提高出勤率和安全性。最后，智慧應用平臺的搭建和應用有效提高運營效率和賺錢能力。

第三，要在產品方面主打空間和效率，搶奪高端高效的輕拋物流市場，我們要做一個專業(yè)產品，而不是每個市場都要去做，否則太過空泛，沒有太大意義。

最后，市場需要一個什么樣的新能源大VAN產品？通過市場和用戶調研，我們綜合的總結三點：一是省錢，用戶的預期是購入價格在16萬元以下，電耗是30度/百公里以內；二是多裝，載重量大于1.5噸，空間12立方以上；三是多跑，最好匹配雙C快充，實際續(xù)航里程300公里以上。同時通過科瑞對行業(yè)的走勢以及競品的分析，平臺化方面，開發(fā)周期短一體化純電平臺的打造是一個核心方向；第二個就是智能化的應用，將有效提高應用效率，而使用戶使用更方便。

最后就是我們科瑞咨詢簡單介紹，科瑞咨詢，全稱科瑞卓信（北京）咨詢有限公司。2008年成立，總部位于北京，在上海和沈陽設立分公司，擁有團隊成員50余人，服務行業(yè)客戶300余家，業(yè)務板塊主要包括汽車智庫平臺，汽車調研，市場調研，對標業(yè)務，輿情分析以及培訓業(yè)務、軟件業(yè)務七大類。

科瑞咨詢的市場調研是基于產品全生命周期的階段性發(fā)展，提供各階段完整的市場調研解決方案，重點關注市場研究，產品研究，渠道研究，消費者研究，后市場研究這五大類。

科瑞咨詢旗下的AutoThinker汽車智庫平臺，定位于汽車產業(yè)研究、企業(yè)信息監(jiān)測、數(shù)據(jù)集成與可視化、智庫課堂、行業(yè)輿情分析，致力于打造汽車全產業(yè)鏈信息服務平臺?；谠朴嬎愦鎯夹g及大數(shù)據(jù)分析技術，為客戶提供數(shù)據(jù)可視化平臺定制服務。

以上就是本次報告的全部內容，再次感謝大家耐心聆聽。