一位華菱經銷商的奇聞異事

　　9月中旬，筆者去遼寧參加華菱在鞍山的4S店開業(yè)，碰到了前來“取經”的華菱在朝陽的經銷商----朝陽百酈汽車貿易有限責任公司的董事長董大偉。三十二歲的老總，言談舉止間給人以老練的感覺，閑談間，他向我們聊起了他經營華菱重卡的經歷和經營模式，有不少經歷簡直是聞所未聞，不禁讓在場所有的人發(fā)出慨嘆。

　　自己找上門的經銷商

　　2008年，當華菱重卡在南方市場不斷攻城掠地、品牌影響日漸強大時，在東北地區(qū)卻并沒有多少知名度，很多汽車經銷商都不了解華菱是一個什么品牌，更不用說下決心做華菱的經銷商了。然而，董大為一個偶然的機會，讓他和華菱結下了不解之緣。

　　他首先向我們講述了他的第一個故事。08年年底，他在河北出差期間，在河北省大迪汽車改裝廠偶然看到了幾十臺他從沒見過的自卸車，他感覺到這車子真漂亮，深深地吸引了他。經了解，他才知道這三四十臺自卸車是內蒙古鄂爾多斯市一家汽車經銷商來河北做車輛改裝的，車子品牌是華菱，來自安徽省馬鞍山市。那天，他記住了華菱這個名字?；氐竭|寧后，他打聽到在遼寧海城市有一臺車，非常興奮，連夜趕赴海城，第二天的凌晨一點多，他最終看到了這臺車。激動之余，他對這臺車認認真真地看了近一個小時。那天凌晨，他決定做華菱的代理商。決定了以后，就開始聯(lián)系華菱廠，十五天后，他辦完了所有手續(xù)，如愿成為華菱的一級代理商。

　　沒去過華菱公司的經銷商老總

　　像這么敬業(yè)、為了事業(yè)幾乎不顧一切的老總就已經讓我們感到很驚奇了，然而，講完上面的故事以后，他下面的話更是讓我們張大了嘴巴。他告訴我們，他到現(xiàn)在還沒有去過華菱，手續(xù)是公司其他人員辦理的，而且他的五位大業(yè)務員也沒有去過華菱。“但是你怎么就相信華菱呢?”面對在場所有人的疑問，他說，他對華菱的了解主要是從華菱的企業(yè)內刊《華菱汽車報》和華菱公司的網站上，從網站上他經常能看到國家重要領導人到華菱考察，如果華菱公司沒有一定的實力，國家領導人能經常去嗎;二是他看到華菱公司生產車間和各種車型的圖片，他也了解到華菱是引進的三菱的技術平臺;三是他仔細了解過華菱車的品質，尤其是很多司機和車主都告訴過他華菱車在廣東等南方市場深受歡迎。說完這些后，他又講了一個小故事：與華菱簽約后不久，一次他去沈陽，在一家攪拌站看到了幾十臺華菱底盤的攪拌車，這讓他很興奮，徹底打消了他對華菱車質量問題的疑慮。從那以后，他就認為這個廠絕對沒問題，這車也肯定有前途，去不去馬鞍山沒有多大關系。

　　自己跑市場的老總

　　一般來說，卡車經銷商的實力較小車弱，在市場開拓時往往是公司上下齊心協(xié)力一起跑市場。朝陽百酈汽車貿易有限責任公司也是剛做汽車銷售沒有幾年，積累的實力并不強大，然而董大偉告訴我們從08年年底到09年上半年，他銷售了40多臺華菱車，除了第一臺是自己賣的以外，其他的都是自己的五位業(yè)務員賣出去的。他還說，這幾年來包括做華菱經銷商以前，他從沒有跑過客戶。“但是，你們怎么開拓市場呢?”他很謙虛地說，這主要是自己的五位業(yè)務員的努力，他們實在太強了，有豐富的汽車銷售經驗。但是所有在場的人都相信問題并沒有那么簡單，于是，他給我們講述了他的最后一個故事。

　　超級有效的激勵模式

　　董大偉告訴我們，在銷售運營上，自己只是負責把車子從廠家提來，然后把業(yè)務承包給他的五個大業(yè)務員，由他們去開拓市場，自己只收取一定的費用，而銷售員怎么開拓市場，他都不太多地干涉，賺多少錢他也一概不管。在做華菱之前，他做了很多品牌的二級代理，他笑言，自己甚至都不記得具體給業(yè)務員提了什么牌子的車，只要銷售員提出來什么車好賣，要什么車，他就提車給他們。這樣，因為收入非常高，銷售人員的積極性很高。他坦言，在他內心里，甚至他自己都不敢問銷售員賺了多少錢，因為他還有一絲怕業(yè)務員比自己掙得還多的心理。他說，他這樣做的好處就是把自己資金的優(yōu)勢與銷售員開拓市場的能力和客戶資源的優(yōu)勢綴合起來了;同時，市場開拓由銷售員自己做主，這就相當于把他的五個大業(yè)務員變成了公司的二級網點，銷售員成了老板，這是他們銷售積極性非常大的秘密所在。

　　有了華菱品牌的質量過硬才有他這一系列奇聞異事的發(fā)生;有了他獨特的經營模式，為他的業(yè)務員創(chuàng)造了施展自己才華的舞臺，才成就了他的事業(yè)。他對華菱堅信不疑，對他自己獨特的發(fā)展模式堅信不不疑，對自己的未來，董大偉坦言，他的野心很大，這次鞍山4S店的開業(yè)，給他觸動很大，在華菱車的銷量上他要做到遼寧省第一。